Parte da rotina do gestor de vendas consiste no acompanhamento de indicadores de vendas. Afinal, sem planejamento, não há controle. Sem controle, não há resultados.
A lista de indicadores pode variar de acordo com o setor e objetivos da empresa, mas um olhar atento para esses cinco é, sempre, fundamental.
1 – Carteira de clientes
Uma carteira repleta de clientes não significa necessariamente que a equipe terá sucesso nas vendas. Muito mais do que simplesmente ter clientes e mais clientes, é preciso saber como categorizá-los, para então perceber como utilizar melhor o potencial particular de cada um deles. Afinal, é dessa maneira que as boas oportunidades são de fato aproveitadas.
A divisão pode ser feita de várias formas. A primeira separação pode ser por frequência de compra, por exemplo. Assim, você consegue observar o que você considera como um cliente ativo e quais deles compram com frequência na empresa. Depois, fazer uma divisão horizontal para entender como os clientes se comportam e como você quer que eles se comportem. Análises simples como estas permitem ao gestor fazer uma boa leitura da carteira de clientes da empresa.
Leia também:
10 lições para fazer a gestão da carteira de clientes de forma eficiente e estratégica
5 passos para fazer uma gestão exemplar da carteira de clientes
2 – Faturamento
Este é um dos indicadores que as empresas mais costumam acompanhar. Você pode medir o seu faturamento comparando os resultados das vendas com o que foi estabelecido no planejamento. Para atingir o faturamento estipulado, o líder deve motivar sua equipe e mostrar o caminho para que o time de vendas consiga bater as metas.
3 – Ticket médio
O ticket médio é relativo à venda adicional para o cliente. Você precisa saber quanto vende por pedido ou por linha de produto, para poder oferecer outros produtos, outras linhas ou fazer uma venda cruzada, por exemplo. Tendo em mãos todos estes dados, a empresa encontra caminhos em que não havia pensado para vender mais. Independente do planejamento realizado ou do ramo da empresa, o indicador do ticket médio mostra também a sua performance perante ao mercado.
Leia também:
4 – Mix
Assim como o ticket médio, o mix de produtos e serviços funciona bem para vendas adicionais. Através dos dados analisados neste indicador, a equipe de vendas vai fortalecer a comercialização de produtos que não estão sendo bem aproveitados no momento da análise. O vendedor deve ter atenção ao mix para vender outros produtos/serviços ou vender aquilo que o cliente não compra da empresa, mas certamente compra da concorrência.
Leia também:
6 passos para vender todo o mix de produtos
Aumento da venda de mix: como fazer com que os clientes que já estão comprando comprem mais
Como equilibrar a gestão da carteira de clientes entre venda de mix e positivação
5 – Tendência de batimento de meta
Para descobrir que a sua empresa tem uma tendência de batimento de meta, é preciso lidar com metas diárias e, então, fazer um planejamento semanal baseado nisso. Se a sua ideia de faturamento é de R$ 100 mil em um mês, por exemplo, e este mês tem 20 dias úteis, isso significa que a empresa precisa faturar R$ 5 mil por dia. Dessa forma, o planejamento semanal deve ser seguido e conferido diariamente para acompanhar este indicador e evitar surpresas desagradáveis no final do mês.
Revisão dos indicadores
Um bom processo de planejamento sempre começa pela revisão dos indicadores básicos, para saber o que acontece com sua equipe. Muitos líderes esperam demais para revisar os números e acabam se perdendo por conta do tempo lento de reação. Quando espera fechar um mês para começar a planejar o outro, o gestor perde a capacidade de recuperar o planejamento e os indicadores.
Num panorama como o atual, de contração do mercado, a situação está um pouco mais agressiva e o líder precisa manter a rédea curta sobre os resultados, além de manter um acompanhamento mais próximo e rápido. É essencial ter agilidade nesse processo. Empresas mais agressivas, inclusive, acabam por realizar um acompanhamento diário dos indicadores em situações dessa natureza.
Raul Candeloro traz o exemplo de uma empresa que fez bem esse trabalho diário utilizando um relógio na parede que mostra as vendas acontecendo em tempo real. A cada venda realizada, o relógio mudava. Quando havia alguma campanha, as vendas eram efetuadas e todos podiam acompanhar esse indicador em tempo real. Um ótimo modelo de agilidade em uma das maiores empresas de vendas do país, com milhares de vendedores. Isso demonstra que acompanhar os indicadores assim é uma ação facilmente realizável e que pode ter efeitos muito produtivos.
Que outros indicadores monitorar?
Neste artigo, Raul Candeloro apresenta uma extensa lista do que é importante acompanhar. Sentiu falta de algum indicador? Deixe seu comentário contando qual e porque o considera importante.
