Por Marcelo Caetano

Na semana passada publiquei um artigo sobre três formas de vender mais para atuais clientes. Caso não tenha lido, clique aqui. Hoje vou aprofundar um dos tópicos que abordei, ligado à venda de mix.

Para vender mais mix é preciso seguir seis passos. Vamos a eles:

1 – Treinamento

Sua equipe está preparada para vender mais mix? Essa é a primeira pergunta que você precisa se fazer antes de sair cobrando resultados em termos de vendas de mix de seus vendedores. E capacitá-los para isso é seu dever. Um modelo de treinamento de venda de mix que funciona é o aplicado por uma grande empresa farmacêutica…

Nessa empresa, toda sexta-feira, às 16h, todos os vendedores e propagandistas se reúnem para participar de um treinamento sobre os produtos que devem ser tratados com prioridade nas próximas semanas. Após o treinamento, todos fazem uma espécie de prova sobre esses produtos, para ver se estão preparados para vendê-los, e recebem metas de vendas de curto prazo. 

Isso é treinar para vender mix. Com base nisso, pare e pense: sua equipe está preparada para vender mais itens do seu mix de produtos/serviços?

2 – Campanha de incentivo específica para venda de mix

Com a equipe capacitada, o passo seguinte é desenvolver campanhas de incentivo voltadas especificamente para isso. Por mais que campanhas genéricas tragam algum resultado, o que funciona mesmo é a campanha focada no objetivo principal – que, nesse caso, é ampliar o número de itens na conta final. Essa campanha fará seus vendedores começarem efetivamente a vender mais os itens que andavam parados. Assim, o vendedor que antes, por exemplo, vendia dez itens em média por cliente, passará a vender 12  – ou seja, um crescimento de 20% que vem com o mesmo custo.

Nesse sentido, é importante também que a campanha seja direcionada. Ou seja, antes de mandar o vendedor para a rua já com as metas de vendas de mix, analise quais são os clientes da carteira que poderiam comprar mais itens e direcione o olhar do seu vendedor para aqueles que oferecem um verdadeiro potencial de crescimento. Além disso, já defina quais serão os itens que deverão ser ofertados a cada cliente. Esse direcionamento fará diferença nos resultados.

3 – Lançamento de produtos

Outro ponto fundamental para a melhora dos resultados de vendas de mix é o lançamento de produtos. Muitas empresas não lançam novos itens, elas simplesmente começam a vendê-los. Chega um produto novo e, pronto, os vendedores precisam começar a oferecê-lo aos clientes. O gerente não apresenta o item para a equipe, não há demonstração do produto, ele simplesmente surge como se caísse do céu na estrutura de vendas. O que acontece? A equipe, mal preparada, não consegue vender o novo produto.

Outra situação é aquela em que a empresa investe milhares de reais no lançamento, entrega o produto na mão da equipe, apresenta duas ou três características dele e manda todo mundo para a rua. Isso, obviamente, sempre acaba muito mal. O que é preciso fazer, então? Cuidar dos detalhes do lançamento de cada novo item!

História da vida real

Um cliente da Soluções VendaMais lança cerca de vinte produtos por trimestre e, até pouco tempo atrás, não tinha um processo de lançamento bem definido, o que fazia com que os vendedores não conseguissem bons resultados após o lançamento e, ainda, que os clientes não vissem com bons olhos as novidades da empresa.

Nossa sugestão foi a seguinte: a cada noventa dias, vocês farão uma reunião com os clientes A e B (pois é impossível fazer com todos) e o foco será a apresentação dos lançamentos. Os produtos serão colocados em uma mesa e apresentados em detalhes pelos vendedores.

A ideia foi colocada em prática e, em pouco tempo, a percepção dos clientes sobre a empresa melhorou (ela passou a ser considerada inovadora) e, consequentemente, os resultados, também, pois os vendedores se preparam para cada apresentação e conseguem ser mais efetivos perante o cliente.

Para pensar: Perceba que toda uma lógica foi desenvolvida para que a empresa consiga vender mais mix e para que o cliente tenha uma percepção clara da ampliação do mix e das oportunidades de compra e venda. Com base nisso, pense: será que o seu lançamento de produtos está sendo efetivo?

4 – Inteligência de vendas

Além de tudo isso, não se pode deixar a inteligência de vendas de lado. O vendedor precisa chegar no cliente preparado para oferecer rapidamente os itens do mix. Para isso, ter um excelente software é importante. Com a ajuda de uma ferramenta que automatize o processo, vender mais itens ficará muito mais simples.

5 – Comunicação

Um erro que costuma prejudicar a venda de mix é a falta de preocupação que as empresas têm em trabalhar a comunicação dos itens que andam encalhados e dos lançamentos. É comum que os produtos que já se destacam estejam sob a luz dos holofotes e ganhem toda a atenção em termos de comunicação, mas isso apenas joga contra a estratégia de ampliar o número de itens vendidos para os clientes atuais. Se essa é a realidade da sua empresa até o momento, está na hora de mudar esse cenário. Uma boa comunicação ajuda sua equipe a vender mais mix. Cuide disso!

6 – Organização da equipe comercial

A última etapa desse processo é a definição de quem serão os responsáveis pela ampliação do mix oferecido. Antes de colocar todo mundo para vender mais itens aos atuais clientes, é preciso se perguntar: será que a equipe inteira deve fazer parte dessa estratégia? Como devo reorganizar meus vendedores para tornar isso possível? A história a seguir serve como um bom ponto de partida…

História da vida real

Um cliente a quem presto consultoria tinha, em sua equipe, uma parcela de vendedores que era responsável por uma grande fatia das vendas dos produtos A e B, mas que tinha uma dificuldade muito grande em assimilar novos itens, uma vez que o que eles vendiam já lhes garantia uma boa renumeração. Então, toda vez que a empresa tentava ampliar o mix que eles ofertavam, os vendedores não recebiam bem, porque pensavam que não havia vantagem em fazer um grande esforço para vender um item que valia muito pouco.

O que nós fizemos dentro da empresa? Pegamos o produto C e colocamos uma equipe específica para vendê-lo para os mesmos clientes que eram atendidos pela primeira linha de vendedores! Apesar do aumento de custo com a equipe, esses produtos que não eram valorizados pelos vendedores “top” davam uma margem muito maior e permitiam uma oxigenação positiva tanto na equipe quanto no portfólio de produtos vendidos aos clientes.

Para pensar: O que esse caso revela é que a estratégia por trás da definição de como ampliar a venda de mix é fundamental para que os resultados apareçam. Não basta simplesmente forçar os vendedores a oferecerem mais itens, é preciso definir, de maneira estratégica, quem serão os responsáveis por essa ação.

Seguindo esses passos você estará criando uma cultura de venda de mix na sua empresa, o que fará com que não apenas os clientes fiéis comprem mais itens, mas também os novos clientes. Aposte nisso!

Quer ajuda para melhorar a venda de mix em sua empresa?

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.