Negociação: 10 dicas para fechar o melhor acordo

duas pessoas realizando uma negociação separadas por uma linha imaginária

Você pode não se dar conta, mas estamos envolvidos em negociações todos os dias. Ajustamos prazos no ambiente de trabalho, renegociamos contratos, combinamos metas, mediamos conflitos e barganhamos aumentos de salário. Esses são apenas alguns exemplos de como a negociação está presente em nossa vida profissional.

Para o especialista no assunto pela Harvard Business School, Breno Paquelet, uma negociação eficiente passa pela premissa básica de buscar o melhor resultado para ambas as partes.

“Tenha em mente que negociar é um ato social, que depende de mais de uma pessoa para acontecer e precisa de empatia e construção de confiança para se desenrolar. O passo inicial para o estabelecimento dessa conexão é entender como o outro pensa, quais são seus interesses, sua visão dos fatos e preocupações. Isso só é possível se nos colocarmos genuinamente à disposição para ouvir, o que parece fácil, na prática é pouco realizado, já que cada um entra com o discurso pronto, só aguardando a sua vez de falar. Se sentir ouvido abre o canal para a persuasão.”

Em conflitos, pequenas disputas de ego podem acabar prejudicando o acordo. Assumir uma postura transparente, e uma conversa pautada pela verdade e confiança, contribuem na hora de se chegar a uma solução apropriada para os dois lados. Paquelet lembra que a persuasão é uma via de mão dupla. Só é possível persuadir alguém, quando também se está aberto a ser persuadido. Nesse sentido, ele reforça a importância da escuta ativa.

“A simples percepção de abertura a novas ideias facilita bastante a construção de confiança e colaboração.”

Em ambientes complexos e turbulentos como o empresarial, existem muitas questões intangíveis que estão por trás da tomada de decisão. Paquelet desmistifica a crença de que as decisões são puramente racionais.

“Pensar assim apenas gera frustração e prejudica a preparação de uma estratégia que verdadeiramente contemple a complexidade dos cenários.”

Segundo ele, é importante visualizar o objetivo final e listar o que precisa ser feito para alcançá-lo. Com visão clara de todas as partes afetadas e a relação entre elas, fica mais fácil mensurar o esforço necessário para conseguir o apoio de cada uma e o quanto elas são importantes.

Confira a seguir 10 dicas práticas de Paquelet para ampliar as chances de uma negociação ser bem sucedida:

1. Nunca entre em uma negociação sem se preparar

O primeiro passo da negociação é entender as barreiras que o separam do acordo. Como diria Benjamin Franklin: “Falhar em se preparar é se preparar para falhar.” A preparação consiste em pensar no seu e no outro lado da negociação, sob quatro aspectos principais: interesses (como serão atendidos), alternativas (o que cada um faria se esse acordo não fosse possível), critérios (com o que o acordo será comparado) e partes (todos envolvidos, direta ou indiretamente na negociação).

2. Busque interação e conexão com o outro

A negociação é uma atividade coletiva. Como não é possível escolher com quem você vai negociar, o desafio é conseguir interagir com qualquer um, independente do perfil. Como em uma dança, é preciso que ambos estejam no mesmo ritmo. Tente entender o perfil do outro, por meio de critérios em relação à tomada de decisão: velocidade (rápida ou lenta) e embasamento (privilegiam dados ou relações) para não apressar demais pessoas que preferem analisar cuidadosamente informações, nem amarrar negociações que possam fluir com mais rapidez.

3. Ouça mais do que fale: escute com atenção e faça perguntas

A concessão mais barata que você pode fazer por alguém é deixa-lo falar, ouvi-lo. Representa respeito básico e é a chave para abrir relacionamentos, mas as pessoas tendem a se preocupar apenas com o que elas querem dizer. Como as pessoas dirão “sim” pelos seus motivos, é muito importante tentar entender como pensam e o que faz sentido para elas, antes de fazer qualquer proposta. Quanto mais o outro se sentir ouvido, maior será a chance de persuasão.

4. Preze sempre pela sua credibilidade

A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que as partes fiquem à vontade e se abram mais em relação às suas necessidades e objetivos. Sem confiança é extremamente difícil convencer alguém de algo.

5. Seja criativo e crie valor

Todos têm mais a ganhar adotando uma postura colaborativa. As pessoas são criativas, mas quando encaram a negociação como uma guerra, o cérebro entra em modo de batalha e a criatividade cessa. É importante compartilhar informações (que não lhe deixem vulnerável), já que quando se explora em conjunto todas as possibilidades, há muito mais para dividir do que havia no início. Ou seja, a torta inicial é expandida. Sempre há algo com pouco custo para si e muito valor para o outro, que ambos podem oferecer para melhorar o cenário geral.

6. Descubra os reais interesses por trás das posições

Pergunte “por que” e não “o que” o outro quer. As demandas ou posições de cada parte podem parecer incompatíveis, mas mudando a questão para “por que ela quer isso?”, o foco muda para os reais interesses, que podem ser conciliáveis.

7. Assuma que quem tem as melhores alternativas detém o poder na negociação

O fator chave na negociação são as escolhas que cada parte possui. O poder depende muito mais da força de suas alternativas do que da sua capacidade de argumentação, experiência ou técnicas. A negociação gira em torno de um lado tentar fazer com que suas alternativas pareçam mais fortes e mostrar que poderia recorrer a elas com tranquilidade, enquanto busca convencer o outro de que as alternativas dele são piores do que o acordo oferecido.

8. Negue com veemência ofertas absurdas

Quanto mais tempo uma oferta passa na mesa, mais ela cria raízes, muda o foco da negociação e impacta sua visão sobre o todo. Ao receber uma proposta absurda, mostre de forma clara e explicita o quanto ela não é aceitável, razoável ou justa. É importante voltar com uma justificativa que embase isso ou com uma contraproposta, para enterrá-la em definitivo.

9. Procure diferenças e não semelhanças

A vida é feita de interpretações e as diferenças de visão futura podem gerar acordos contingenciais. Eles são uma ótima forma de resolver impasses, já que cada parte fechará o negócio pelo que ela acredita. As partes assumem que enxergam o negócio sob pontos de vista distintos e aceitam que o acordo contemple e bonifique essas diferenças.

10. Aprenda a lidar com as emoções

E por fim, pense que quando você estiver nervoso, fará o melhor discurso, do qual irá se arrepender para sempre. Ter consciência das transformações que ocorrem em seu corpo é o primeiro passo para tentar se reestabelecer. Em conflitos, o foco precisa ser na solução, não na culpa (tentar achar culpados pelo que aconteceu no passado é improdutivo, alonga a discussão, coloca todos na defensiva e não resolve o problema).

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