Uma das principais dificuldades dos profissionais de vendas ainda é lidar com objeção ao preço. O cliente fala “está caro!”, e o vendedor não sabe como responder. E isso às vezes acontece várias vezes no mesmo dia!
99% das vezes o que acontece é uma resposta padrão automática: sem pensar, o vendedor libera um desconto (o máximo que pode dar… outro erro grave em negociação!).
Da próxima vez que um cliente ou potencial cliente responder à sua proposta de valor com uma objeção a preço, lembre que você pode testar várias abordagens antes de sair dando desconto sem pensar.
Abaixo estão 14 opções para você responder a uma objeção a preço.
Escolha qual prefere e teste no seu dia a dia. Se achar que facilita, imprima as 14 em uma folha e estude-as com frequência, para aumentar seu repertório de negociação e lembrar que sempre existem opções para negociar melhor!
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14 formas rápidas e eficazes de rebater uma objeção a preço
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Está muito caro comparado a quê?
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É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso. Por que você acha isso?
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Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Ficou alguma dúvida? Além do preço, tem mais alguma dúvida?
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É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples, caso interesse.
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Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?
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Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?
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Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto/serviço é exatamente o que estava procurando?
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Se resolvermos a questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente sua proposta?
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Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que esta, tentando economizar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?
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Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por [mês, semana, dia]?
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Eu entendo que ache caro. E justamente estes dias estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que… (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).
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Quando o cliente diz um “não” que parece definitivo e você perdeu a venda, diga: “Você realmente precisa dar um não definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que vem?”
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É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com “X” (um chiclete, uma pizza, algo barato) pode dar essa sensação. Mas se você pensar que está comprando X, Y, Z (características fortes do produto/serviço), que vai lhe proporcionar A, B, C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que na verdade está bem barato!
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Aqui na nossa empresa nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta do que umas propostas que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo e depois vai lhe dar uma dor de cabeça e a empresa em que comprou só vai ficar dando desculpas (ou pior, sumir). Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y, Z (benefícios) é o que mais importa?
Para terminar, lembre-se sempre das duas regras de ouro da negociação em vendas:
– Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e conte mentalmente até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.
– Faça perguntas.
Fórmula perfeita
Se você juntar as três coisas que apresentei no texto de hoje terá uma fórmula perfeita:
- Respire fundo.
- Conte até 3.
- Rebata a objeção do cliente com uma pergunta sua.
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
Diretor