“Os principais negociadores com quem já trabalhei – e isso inclui Jack Welch quando foi CEO da GE – tinham como característica principal pegar seu próprio ego, guardar no bolso de trás e sentar em cima.” É assim que o psicólogo comportamental Michael Gibbs, especialista em negociação, descreve a maior habilidade necessária aos grandes negociadores.
Gibbs é o especialista convidado este ano para a Master Class promovida anualmente pela HSM Educação Executiva e traz em seu currículo a participação no Silicon Valley Project on Negotiation. Além de seu trabalho como consultor em empresas de tecnologia como Google, Cisco e IBM, o que mais me entusiasmou é que ele também é empreendedor: é CEO e cofundador da Camp BizSmart, uma academia de negócios dedicada a ensinar empreendedorismo para jovens de 11 a 15 anos, de forma prática e colaborativa, com desafios aplicados ao contexto real dos mercados.
Para Gibbs, os melhores negociadores estão dispostos e disponíveis para realmente tentar entender a necessidade de quem está do outro lado da mesa.
“Uma negociação não diz respeito a você, à sua personalidade, à sua capacidade de ganhar ou perder. Uma negociação realmente bem-sucedida envolve um acordo satisfatório para ambas as partes”, explica.
Os negociadores também pensam grande, segundo Gibbs. Para ele, não se trata de querer tirar o máximo do outro lado, mas de imaginar que aquele acordo pode ser muito maior do que a necessidade imediata de cada uma das partes.
“Os melhores negociadores não pensam apenas em resolver problemas. Eles conseguem imaginar um resultado que talvez cada um sozinho não consiga obter. Em geral, as pessoas pensam em obter um resultado partindo de um ponto de princípio, em curto prazo. Mas a verdadeira negociação, para mim, implica construir um relacionamento que permite projetar muito mais ganho no futuro.”
Para entrar nesse jogo, não é preciso ser um negociador nato. Na verdade, pondera, pessoas que têm uma facilidade natural para se relacionar com os outros talvez tenham alguma vantagem, mas as habilidades necessárias para a negociação podem ser aprendidas. E o principal aprendizado é a capacidade de transformar as experiências em subsídios para as próximas negociações, ou seja, aprender continuamente.
“A negociação é vista muitas vezes como uma habilidade difícil, porque, em princípio, está associada ao lado esquerdo do cérebro, racional. Muitas negociações são abordadas como se fossem questões financeiras, ligadas a custo, descontos, questões analíticas”, afirma ele.
No entanto, quando uma negociação falha, isso não acontece porque nosso lado analítico falhou – na maior parte das vezes, os fracassos acontecem por questões emocionais, de falta de compreensão entre as partes – o que faz parte do domínio do lado direito do cérebro, explica o especialista.
Três pontos importantes em uma negociação, segundo Michael Gibbs
Resumindo em três pontos o que há de mais importante no processo de negociação, Gibbs destaca a necessidade de investir na preparação.
“A negociação em si é predeterminada pela forma como você se prepara. É importante praticar, pensar em quem é a pessoa com quem você vai conversar e tentar visualizar o jogo inteiro, como fazem os grandes esportistas”, destaca.
Segundo Gibbs, outra característica fundamental de Jack Welch é que ele nunca ia para uma mesa de negociações sem saber pelo menos quatro informações pessoais sobre a outra pessoa com quem iria discutir. Gibbs afirma, portanto, que o segundo aspecto é o desenvolvimento dessa afinidade.
“Hoje não há desculpa para que alguém parta para uma negociação sem saber nada de pessoal do outro lado. Existe Facebook, existe LinkedIn. Isso é o que dá margem à conversa, o que permite criar um relacionamento”, salienta.
O terceiro aspecto é que a negociação acontece em 24 horas por dia de nossa vida, o tempo todo, e principalmente nos momentos em que não estamos sentados na mesa de negociação.
“Antes e depois estamos fora, pensando em como resolver o problema do cliente e trabalhando para deixá-lo satisfeito”, detalha.
Em qualquer situação, conclui o especialista, o objetivo é conhecer quem está negociando e qual seu problema, para que seja possível já ter pelo menos uma proposta de solução na manga durante a negociação.
Michael Gibbs estará no Brasil no dia 15 de agosto, no Hotel Transamérica, para uma Masterclass sobre negociação, em que vai aprofundar esses conceitos. Com cases e exemplos de seus mais de 30 anos mediando negociações ao lado de grandes empresários e empresas do Vale do Silício, Gibbs vai falar sobre as habilidades necessárias para uma negociação bem-sucedida – o que garante resultados de longo prazo.
Mais informações: hsm.com.br/masterclass-negociacao
Por Guilherme Soárez
Presidente da HSM Educação Executiva, responsável por promover a Master Class no dia 15 de agosto, com um dos maiores especialistas mundiais em negociação internacional, Michael Gibbs e, no dia 16 de agosto, com a presença do guru de vendas, Aaron Ross que terá como tema central as Vendas 3.0.
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