Por Ricardo Lima
Para que você possa definir seu processo de vendas, etapas, atividades e, consequentemente, até mesmo as tarefas, é necessário antes de mais nada determinar o modelo de vendas de sua empresa.
O modelo de vendas é constituído da estratégia de vendas. A partir desta, são desdobrados todos os processos que garantem que a venda do produto/serviço de sua empresa reflita a sua estratégia.
Definida e conhecida a estratégia da empresa, o próximo passo é definir o objetivo de venda de cada produto. É o que denominamos microcampanha, que nada mais é do que o estudo de mercado pela ótica do produto. O grande diferencial desta abordagem é o foco do cliente. Isso mesmo, “Foco DO cliente” e não “foco NO cliente”.
Diferença entre foco do cliente e foco no cliente
O foco no cliente faz com que toda a empresa esteja voltada ao cliente e com foco no que podemos fazer para melhor atendê-lo e mantê-lo. Ou seja, de “dentro para fora” fazemos todos os ajustes em processos, sistemas e pessoas para nos diferenciarmos e sermos uma natural opção de compra de nossos clientes.
Já o foco do cliente possibilita uma visão “de fora para dentro”, na qual procuramos entender o negócio dele, o que ele realmente precisa e mais, para que precisa. Assim, do ponto de vista DO cliente, nossos processos são reajustados. Um grande exemplo disso acontece nas indústrias automobilísticas, que terceirizam grande parte da sua linha de produção. Contudo, todas as linhas terceirizadas são parte integrante da linha principal, que não foi delegada.
Não entendeu? Vou exemplificar:
As linhas terceirizadas de uma indústria automobilística não produzem o quanto querem. Elas não provisionam mão-de-obra e nem turnos que sua principal matéria-prima está, digamos, mais barata, e por isso vale a pena estocar. Isso porque, dependendo do produto, não se tem garantia da compra e, sendo este produto produzido especialmente para a linha de montagem principal (ou seja, um único cliente), geraria somente prejuízo. Assim, esta linha terceira produz, contrata, demite e define turnos adicionais conforme seu cliente (a linha principal) demanda. Isso faz com que a linha principal funcione de acordo com o que ela definir como padrões de qualidade.
O foco do cliente faz com que nossa empresa não somente venda um quadro. E nem o coloque na parede dizendo ter o serviço de instalação do quadro como diferencial. Ele faz com que nossa empresa saiba que aquele tal quadro é importante para decoração de um evento. E que, portanto, precisa estar na parede do Museu Fulano de Tal no dia e hora marcados. Porque, caso contrário, a exposição será um fiasco e o cliente pagará uma multa de R$ X se o quadro lá não estiver.
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1º Passo: definindo mercado com foco do cliente
Escolha um produto do portfólio, estude-o e defina como ele contribui para a estratégia de sua empresa:
- Que problema este produto resolve?
- Qual a margem de quem resolve este problema neste mercado?
- Qual a complexidade para vendê-lo?
- Qual o ticket médio das vendas dos concorrentes?
- Qual o público-alvo, perfil de cliente ideal, personas, etc.?
- Qual o tamanho deste mercado? Qual a quantidade de leads?
- Qual o poder de barganha deles?
- Quem mais resolve este mesmo problema?
- Quem tem este problema não o resolveu ainda por quê? (Esta pergunta elucida as objeções ou alternativas ao seu produto).
- Quais são os meus diferenciais? Que benefícios eu proporciono em relação aos meus concorrentes e alternativas?
Dentre outras perguntas que ajudaram a posicionar sua oferta.
2º Passo: qual estratégia de venda é a melhor: ativa ou passiva?
Quanto a este aspecto, uma venda pode ter alta ou baixa complexidade. Saber se seu produto é um produto consolidado no mercado ou um entrante pode ajudá-lo a definir sua estratégia de venda quanto ao nível de agressividade na busca de novos negócios.
