Depois de oito anos no mercado e mais de 5 mil clientes e 25 mil usuários por todo o país, a empresa de tecnologia Meus Pedidos anuncia mudança de nome. Após realizar um processo de concepção de propósito de marca, a empresa passa a se chamar Mercos. O nome tem como objetivo refletir o novo momento da empresa, a sua razão de existir e aquilo que a motiva estar no mercado. O anuncio foi feito no evento Mercos Experience (antigo Alcance, que está na terceira edição), realizado nesta terça e quarta-feira (23 e 24 de outubro), em Joinville (SC).
Reunindo 40 profissionais de ponta na Expoville, o evento teve como objetivo compartilhar conteúdo de qualidade envolvendo vendas, marketing, tecnologia e gestão de pessoas, com foco em potencializar resultados em indústrias, distribuidoras e representações comerciais.
“Com o amadurecimento e evolução da empresa, vimos que precisávamos nos redescobrir e documentar a nossa cultura e filosofia. Isso culminou em uma nova identidade”, comenta Tiago Brandes, CEO da Meus Pedidos. Ao longo de sua trajetória, a empresa já recebeu R$ 18 bilhões em pedidos em seu software de vendas para indústrias, distribuidoras e representações comerciais. E a expectativa é de forte expansão: a perspectiva é de finalizar 2018 com uma taxa de crescimento de 60%.
Para contar um pouco mais sobre o novo momento e sobre os diferenciais da Mercos, conversamos com o CEO, Tiago Brandes. Confira!
Olá Tiago, tudo bem? Prazer em falar com você e poder entrevistá-lo para a VendaMais. O que vocês oferecem exatamente na Mercos? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?
Olá Raul, o prazer é meu! Muito bom poder estar aqui com vocês.
A missão da Mercos é ajudar marcas a conquistar mercados. Por isso desenvolvemos soluções que potencializam vendas na cadeia de bens de consumo. Mais do que fornecer uma simples automação de vendas, nos preocupamos em criar ferramentas práticas que possibilitem aumento real de vendas aos nossos clientes. Acredito que esta cultura é um dos principais diferenciais em relação à concorrência. E ela se expressa não somente em nosso software, mas também na qualidade do atendimento e na seriedade com que tocamos todos os projetos.
O propósito que nos motiva a trabalhar duro é que queremos movimentar a economia do Brasil. E entendemos que, para isso, precisamos entregar algo que transcenda as nossas soluções de software. É por isso que todos os anos organizamos o Mercos Experience (anteriormente chamado de Alcance), evento que está se transformando no ponto de encontro do mercado de bens de consumo. Indústria, distribuição, varejo e agentes autônomos, todos reunidos no mesmo ambiente, para respirar por dois dias muito conteúdo prático sobre Vendas, Marketing, Gestão e Tecnologia. É perfeito para os profissionais que querem se atualizar com melhores práticas e buscar inspiração e novas ideias para os próprios negócios. Em 2018, realizamos a terceira edição e reunimos 1 mil pessoas em Joinville (SC), um dos principais polos industriais do país.
Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Mercos pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?
Nos identificamos muito com a VendaMais, porque aqui na Mercos também somos 100% focados em vendas. Através das nossas soluções, nós reduzimos o trabalho operacional, melhoramos a qualidade da venda, facilitamos a gestão comercial e aproximamos a empresa dos seus clientes.
Nós reduzimos o trabalho operacional através do aplicativo de vendas integrado ao ERP do cliente, que cabe como uma luva na mão do vendedor, com informações sempre atualizadas e acesso off-line. Dentro do escritório, eliminamos a necessidade de redigitação dos pedidos e a conferência manual da política comercial, livrando tempo do pessoal interno para que possam se dedicar a atividades estratégicas que resultem no aumento de faturamento da empresa.
Melhoramos a qualidade da venda, porque trazemos informação contextual no “momento da verdade”, deixando claro ao vendedor coisas como:
- quais produtos o cliente já comprou e precisam ser repostos
- como está a lucratividade do pedido atual
- quais promoções estão vigentes
- quais são os últimos lançamentos da empresa
- quais são os mix sugeridos para os clientes.
Tudo de uma forma simples e objetiva. Isto é crucial para empresas que trabalham com representantes autônomos e que carregam múltiplas pastas na carteira. Com a nossa solução, a empresa fica em primeiro lugar na cabeça do representante.
Também facilitamos a gestão comercial, porque, além de captar pedidos, nossa solução traz indicadores em tempo real. Eles vão desde o simples atingimento da meta diária até análises mais completas, como a positivação de clientes no território, deixando claro quais regiões estão sendo bem atendidas e quais precisam de atenção urgente. Isto ajuda os gestores e vendedores a planejarem os próximos passos de forma mais assertiva, sempre buscando um maior resultado.
