ConcorrĂȘncia: a sua grama Ă© mais verde que a do vizinho

concorrĂȘncia: sua grama mais verde que a do vizinho

Por Marco Marcelino

Eu respeito muito a minha concorrĂȘncia. Sem concorrentes, dificilmente haveria evolução de uma empresa nos seus mais variados aspectos: eficiĂȘncia, capacitação da mĂŁo de obra, agilidade, busca por novas tecnologias. Mas eu preciso confessar que ficar de olho na concorrĂȘncia nĂŁo Ă© exatamente um comportamento que me atrai. Nas vezes em que pautei o meu planejamento com base na anĂĄlise da concorrĂȘncia, geralmente me dei mal.

Óbvio que, se o objetivo de um estudo Ă© obter um parĂąmetro de consumo, olhar para a concorrĂȘncia pode massagear o ego: estamos muito bem, obrigado. Mas nĂŁo Ă© disso que estou falando. Refiro-me ao fato de pautar um planejamento na lista de potenciais clientes, gente que Ă© atendida pelos seus concorrentes. (Se vocĂȘ ainda nĂŁo tem uma relação com as principais empresas para as quais vocĂȘ gostaria de vender, sugiro que faça uma urgentemente).

O fato Ă© que Ă© muito bom acordar todos os dias com a meta de conquistar um cliente especĂ­fico, e caminhar na direção dele com conhecimento de causa e o entendimento de que, se a sua oferta realmente faz sentido para ele, tudo serĂĄ uma questĂŁo de estratĂ©gia. NĂŁo precisa enganar ninguĂ©m
 sĂł precisa aumentar a percepção da sua oferta e criar o momento ideal para ela – que pode nĂŁo ser agora. Para alguns clientes nos quais temos interesse, esse momento da oferta ainda vai chegar, porque precisamos melhorar alguns processos internos, por exemplo. Para outros, ele estĂĄ mais do que pronto.

MĂ©tricas de desempenho

Pensar estratĂ©gias de negĂłcios com foco nos potenciais clientes cria cenĂĄrios e possibilidades Ă­mpares, diferenciados em relação aos concorrentes, por melhores que eles sejam. Isso por uma questĂŁo de entender profundamente cada cliente e oferecer o que vocĂȘ identifica como um benefĂ­cio para ele na relação entre as suas empresas.

Ou seja, quando falamos da tĂ©cnica de benchmark, nĂŁo podemos nos limitar a analisar a concorrĂȘncia. A ciĂȘncia sĂł faz sentido quando ampliamos o entendimento para um estudo sobre melhores prĂĄticas que façam sentido para o seu negĂłcio. AĂ­, sim, vocĂȘ vai acabar analisando outros locais no exterior, outros mercados e entender como algumas experiĂȘncias adotadas no seu negĂłcio podem – e vĂŁo! – construir um cĂ­rculo virtuoso.

Depois disso tudo, vocĂȘ ainda vai reconsiderar e torcer para que a sua concorrĂȘncia direta tambĂ©m siga esse caminho. Dessa forma, todos aumentarĂŁo as mĂ©tricas de desempenho, e os mercados evoluirĂŁo como um todo. Concorrentes mais bem estruturados investem tanto quanto vocĂȘ e passam a formar o preço com propĂłsito, lucro e prosperidade.

Construção de relacionamento

De uma coisa eu sei. Por mais que tudo isso pareça senso comum, na prĂĄtica Ă© difĂ­cil construir esse relacionamento entre os negĂłcios. Quando vemos, um diretor grita que perdeu o cliente, que precisa baixar o preço, que precisa contratar o vendedor do concorrente… e acaba nivelando seus valores com o preço alheio.

Mas um fator importante Ă© que as empresas mais prĂłsperas nĂŁo ficam olhando para o retrovisor. Elas estĂŁo engajadas em construir relacionamentos e aumentar o valor percebido de suas marcas, mostrando os benefĂ­cios que tĂȘm para atender cada cliente.

É isso que me inspira. É isso que gera transformaçÔes verdadeiras, grandiosas e impactantes, nos nossos negĂłcios.

Marco Marcelino Ă© CEO da Serinews Marketing Intelligence. Para saber mais: www.serinews.com.br

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