Por exemplo, se seu produto for um produto novo e desconhecido e sua venda muito complexa, precisará ser extremamente hunter em sua postura para posicioná-lo no mercado. O cenário oposto, de um produto consolidado e com uma venda de baixa complexidade lhe permitirá ter uma postura mais farmer.
3º Passo: qual o nível de estudo dos meus leads?
Este aspecto depende muito da quantidade de leads que o seu mercado contém e da complexidade do seu processo de vendas. “Mas, por quê?”, você pode perguntar. Ora, é a complexidade de sua venda que definirá os custos envolvidos no processo de vendas. Ela também definirá quanto do seu tempo será investido até que se feche um negócio, o famoso ciclo de venda.
Posto isso, a quantidade de leads interfere da seguinte forma: se temos muitos leads e uma venda de impacto, não devemos investir muito tempo e dinheiro na conversão desses leads. Isso não quer dizer não investir nos leads, ok? Quer dizer dosar estes investimentos, pois temos muitos leads e, enquanto sua equipe cuida de “meia-dúzia”, todo o mercado está sendo influenciado por seus concorrentes.
Já se tivermos poucos leads e uma venda muito complexa, toda dedicação é pouca quando uma oportunidade aparecer. Afinal, neste cliente, quase que único, provavelmente todos os seus concorrentes estarão de olho e você não pode errar!
No final deste artigo tem um link que direciona para um vídeo explicativo que elucidará melhor o conteúdo, com tabelas e exemplos para que você possa aplicar este método e criar seu modelo de vendas!
4º Passo: que abordagem devo adotar em meu processo de vendas?
Novamente reforço a intenção deste artigo: criação do seu processo de vendas a partir de um método simples. Assim, partiremos do mesmo centro, a complexidade da venda, para definir nosso terceiro parâmetro: minha equipe de vendedores deve visitar clientes a campo ou utilizar de telefones e meios tecnológicos para prospectar clientes e gerar negócios?
Neste último passo vamos definir nossa estratégia quanto à abordagem: inside ou field. Com a nossa referência complexidade de vendas fica fácil. Compararemos o nível de complexidade das vendas com o tamanho dos negócios que trabalharemos. Se nosso produto é direcionado a grandes contas, naturalmente, com raras exceções, tenho um processo de vendas complexo. Logo, preciso estar mais próximo dos meus clientes. Por vários motivos: o número de leads qualificados é menor, os investimentos no processo de vendas são altos e os tickets médios de vendas também.
Já se as vendas são de impacto e os leads pequenos, temos baixos investimentos em cada oportunidade. Mesmo porque, se tivermos grandes investimentos, algo está errado, pois a “conta não fecha”. Se a venda é de impacto, temos que “impactar”, acelerar o processo e havendo baixo FIT entre seu produto e seu cliente, encerrar o processo e partir para o próximo. Afinal, o menor dos prejuízos é o primeiro! Concorda?
Simples, não é?
A lógica é sempre a mesma. Partimos da complexidade da venda e, a partir dela, definimos os investimentos em cada oportunidade, ajustamos a estratégia de prospecção, o tempo investido nas contas e as abordagens aos nossos leads.
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Veja o vídeo com o passo a passo ilustrado e construa você mesmo seu processo de vendas:
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Ricardo Lima é specialist social sales. Seu perfil está entre os 1% mais visualizados no Setor de TI no Brasil. É líder mundial em social selling pela SAP e possui Social Selling Index 90 de 100 (o + alto SSI do setor de Tecnologia Brasil). 1º Lugar de 10.123 profissionais de tecnologia no mundo pela SAP. É formado em sistema de informação e possui MBA em gestão empresarial, além de várias especializações em marketing digital, social selling e metodologias de vendas. Mais de 10 anos de experiência com vendas B2B no mercado de tecnologia e gestão.
Para saber mais
Quer saber mais sobre algumas técnicas e métodos citados por Ricardo, como microcampanhas, fluxos de cadência, social-points e sobre como estruturar seu processo de vendas B2B? Entre em contato pelo email: ricardo.lima@vendasociais.com.br ou pelo LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/-ricardolima-/
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