Sempre que fazemos uma pesquisa sobre quais são os principais assuntos que os assinantes gostariam de ver na revista VendaMais, “Como lidar com objeções a preço” invariavelmente aparece nas primeiras colocações.
Resolvi, então, falar sobre isso – até porque tenho visto certa confusão na área.
Lidar com objeções a preço faz parte do cotidiano do vendedor. Afinal, é normal o cliente argumentar, pedir descontos e querer pagar menos. Acaba virando uma VEQUETREFE – uma venda mequetrefe.
O que não é normal é um vendedor lidar com essa situação todos os dias e NÃO SE PREPARAR para ela.
A falta de argumentação e de vocabulário de vendas nessas horas é mortal, assim como são mortais a postura e as atitudes inadequadas.
Além disso, o custo do desconto dado desnecessariamente é altíssimo. Basta fazer um exercício simples: calcule quanto todos os vendedores da sua empresa deram de desconto no ano passado. O excesso de descontos não só corrói a lucratividade da empresa como vicia o cliente.
Pior: vicia também o vendedor que, em vez de desenvolver sua argumentação (logo, seu profissionalismo), usa a ferramenta mais rápida (e preguiçosa) que tem à sua disposição – mesmo que muitas vezes não seja a mais adequada ou mesmo necessária!
E dá-lhe desconto.
Deixo com você uma lista de 3 “verdades” sobre objeções a preço:
Verdade 1:
Você ouvirá objeções a preço!
Isso é normal. Então, melhor se preparar adequadamente. A questão toda é:
- Evitar o máximo possível que as objeções surjam desnecessariamente.
- Identificar se são realmente objeções a preço ou se existe algo mais por trás.
- Identificar o que o cliente realmente está querendo ALÉM do produto ou serviço.
- Contornar e responder à objeção da maneira correta.
- Confirmar e encaminhar a conversa para o fechamento da venda.
Verdade 2:
Você vai vender mesmo sem ter o preço mais baixo
O Brasil tem mais de dois milhões de empresas. Não dá para acreditar que TODAS elas têm o menor preço. Não é possível, certo?
Use os líderes de mercado como exemplo: as marcas mais conhecidas, elas têm o menor preço? Muito raramente.
Olhe para o que você está vestindo. Tudo o que está cobrindo o seu corpo tinha o menor preço da loja? Não existia absolutamente nada mais barato?
Pegue tudo o que tem na sua casa – móveis, eletrodomésticos, o que tem dentro dos armários… a própria casa ou apartamento. Todas essas coisas custavam mais barato do que outras? Você já sabe a resposta, não é?
Então, essa história de que o cliente só compra o que tem o preço mais baixo não tem nexo. O cliente argumenta e pede desconto, isso sim. Daí a acreditar que é só o preço… vai um looooooongo caminho.
“Mas, Raúl, (tem sempre o ‘Mas, Raúl…’) no meu mercado é diferente!”.
Não é… você é que é igual aos seus concorrentes!
E quando todos são iguais, o cliente compra daquele que vende mais barato, obviamente.
eixe de ser igual! Ou você, como vendedor (não estou falando de produto ou serviço – estou falando de você!), realmente quer ser considerado uma cópia do seu concorrente mais barato?
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Verdade 3:
Muitos vendedores dão descontos sem que o cliente peça
Isso acontece o tempo todo. O vendedor diz coisas do tipo: “Custa R$ 50, mas posso fazer por R$4 0”. O cliente nem abriu a boca e o vendedor já vai dando o desconto.
O problema aqui é que se alguém fala um preço X e depois cede para Y, não vale nem X nem Y. Vai ser Z e Z é mais baixo do que X e Y.
Se um vendedor diz que o produto custa R$ 50, mas faz por R$ 40, o cliente obviamente vai pedir mais desconto – o vendedor acabou de sinalizar que tem margem/gordura.
Aí o vendedor diz para o gerente que os clientes só compram quando ele dá desconto… lógico! Qualquer um com dois neurônios pediria desconto nessa situação – foi dado um sinal claro de que era para pedir!
Note também a pobreza da argumentação do vendedor nesses casos: ele não faz perguntas, não se envolve com o cliente, não entende sua situação, seus problemas, a implicação dos problemas nem o ganho/benefício desejado… enfim, uma venda muito pobre.
Na verdade, nem dá para chamar de venda. É o que eu chamo de VEQUETREFE – uma vendinha vagabunda e muito mequetrefe. Não é algo que dê orgulho para a profissão.
A GRANDE VERDADE é a seguinte: existem algumas características que diferenciam os amadores dos profissionais. Saber argumentar e contornar efetivamente as objeções a preço com certeza é uma delas.
Abraços, obrigado e boas vendas.
Diretor
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