Por Tara Bryant
Quem trabalha com vendas vive um paradoxo um tanto quanto estranho. É um público arquetipicamente competitivo, trabalhando em uma profissão na qual o fracasso é inevitável.
A psicologia de vendas determina que a atitude de vendedores pode impactar enormemente na prospecção de clientes. Com isso em mente, listei seis dicas para que esses profissionais trabalhem com eficiência, maximizando o potencial de cada oportunidade, além de dar dicas práticas.
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Aceite e reconheça um fracasso
No universo das vendas, a forma como vendedores lidam com o fracasso é a chave para o sucesso. Quando um cliente em potencial não é convertido, muitas vezes profissionais têm reações de “lutar ou fugir”. No entanto, entrar em pânico pode afetar negativamente o sucesso futuro. No fim das contas, como vendedores – e seres humanos -, todos aprendem com seus erros. Quando a temida palavra “não” aparece, é importante lembrar que ter sucesso nas vendas não tem a ver apenas com o prospect, nem só com o vendedor.
O que fazer: estar de acordo com o fato de que o fracasso é parte integrante das vendas. Profissionais de venda devem aprender o que puderem e seguir em frente, em qualquer venda, independentemente do resultado. Eles devem reconhecer que, se a venda se converte ou não, nem está tudo sob o seu controle. Há muita coisa que esses vendedores podem aproveitar se utilizarem essas experiências de forma inteligente.
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Quando se trata de segmentação, menos é mais
Apesar do que é dito por diversos mantras de vendas, alcançar mais clientes em potencial não se correlaciona com mais conversões. Timo Rein, CEO do Pipedrive, afirma que 70% de todos os negócios devem ser possíveis de ganhar. Se isso está muito distante da taxa de fechamento dos vendedores, eles podem estar lidando com rejeições erroneamente, ou escolhendo os prospects errados.
O segredo para o sucesso nesse caso é ser inteligente com o público-alvo. Um estudo sobre desempenho de vendas do Pipedrive, realizado em 2017, revelou que as equipes com maior desempenho tinham funis de vendas menores, preenchidos com menos leads, mas com melhor potencial.
Escolher os potenciais clientes certos resultará em fechar mais acordos e falhar menos. Como tal, os leads qualificados devem ocupar uma grande parte do tempo, resultando em um pool menor de pessoas mais promissoras, em oposição a um grande grupo de prospects desinteressados.
O que fazer: dedicar tempo para pesquisar e segmentar contatos, e não viralizar. Isso, por sua vez, equivale a ser capaz de gastar mais tempo construindo relacionamentos com esses clientes potenciais que estão em uma posição melhor para converter.
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Prospects sem problemas são um problema para o vendedor
Tempo é tudo. Para vendedores, aparecer no momento certo significa resolver um problema de um cliente em potencial rapidamente. Sem isso, é provável que eles rejeitem a solução que está sendo vendida, pois dificilmente eles estarão interessados em gastar dinheiro para resolver um problema que não está lá.
O que fazer: conversar com a equipe de marketing. Eles acompanham os clientes conquistados por vendedores, de modo que possam compartilhar insights valiosos, como dados de pesquisas de feedback e personas de compradores ativos, que podem ser utilizados para traçar o perfil dos leads a quem vendedores devem se dedicar.
Profissionais de venda também podem otimizar o processo de geração de leads online. Independentemente do uso de formulários de inscrição, mídias sociais ou e-mail marketing, as mensagens precisam ter impacto. A escolha de soluções para ajudar na comunicação perfeita por e-mail, com modelos e rastreamento de envios – para uma visão mais profunda sobre o que interessa aos clientes em potencial – pode ser uma excelente economia de tempo.
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Prospects não serão convertidos, a menos que estejam prontos para a ação
Quando se trata de fornecer a solução para o problema de um cliente em potencial, um lead só será convertido quando o produto ou serviço estiver apto a resolvê-lo. O verdadeiro ponto-chave é estar presente para os prospects quando eles estiverem prontos para agir.
O que fazer: usar um software de CRM com uma oferta mobile de qualidade. Ter os recursos de registro de chamadas em trânsito permitirá que vendedores visualizem informações sobre o negócio nas chamadas recebidas, mantendo-os preparados ondes quer que estejam.
Tornar o agendamento de reuniões fácil e simples. Ir e voltar para encaixar um horário para se encontrar poderá criar atrito, impactando negativamente o fechamento de uma venda. Adotar um software que ofereça aos clientes uma visão instantânea da sua disponibilidade ajudará para um processo rápido e contínuo.
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Qualificar a autoridade de decisão dos prospects
A segmentação e comunicação com prospects que não têm autoridade para tomar decisões de negócio podem levar a muito tempo perdido e rejeições.
O que fazer: Reconsiderar a forma como vendedores definem seu grupo de clientes em potencial. Se estão vivenciando uma série de caminhos curtos para o fracasso, isso pode significar que os pontos de contato não têm autoridade para fazer compras. Usar recursos do software de CRM que ajudem a identificar o cargo ou a função com o poder de decisão correto pode ser um atalho para o processo de qualificação.
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Qualificar orçamentos e falar sobre finanças com cuidado
Quando falarem sobre dinheiro, é importante que vendedores considerem como enquadrar a conversa para permitir uma recepção positiva. Afinal, se os clientes não tiverem dinheiro, não vão comprar. Por isso, profissionais de venda devem ter esse cuidado em mente e ter certeza de não falar sobre custos muito tardiamente.
O que fazer: focar no valor que a solução negociada cria, em vez do preço e considerar a importância da gestão do tempo no momento de discutir dinheiro. Se for muito cedo, profissionais correm o risco de serem considerados vendedores demais. Além disso, devem se posicionar como especialistas e conselheiros de confiança, fazendo a cotação depois de receber mais informações dos clientes em potencial.
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Tara Bryant é Vice-Presidente Sênior de Vendas na Pipedrive, primeira plataforma de CRM desenvolvida do ponto de vista do profissional de vendas.