Por último, mas não menos importante, nós aproximamos a empresa dos seus clientes por meio da nossa plataforma de e-commerce B2B. Ela permite que os compradores coloquem pedidos pela internet e consultem o mix de produtos completo a qualquer momento. Com essa plataforma, as empresas ficam mais perto dos seus clientes, por mais tempo, e fornecem uma experiência de compra moderna e adaptável aos horários do cliente. Diferente de outras ofertas do mercado, a nossa plataforma age em conjunto com os representantes e vendedores, tornando-se o braço direito da equipe de vendas. A ideia por trás da estratégia é permitir atender mais clientes em menos tempo, aumentando a cobertura de mercado da empresa. É bom para a empresa e para os vendedores.
Resumindo, nós potencializamos vendas porque impactamos positivamente o trabalho de todos os envolvidos na operação comercial: vendedores, gestores e pessoal de apoio operacional. É claro que a tecnologia apenas representa o potencial de aumentar vendas. O mérito e a responsabilidade por crescer o faturamento é dos nossos clientes. Mesmo assim, ficamos muito felizes em poder citar cases de clientes que tem aumentado em até 80% o faturamento com a mesma equipe de vendas, ou seja, sem necessidade de acrescentar novas pessoas à operação.
Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?
Qualquer empresa que trabalhe com venda de produtos em um cenário B2B, ou seja, venda para outras empresas. Isso engloba praticamente toda a cadeia de bens de consumo: fabricantes, distribuidores, representantes autônomos, importadoras e até mesmo atacarejos que possuem equipes de vendas para clientes pessoa jurídica.
Da mesma forma, que tipo de situação a Mercos não se propõe a resolver?
A nossa especialidade é o processo comercial, e estamos focados em criar soluções para ajudar as empresas da cadeia a venderem mais. Portanto, qualquer tipo de processo de back-office, como faturamento, cobrança, gestão de fluxo de caixa, contabilidade, estão fora da nossa proposta atual. Nós atendemos a estas necessidades através de um ecossistema de softwares ERP integrados, que fornecem os demais controles gerenciais que as empresas necessitam para ter sucesso.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de usar tecnologias de ponta para a área comercial?
Eu diria que os três principais problemas são:
- escolher uma tecnologia que age apenas como tirador de pedido
- desenvolver projetos altamente customizados, e
- não levar em consideração a experiência de uso para os vendedores na ponta.
Hoje, qualquer software de Força de Vendas é capaz de automatizar o processo de captação do pedido e dar agilidade aos vendedores, integrado ao software ERP da empresa. Porém, grande parte dos fornecedores se limita a entregar apenas isso: a automação básica, ou aquilo que apelidamos de “fax 2.0”.
Estas tecnologias ajudam na eficiência operacional da equipe, mas quase nunca se traduzem em aumento real de vendas, porque não ajuda ativamente a equipe a vender mais e melhor. As empresas selecionam ferramentas como essas devido ao baixo custo, e acabam resolvendo apenas os problemas operacionais da equipe, ao invés de atacar os problemas estratégicos do negócio. É o famoso “barato que sai caro”, porque a solução não ajuda a aumentar resultados.
O segundo ponto é desenvolver projetos altamente customizados
Ou seja, softwares feitos sob medida para atender aos requisitos do processo comercial da empresa nos mínimos detalhes. Embora pareça interessante para a empresa ter a automação mais completa possível, nós vemos que, quando projetos assim são implantados, eles rapidamente se tornam obsoletos. Isso acontece porque os fornecedores de software que trabalham com projetos altamente customizados não investem na evolução contínua dos seus produtos.
Existem vários motivos para isso, mas o principal deles é financeiro.Estes fornecedores estão sempre focando suas energias no próximo grande projeto, porque a saúde financeira deles depende muito da receita de customizações, enquanto a base de clientes fica em segundo, ou terceiro, plano. O resultado é que a empresa fica com seu processo comercial “engessado” na ferramenta e não tem margem de manobra para inovar e testar coisas diferentes, coisas que são essenciais no mundo de hoje. Nesses casos, é inevitável que a tecnologia do fornecedor rapidamente se torne obsoleta e seja necessário realizar um novo ciclo: selecionar outro fornecedor, fazer um novo investimento e fazer toda a gestão da mudança com o time comercial. Um grande desperdício de tempo e dinheiro, além do risco inerente que toda mudança de software traz consigo.
