3 verdades sobre como lidar com objeções a preço

O que fazer quando seus clientes comparam seu preço ao da concorrência

Sempre que fazemos uma pesquisa sobre quais são os principais assuntos que os assinantes gostariam de ver na revista VendaMais, “Como lidar com objeções a preço” invariavelmente aparece nas primeiras colocações.

Resolvi, então, falar sobre isso – até porque tenho visto certa confusão na área.

Lidar com objeções a preço faz parte do cotidiano do vendedor. Afinal, é normal o cliente argumentar, pedir descontos e querer pagar menos. Acaba virando uma VEQUETREFE – uma venda mequetrefe.

O que não é normal é um vendedor lidar com essa situação todos os dias e NÃO SE PREPARAR para ela.

A falta de argumentação e de vocabulário de vendas nessas horas é mortal, assim como são mortais a postura e as atitudes inadequadas.

Além disso, o custo do desconto dado desnecessariamente é altíssimo. Basta fazer um exercício simples: calcule quanto todos os vendedores da sua empresa deram de desconto no ano passado. O excesso de descontos não só corrói a lucratividade da empresa como vicia o cliente.

Pior: vicia também o vendedor que, em vez de desenvolver sua argumentação (logo, seu profissionalismo), usa a ferramenta mais rápida (e preguiçosa) que tem à sua disposição – mesmo que muitas vezes não seja a mais adequada ou mesmo necessária!

E dá-lhe desconto.

Deixo com você uma lista de 3 “verdades” sobre objeções a preço:

Verdade 1:
Você ouvirá objeções a preço!

Isso é normal. Então, melhor se preparar adequadamente. A questão toda é:

  • Evitar o máximo possível que as objeções surjam desnecessariamente.
  • Identificar se são realmente objeções a preço ou se existe algo mais por trás.
  • Identificar o que o cliente realmente está querendo ALÉM do produto ou serviço.
  • Contornar e responder à objeção da maneira correta.
  • Confirmar e encaminhar a conversa para o fechamento da venda.

Verdade 2:
Você vai vender mesmo sem ter o preço mais baixo

O Brasil tem mais de dois milhões de empresas. Não dá para acreditar que TODAS elas têm o menor preço. Não é possível, certo?

Use os líderes de mercado como exemplo: as marcas mais conhecidas, elas têm o menor preço? Muito raramente.

Olhe para o que você está vestindo. Tudo o que está cobrindo o seu corpo tinha o menor preço da loja? Não existia absolutamente nada mais barato?

Pegue tudo o que tem na sua casa – móveis, eletrodomésticos, o que tem dentro dos armários… a própria casa ou apartamento. Todas essas coisas custavam mais barato do que outras? Você já sabe a resposta, não é?

Então, essa história de que o cliente só compra o que tem o preço mais baixo não tem nexo. O cliente argumenta e pede desconto, isso sim. Daí a acreditar que é só o preço… vai um looooooongo caminho.

“Mas, Raúl, (tem sempre o ‘Mas, Raúl…’) no meu mercado é diferente!”.

Não é… você é que é igual aos seus concorrentes!

E quando todos são iguais, o cliente compra daquele que vende mais barato, obviamente.

eixe de ser igual! Ou você, como vendedor (não estou falando de produto ou serviço – estou falando de você!), realmente quer ser considerado uma cópia do seu concorrente mais barato?

Verdade 3:
Muitos vendedores dão descontos sem que o cliente peça

Isso acontece o tempo todo. O vendedor diz coisas do tipo: “Custa R$ 50, mas posso fazer por R$4 0”. O cliente nem abriu a boca e o vendedor já vai dando o desconto.

O problema aqui é que se alguém fala um preço X e depois cede para Y, não vale nem X nem Y. Vai ser Z e Z é mais baixo do que X e Y.

Se um vendedor diz que o produto custa R$ 50, mas faz por R$ 40, o cliente obviamente vai pedir mais desconto – o vendedor acabou de sinalizar que tem margem/gordura.

Aí o vendedor diz para o gerente que os clientes só compram quando ele dá desconto… lógico! Qualquer um com dois neurônios pediria desconto nessa situação – foi dado um sinal claro de que era para pedir!

Note também a pobreza da argumentação do vendedor nesses casos: ele não faz perguntas, não se envolve com o cliente, não entende sua situação, seus problemas, a implicação dos problemas nem o ganho/benefício desejado… enfim, uma venda muito pobre.

Na verdade, nem dá para chamar de venda. É o que eu chamo de VEQUETREFE – uma vendinha vagabunda e muito mequetrefe. Não é algo que dê orgulho para a profissão.

A GRANDE VERDADE é a seguinte: existem algumas características que diferenciam os amadores dos profissionais. Saber argumentar e contornar efetivamente as objeções a preço com certeza é uma delas.

Raul Candeloro – como lidar com objeçõesAbraços, obrigado e boas vendas.

Raul Candeloro

Diretor

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