Por Tara Bryant
O crescimento de um negócio e a conversão de vendas estão apoiados em conversas inteligentes, diálogos persuasivos e na construção de relacionamentos. Embora não seja possível controlar o resultado final, você pode influenciá-lo responsavelmente. Para isso, é preciso entender a maneira como pessoas tomam decisões.
O viés cognitivo é definido como uma falha na racionalidade que faz com que nos desviemos do bom julgamento e tomemos decisões ilógicas. O teorema demonstra que os seres humanos não são puramente racionais: não apenas somos influenciados pelas nossas emoções, como também tendemos a repetir erros de raciocínio.
Para ajudar a aumentar taxas de conversão e a melhorar a comunicação, listei os sete vieses cognitivos mais comuns, descrevendo o que eles são e o que significam para os profissionais de vendas que buscam obter sucesso.
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Efeito de Ancoragem
O que é:
O viés inerente ao prospect de dar mais peso à informação que ele ouve inicialmente na hora de formar uma opinião. O preconceito subliminar é extensivamente usado em lojas de varejo para convencer consumidores a comprarem itens. Por exemplo, o sinal de “PROMOÇÃO” em uma etiqueta informa o comprador de que ele está na frente de uma barganha.
O que isso significa para você:
Use o efeito de ancoragem para estruturar seu pitch da forma mais efetiva possível. Antes de começar a destacar as várias características e benefícios do produto/solução que você está vendendo, é preciso entender exatamente o que o cliente potencial está buscando.
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Efeito de Ambiguidade
O que é:
A tendência do cliente potencial de não confiar no que não entende. A implicação desse viés é simples: as pessoas preferem escolher uma opção que tem probabilidade conhecida de ter um resultado favorável a escolher uma opção em que a probabilidade é desconhecida.
O que isso significa para você:
Esse viés cognitivo pode impactar a escolha entre uma solução/produto anterior que não está sendo efetivo ou está perdendo valor no lugar de experimentar um novo produto/solução que promete ser melhor, mas não traz informações suficientes, tornando o resultado “desconhecido”. Para garantir que você não seja vítima do efeito de ambiguidade, simplifique sua proposta, forneça fatos relevantes e dados e conte uma história convincente em uma linguagem adaptada ao contexto e aos interesses do cliente potencial.
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Efeito Manada
O que é:
A suscetibilidade de um cliente potencial a confiar em provas sociais independentemente de suas próprias crenças e opiniões, principalmente porque outras pessoas estão fazendo/usando-as. Esse comportamento cognitivo prevalece em várias situações sociais, de política a séries de TV populares.
O que isso significa para você:
Esse viés cognitivo pode ser muito útil na conversão de vendas, especialmente com o uso de estudos de caso altamente relevantes que mostram o produto/solução na prática e atraem a confiança dos clientes potenciais.
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Viés de Confirmação
O que é:
A preferência do cliente potencial por coisas que estão alinhadas com seus preconceitos. O desafio com esse viés é que os tomadores de decisão tendem a interpretar a proposição de venda como um meio para confirmar seus vieses individuais, em vez de avaliar o produto/solução por seus próprios méritos.
O que isso significa para você:
É vital ouvir seus prospects. Dessa forma, você poderá entender o que eles precisam e como pensam e poder oferecer as informações relevantes que confirmam suas crenças.
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Efeito Halo
O que é:
O Efeito Halo (Halo Effect) tem tudo a ver com primeiras impressões. Nicholas Boothman, autor de “Como convencer alguém em 90 segundos”, argumenta que o resultado de uma ligação de vendas é ganho ou perdido nos primeiros 90 segundos. Na mesma linha, dados coletados pela Gong revelam que a fala inicial “Como você está?” tem uma taxa de sucesso 6,6x mais alta que contatos com aberturas diferentes.
O que isso significa para você:
Mostre que sua intenção inicial é de inspirar empatia e confiança, focada em construir um relacionamento em vez de fazer um pitch.
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Efeito IKEA
O que é:
A tendência que o cliente potencial tem de dar mais valor para aquilo que ele ajudou a construir.
O que isso significa para você:
O profissional de vendas pode trabalhar junto com o comprador potencial para personalizar a solução/produto de forma que atenda aos seus requisitos individuais. Assim o cliente vai sentir que está cumprindo um papel na formulação dessa solução, aumentando o valor percebido da oferta.
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Falácia dos Custos Irrecuperáveis
O que é:
O impulso intrínseco do cliente de terminar o que começou. O viés explora como as pessoas se mantêm particularmente e, com frequência, irracionalmente presas em um relacionamento, produto ou serviço por terem investido esforço, tempo ou dinheiro nele.
O que isso significa para você:
Convencer um comprador potencial a se comprometer com um novo produto ou solução pode se tornar um grande desafio. Para combater isso, encoraje o prospect a concordar com pequenos compromissos. Ele se sentirá menos inclinado a desistir depois de investir tempo em sua proposta.
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Tara Bryant é Vice-Presidente Sênior de Vendas na Pipedrive.
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