* Trecho extraído da matéria de capa da VendaMais de janeiro de 2016.

Por Marcelo Caetano

Basicamente, há três formas vender mais para os atuais clientes:

1- Vendendo um volume maior dos itens já consumidos por eles.

2- Vendendo produtos de maior valor agregado.

3- Vendendo mais itens do mix, inserindo novos produtos nos pedidos.

Porém, antes de definir qual será sua estratégia para ampliar a sua fatia em cada cliente da carteira, é preciso analisar o que está sendo feito no momento. Para isso, para início de conversa, é preciso responder a duas perguntas:

• Quem são os vendedores que mais vendem para cada cliente?
• Quem são os vendedores que atingem o ticket médio mais alto?

Depois de nomear os campeões de vendas, o segundo passo é entender por que determinados profissionais se destacam. Nesse momento, é preciso ir para a rua com eles. Observar, acompanhar de perto o trabalho desses vendedores de alta performance e entender o que os faz diferentes – porque, muitas vezes, quem se destaca naturalmente não sabe explicar como faz para se sobressair.

A partir desse acompanhamento, será possível transformar o desempenho dos bons profissionais em um processo que deverá ser seguido por todos na empresa e, assim, aumentar o ticket médio de cada venda ficará muito mais fácil.

Além das lições aprendidas com os vendedores que se destacam, o modelo que orientará o trabalho da sua equipe comercial no que diz respeito a vender mais para os atuais clientes precisa levar em consideração os seguintes fatos:

a) Vende mais para cada cliente quem faz contatos com maior frequência.

b) Vende mais para cada cliente quem tem uma carteira de clientes menor.

Não que esses dois pontos façam com que o resultado de vendas por cliente aumente naturalmente (nada acontecerá se a equipe não estiver capacitada e focada para isso – nem mesmo se as visitas aos clientes forem diárias), mas eles são um bom ponto de partida. Depois disso, chega o momento de definir qual será seu foco levando em consideração três possíveis estratégias:

1 – Vender maior volume dos itens já consumidos pelo cliente

Ganhar participação no cliente é uma ciência que exige muito planejamento. Para isso é preciso, em primeiro lugar, saber qual sua fatia atual no cliente. Uma conversa mais estratégica com ele é a chave para obter essa informação e, de quebra, descobrir quais são as perspectivas de crescimento que ele tem para o ano.

Essas duas respostas, quando somadas, permitem um belo planejamento de vendas e de aumento de participação. A tabela abaixo – totalmente fictícia – ilustra essa ideia:

Cliente	Compra da sua empresa	Compra total do segmento	Participação	Valor bruto
Santo Amaro Materiais de Construção	R$ 500.000	R$ 3.000.000	17%	R$ 2.500.000
Bom Tempo Materiais de Construção	R$ 600.000	R$ 5.000.000	12%	R$ 4.400.000

 

Para entender melhor esse conceito, com base no exemplo acima, faça a seguinte análise: se a Bom Tempo planeja crescer 15% em 2016 no segmento, isso significa que o produto dela naturalmente crescerá para R$ 690 mil – isso sem ganhar nenhuma participação. Se a empresa quiser crescer em participação no cliente, esse número ficará ainda maior. Isso mostra como dois números (a participação no cliente e a meta de crescimento do cliente no ano) abrem uma porta muito interessante para planejar o crescimento.

Em seguida, a Bom Tempo precisa identificar de quem terá que tirar participação para crescer. Para isso, deve estudar a concorrência e identificar as suas próprias fraquezas no cliente. A primeira tarefa pode ser delegada para os próprios vendedores, mas quem dará a resposta à segunda pergunta (“quais são as nossas fraquezas na sua empresa?”) será a equipe do cliente – sendo que, geralmente, dono e comprador costumam blindar bem essa informação, então o trabalho pode não ser dos mais fáceis.

Via de regra, isso é algo que precisa ser feito cliente a cliente. Se a carteira da equipe for muito grande, o foco deve estar nos clientes A e B, por potencial de compra, mas não pode deixar de ser feito. É o primeiro passo para conseguir aumentar o volume de vendas do que os clientes já consomem. O resto é consequência do trabalho bem feito!

2 – Vender produtos de maior valor agregado

A segunda forma de vender mais para os atuais clientes é bastante técnica. Por isso, exige atenção e cuidado.

Antes de mais nada, é preciso ter em mente que o produto de maior valor agregado normalmente deixa mais margem para a empresa que o vende, mas, em vários casos, o cliente não coloca margem maior sobre esses produtos. Seu papel, então, é demonstrar a possibilidade de ganho maior do cliente na venda de produtos de maior valor agregado, pois isso facilitará a inserção desses itens na venda. Ou seja, é necessário que o cliente entenda os benefícios que os produtos de maior valor agregado trazem para ele – seja porque geram maior produtividade ou porque ele pode ganhar mais dinheiro com eles. Mas, para isso, é preciso muito mais do que conversa – é preciso apresentar contas e planilhas,.

Nesse sentido, cabe a você, líder de vendas, garantir que seus vendedores saiam da empresa sempre preparados para mostrar, por “A + B”, que vale a pena, para os seus clientes, investir nesse tipo de produto.

3 – Vender mais itens do mix de produtos

A terceira maneira de vender mais para os atuais clientes é, também, a última preocupação apresentada pelos participantes da pesquisa que fizemos para entender o que mais aflige as equipes comerciais no momento: a venda de mix. Para Marcelo Caetano, para vender mais mix é preciso seguir seis passos (além do mapeamento de vendas, que deve ser feito anteriormente – quem são os vendedores que mais vendem, quanto vendem, etc.). São eles:

1. Treinamento
2. Campanha de incentivo específica para venda de mix
3. Lançamento de produtos
4. Inteligência de vendas
5. Comunicação
6. Organização da equipe comercial

Leia os detalhes sobre como explorar cada um  um dos seis tópicos acima.

Você tem alguma boa história sobre como vender mais para atuais clientes? Conte pra nós nos comentários.

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.