Por Carol Rocha
Olá, tudo bem?
Se você está quase chegando ao ponto da mensagem abaixo ou acha que isso funciona, leia com atenção este artigo que pode gerar vendas com base no relacionamento.
Você e eu sabemos que o Whatsapp é uma das suas maiores ferramentas de vendas. Mas sabia que existe uma forma mais eficaz para gerar para você, vendedor ou consultor, um número significativo de mensagens respondidas e consequentemente mais vendas? Antes de falarmos sobre técnicas que uso e me geram bons resultados, vou contar um pouco da história do Whatsapp.
História do surgimento do Whatsapp
O Whatsapp surgiu em 2009 quando o Jan Koum percebeu que, ao ir à academia, ele perdia as ligações, pois não era permitido o uso de celular durante a prática (política que aprecio muito). Daí surgiu uma necessidade.
Então ele criou inicialmente um app apenas para informar as pessoas onde ele estava e que durante aquele período não era possível atender às suas ligações. Com o tempo, o app foi evoluindo. O segundo passo foi uma sacada de Jan ao perceber o crescimento dos chats, mas restrito aos desktops. Logo ele teve a brilhante ideia de usar a mesma dinâmica dentro do seu aparelho celular. A estratégia deu tão certo quanto ao recebimento de mensagens instantâneas que o crescimento de usuários foi exponencial, onde chega hoje, depois de 10 anos, a 1 bilhão de usuários no mundo e no Brasil 100 milhões.
A história do surgimento baseia a minha primeira premissa quanto ao uso do aplicativo, que é:
Whatsapp é uma ligação escrita
Perceba que o objetivo inicial do aplicativo é informar às pessoas que ligam, que naquele momento não é possível atendê-las e que se elas me enviarem uma mensagem, assim que puder, eu responderei ou ligarei de volta. Então o objetivo é uma comunicação mais rápida, mas de forma individualizada.
Se você leu bem o título, Whatsapp é uma ligação escrita. Logo, chega à conclusão de que o contato via Whatsapp tem que ser UM PARA UM, porque imagine a cena: um vendedor com 5 celulares fazendo ligações ao mesmo tempo e falando o mesmo script para cada um dos clientes que estão do outro lado da linha. Com certeza o resultado desta prática seria um desastre! Então por que você faz isso quando vai enviar mensagens?
Você cria um modelo de mensagem padrão sobre a campanha do mês e encaminha para todo e qualquer tipo de cliente, sem antes qualificá-lo quanto à primeira compra, segunda ou cliente frequente?
Normalmente essa prática gera um relativo resultado quando enviada para um grande número de clientes, mas o quantitativo de resposta é baixo e pode gerar no cliente a impressão de que está falando com um robô…
Deixa eu narrar uma situação:
Uma consultora de vendas de uma academia enviava a mesma mensagem para os alunos há um certo tempo.
Com uma consultoria contratada, foi estimulada a ligação e, durante uma delas, a consultora perguntou ao aluno porque ele não respondia as mensagens do Whatsapp.
Ele rapidamente respondeu: “imaginei que fosse aqueles robôs que enviam mensagens padronizadas, logo pensei que não precisava responder.”
Caso o seu objetivo é transmitir ao seu cliente que existe uma pessoa do outro lado, foque no relacionamento. Então se o contato via Whatsapp tem que ser um para um, logo você precisa saber com que está falando. Com isso, a qualificação antes de entrar em contato é importantíssima para o sucesso na resposta.
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Qualifique bem o seu cliente
Na primeira mensagem que você envia sempre deve haver uma informação que só você e o cliente sabe. Ela pode ser o tempo da última compra, o produto que comprou, a expectativa com aquele produto ou até a forma de pagamento. Em caso de clientes que ainda não compraram, a data da visita ou a solução que ele buscava são ótimos gatilhos.
Então use as informações que o seu sistema ou que você alimentou na última compra e coloque na mensagem. Isso mostra para quem vai ler que você o conhece e normalmente gera mais respostas.