Não levar em consideração a experiência de uso
Por último, vemos empresas que ignoram a experiência de uso dos vendedores na ponta e escolhem soluções que são difíceis de usar, ou que são instáveis tecnicamente. Isso gera grande frustração no time de vendas e pode até mesmo inviabilizar o projeto devido ao alto índice de rejeição. É um problema sério, principalmente em equipes compostas por representantes autônomos que, muitas vezes, nem podem ser forçados a usar o software da empresa. Por outro lado, ao adotar a solução certa, é possível mostrar aos representantes que a empresa está investindo na parceria com eles e está trazendo meios para que todos tenham mais sucesso, juntos. Por isso, é importante que a empresa escolha soluções que sejam fáceis de usar e entendam a realidade dos vendedores na rua. Assim, os próprios vendedores se tornam defensores do projeto e a gestão da mudança acontece de forma muito mais rápida e simples.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Considero que o erro mais grave é a construção de software customizado. Hoje as empresas precisam buscar fornecedores de software que sejam parceiros estratégicos para o seu negócio. Um parceiro estratégico deve ter a capacidade de evoluir seus produtos rapidamente e trazer novidades constantes para a operação dos seus clientes, permitindo que as empresas se mantenham à frente da concorrência. Infelizmente, muitas vezes, percebemos a situação inversa: fornecedores que são puxados pelo cliente porque não estão ligados nas tendências de mercado, que não inovam e, portanto, não conseguem evoluir suas ofertas na mesma velocidade de uma empresa como a Mercos. Ao adotar uma tecnologia assim, a empresa garante que estará sempre atrás da concorrência em termos de transformação digital e boas práticas no processo comercial.
Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (tecnologias de ponta na área comercial). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
Considero importante dar um passo de cada vez, tendo clareza que um projeto de transformação digital não acontece da noite para o dia.
- O primeiro passo na minha opinião é implantar uma automação de pedidos consistente
Um aplicativo estável, fácil de usar e que tenha recursos para gerar aumento de vendas, preferencialmente já integrado ao ERP da empresa. Agora, pense nas pessoas do seu time. Lembre-se que toda implantação de software é um processo de mudança de hábitos. No início, enquanto as pessoas estão desenvolvendo os novos hábitos, elas precisarão de reforço constante. Escolha um fornecedor que entenda isso e esteja disposto a compartilhar com você a responsabilidade de engajar os seus vendedores no projeto. Busque um parceiro de negócio ao invés de um simples fornecedor de sistemas.
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Em segundo lugar, recomendo implantar boas práticas de gestão comercial por indicadores, com base nos relatórios do software
Esta segunda etapa se constrói em cima da primeira e ajuda a consolidar os novos hábitos desenvolvidos. A gestão comercial melhora muito quando as informações estão disponíveis em tempo real, compartilhadas entre gestores e vendedores, portanto, escolha uma plataforma que dê suporte a esse processo.
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O terceiro passo é levar a inovação até o seu cliente, fechando o ciclo da transformação digital
A recomendação é investir em um canal de vendas digital, que aproxime a sua empresa dos clientes, permitindo que eles façam pedidos sem a presença física do vendedor na loja e sirva como vitrine para o seu mix de produtos. Neste ponto é essencial envolver a equipe de marketing da empresa, para garantir que todos estarão traçando estratégias conjuntas de divulgação do canal digital, e também garantir que este irá trabalhar de forma harmoniosa com os vendedores. A ideia é fazer com que os vendedores sejam os grandes evangelizadores do canal digital, desta forma você maximiza a adoção. Caso contrário, o projeto estará remando contra a maré.
Como você deve ter percebido, o tema gestão da mudança é recorrente. Estamos sempre lidando com pessoas e precisamos encontrar formas de engajá-las em prol do sucesso do projeto. Por isso, é necessário deixar muito claro o que cada pessoa irá ganhar com a mudança proposta, por exemplo: agilidade, aumento de vendas, redução de trabalhos operacionais. Assim você conquista as pessoas.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?
Um dos principais temas do momento, que na minha opinião pessoal está recebendo uma atenção exagerada, são as tecnologias de Inteligência Artificial. A maior parte das empresas brasileiras ainda possui problemas operacionais e estratégicos muito mais urgentes a serem resolvidos, como por exemplo estes que mencionei acima. A primeira etapa da transformação digital ainda não se consolidou e algumas pessoas já estão pensando nos próximos passos.
Acho muito importante que estas tecnologias continuem a ser desenvolvidas, mas faço a ressalva de que a maior parte das empresas ainda está ingressando no mundo digital aqui no Brasil, portanto o momento de adoção não é agora. Faço a analogia com a infraestrutura rodoviária do Brasil. É como se estivéssemos discutindo a construção de rodovias elevadas enquanto, na realidade, ainda temos ruas esburacadas e sem asfalto que precisam ser consertadas.
Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Mercos pode encontrar informações e tirar dúvidas?
O ideal é acessar nosso site: mercos.com e solicitar uma demonstração sem compromisso. Nossos consultores entrarão em contato para agendar a primeira conversa. As pessoas mais ligadas em tecnologia podem até mesmo criar uma conta gratuita temporária e conhecer um pouco da solução por conta própria. De qualquer forma, não se preocupe, pois nossos consultores entrarão em contato para mostrar tudo que nossa plataforma tem a oferecer.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Quero apenas agradecer o espaço e parabenizar o ótimo trabalho da VendaMais! Vocês têm sido referência para nós há muito tempo. Fico contente por estarmos estreitando os laços e trabalhando cada vez mais em conjunto. Acredito que juntos temos muito a agregar para os profissionais de vendas do Brasil.
