Por Thiago Gonçalves

Para 2020, a maioria das empresas está de olho em vendas. Afinal, agora é aquele momento em que negócios e vendedores avaliam o ano que passou e miram o próximo, antecipando transformações no setor, determinando onde podem melhorar e entendendo como precisam evoluir para continuar atendendo às necessidades dos clientes. Embora nenhum de nós tenha uma visão clara do futuro, divido abaixo minhas previsões para a área de vendas em 2020, e como elas podem impactar você e a sua empresa.

Relacionamento e confiança voltam ao foco

É importante refletir sobre o histórico de vendas ao considerar o futuro do setor. Antes da Grande Depressão, as pessoas compravam com base em relacionamento. Se eu te conhecesse, você poderia contar comigo para uma venda, independentemente do produto ou do preço praticado. Isso evoluiu para compras baseadas em confiança e na reputação de vender um bom produto. Mas, por fim, o preço venceu contra todos os outros fatores. Se você vendesse mais barato, eu compraria.

No entanto, à medida que avançamos para 2020, o pêndulo voltará a pender para o lado dos vendedores, tornando relacionamento e confiança os principais ativos de uma venda. Foi-se o tempo dos vendedores que jogam baixo ou da técnica de persuasão conhecida como bait-and-switch. Os compradores querem se sentir confortáveis com os vendedores de quem estão comprando e estão dispostos a gastar mais dinheiro com as pessoas em quem confiam.

Tecnologia não substituirá a conexão humana

O mercado está observando um entusiasmo em torno de novas tecnologias que podem ajudar os vendedores a aumentarem sua eficiência e eficácia. À medida que as empresas avaliam os produtos que desejam aprimorar para ajudar no processo de vendas, é importante que não percam de vista uma das ferramentas mais importantes do arsenal de um vendedor: cold calling, ou “chamada a frio” (ligar para prospects sem permissão prévia). Com tantas ferramentas de inbound marketing disponíveis, essa técnica pode ser considerada como uma arte perdida para muitos.

Mas a realidade é que, com todas as novas maneiras de segmentar clientes em potencial – de e-mails a textos e redirecionamento de mídia social – eles podem facilmente se sentir saturados. Por isso, o marketing de plataforma e as ferramentas de inbound marketing nunca substituirão o vínculo criado ao pegar o telefone e iniciar uma conversa personalizada e autêntica. Nada, em 2020 ou no futuro distante, substituirá uma verdadeira conexão humana com outra pessoa.

Maior foco em automação que importa

O que mencionei acima não significa que a tecnologia não possa ser útil. Certamente, existem aspectos do funil de vendas que podem se beneficiar das ferramentas de automação. Mais representantes de vendas incentivarão as empresas a investirem em ferramentas de economia de tempo que possam ajudar no trabalho de preparação necessário nos bastidores, permitindo que os vendedores fiquem focados na construção de relacionamentos e na busca por clientes em potencial.

Mais pessoas escolherão a profissão de vendas

Sempre que converso com um grupo de vendedores, pergunto se alguém na plateia sonhava em trabalhar com vendas – e ninguém responde. Mas a maré está mudando, e estamos começando a ver mais pessoas escolherem vendas como um caminho a seguir na formação ou na carreira. Dados da Sales Education Foundation apontam que o número de faculdades e universidades com programas de vendas está crescendo rapidamente. Além disso, os compradores têm mais conhecimento e clareza, o que significa que aquele antigo estereótipo do vendedor desonesto (felizmente!) está sendo eliminado. Hoje, mais pessoas estão escolhendo vendas como uma carreira para gerar impacto e ajudar, em vez de somente vender e ganhar dinheiro. Veremos mais dessa tendência em 2020, e além.

Mas cultivar e manter relacionamentos com os clientes é um pilar que durará por muito tempo além de 2020. Se eu tenho uma resposta precisa? Não. Mas espero que essas previsões ajudem você a definir um caminho claro para o sucesso no próximo ano.

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Thiago Gonçalves é diretor geral de operações LATAM da Pipedrive. 

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