Construindo uma mensagem de sucesso
Agora que você já entendeu que lista de transmissão ou mensagens padrões não geram volume de resultados, vamos aos tópicos importantes em uma mensagem:
- Fale sempre o nome do cliente: normalmente mensagens padronizadas ou robotizadas pulam essa etapa;
- Use espaçamento entre os parágrafos: facilita a leitura para quem recebe. Olha o exemplo abaixo, o mesmo texto sem e com espaço entre os parágrafos.
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- Atenção ao uso de negrito, itálico e tachado: esses são bons recursos para destacar uma informação (seu nome, da empresa ou do próprio cliente) ou para disfarçar os valores.
Como utilizar estes recursos no Whatsapp:
- Negrito – coloque * * antes e depois da palavra;
- Itálico – coloque _ _ antes e depois da palavra;
- Tachado – coloque ~ ~ antes de depois da palavra.
Uso de emoticons
Ao utilizar o recurso escrita, perdemos um quesito muito importante no relacionamento – o tom de voz. Ele demonstra se a pessoa está calma, aflita, com pressa ou até chateada. Já uma mensagem pode ser interpretada de várias formas, dependendo do humor de quem a recebe. Os emoticons ajudam a transmitir emoção à mensagem enviada e, com isso, deixam mais clara a sua intenção ao cliente.
Porém, cuidado! Enviar uma fileira de emoticons só mostra que você está confuso com seus sentimentos, então a dica é colocar um e que seja correlacionado com o tema descrito na frase.
Além disso nunca faça:
- Enviar emoticons com corações ou beijinhos – somos próximos mas não íntimos – reserve estes para sua família;
- Nunca responda uma pergunta ou mensagem com emoticons – demonstra preguiça ou falta de interesse;
Use os recursos de áudio e chamada de vídeo
Estes são recursos poucos utilizados pela equipe de vendas e têm um poder sensacional sobre o processo de decisão do cliente.
- Áudio – particularmente, uso todas as vezes que vou falar de valores. Assim não fica registrado e normalmente o que é falado é diferente do que está escrito. Utilizo também quando preciso explicar um processo mais detalhado.
- Chamada de Vídeo – se você trabalha com serviço, mostre acontecendo ao vivo e, se for produto, demonstre através deste recurso.
Atenção! No recurso chamada de vídeo, sempre peça autorização do cliente antes, ok?
Ao finalizar a primeira mensagem
Eu entendo que você envia a primeira mensagem com intuito do cliente responder, acertei? Logo, você precisa finalizar a primeira mensagem sempre com uma pergunta, pois tal prática vai gerar (ou deveria) em seu cliente uma resposta.
Então, deixe de lado: fico no seu aguardo, atenciosamente, caso tenha interesse nos procure … e foque no:
- Me diga qual o melhor dia para você?
- Posso te enviar mais informações?
- Caso tenha interesse, posso te enviar as condições especiais?
E, se ele não responder, envie uma mensagem curta, por exemplo: E aí, qual o melhor dia? Pode acontecer do cliente ler a mensagem e esquecer de responder.
Então…
Não use a ferramenta de Whatsapp como panfletaria ou algo de massa. Ele é a substituição de uma ligação, logo foque no um para um. Pode até dar mais trabalho, mas o resultado é impressionante.
Equipes que usaram as dicas acima, de cada 10 mensagens, 8 respondem, mesmo que para dizer que não tem interesse, mas em média 3 compram. Normalmente vejo esse mesmo resultado para envio de 100 ou 200 mensagens para 5 ou 10 vendas.
E ai te pergunto, prefere enviar para 20 e conseguir 6 vendas ou para 100? E também, se enviar para 100, usando o UM PARA UM poderá gerar até 30 vendas.
Para falar comigo diretamente pelo o Whatsapp: bit.ly/2mQdWys ou pode continuar a recebendo meus conteúdos pelo o Instagram: https://www.instagram.com/carolrochaconsult/
Me chamo Carol Rocha, consultora e palestrante especializada no mercado Fitness.
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