Conheça a GAPP, ferramenta de Gestão de Alta Performance Profissional desenvolvida pelos consultores Roberto Recinella e Humberto Mello
Quem já se frustrou ao ver uma ideia não sair do papel ou uma estratégia não ser colocada em prática sabe o quão desafiador pode ser transformar algo planejado em realidade. De acordo com os consultores Roberto Recinella, especialista em gestão do capital humano e neurocomportamento, e Humberto Mello, especialista em ferramentas estratégicas para a vida e para negócios, essa dificuldade é ainda mais comum do que se imagina. Cerca de 60% empresários e gestores admitem ter dificuldades de elaborar o próprio modelo de negócio. Dentre as dificuldades, estão: não conseguir enxergar o processo como um todo e não conseguir repassar os processos para a equipe.
Para auxiliar na elaboração de modelos de negócio, Recinella e Mello desenvolveram a GAPP, ferramenta de Gestão de Alta Performance Profissional. Trata-se de um baralho de cartas, criado para ajudar a planejar passo a passo como criar um modelo de negócio, capturar e entregar valor. A ferramenta visa auxiliar empresas de qualquer porte ou tamanho a alcançar resultados e a transformar planejamento em ação.
Confira neste vídeo com os criadores, como funciona a GAPP:
Em entrevista a seguir, Roberto Recinella conta mais sobre a metodologia para auxiliar organizações e pessoas a criar e executar um modelo de negócios. E conta sobre o Workshop GAPP – Gestão de Alta Performance Profissional – turma alfa 2018, que acontece no dia 23 de novembro, em São Paulo (SP). Informações e inscrições no link: Workshop GAPP.
Fale um pouco sobre o seu curso GAPP. Sobre o que trata exatamente e para quem está dirigido? O que o levou a criar o GAPP?
É uma metodologia que auxilia organizações ou pessoas a criar, entregar e capturar valor. Seja ele financeiro, social, profissional ou pessoal, de uma forma lúdica, fácil e rápida, testando diversos modelos de negócios. É uma forma simples, muito intuitiva, uma ótima ferramenta para iniciar e entender seus projetos. O GAPP estimula o espírito de equipe em torno de um projeto.
O GAPP é dirigido às pessoas e empresas que têm uma ideia ou projeto na cabeça e não conseguem executá-lo para atingir os resultados almejados. Sejam profissionais autônomos, como consultores, coaches ou profissionais liberais, que desejem usar a ferramenta para auxiliar os seus clientes transformando os seus negócios ou sua vida. Bem como empresas que desejem desenvolver seus colaboradores a elaborar um modelo de negócios ou projeto.
Tudo começou em 2016, no lançamento de um de nossos livros sobre Coaching, quando conheci Humberto Mello. A empatia foi imediata e em nossa conversa percebemos a dificuldade de utilizar e aplicar as ferramentas de modelo de negócios existentes no mercado, então nos desafiamos a criar algo mais simples. Assim nasceu o GAPP – Gestão de Alta Performance Profissional. Durante estes anos, aprimoramos as perguntas para que você aprenda a transformar suas ideias em negócio ou produto, levando você da teoria à prática, de forma lúdica e gamificada.
Enfim, o GAPP auxilia as pessoas a darem as cartas na vida profissional e pessoal. È importante ressaltar que o GAPP foi concebido a quatro mãos, sem a participação do meu sócio Humberto Mello provavelmente ele não existiria hoje.
Já existem vários materiais no mercado que se propõem a ajudar as empresas a melhorar seu modelo de negócios. Por que o GAPP é diferente?
O GAPP organiza e acelera ideias para transformá-las em modelos de negócios. Ele melhora assim o alinhamento ao planejamento estratégico seu e da empresa, permitindo conectar ideias que de outra forma seriam difíceis de imaginar ou conseguir.
Dividido em 9 blocos de cartas para facilitar a contextualização do seu negócio ou projeto pessoal, ele demonstra como você deve operar para gerar valor ao mercado e aos seus clientes. O baralho define os processos a seguir, permitindo assim uma análise precisa e um ajuste rápido e eficaz do seu modelo de negócios no mercado.
O baralho GAPP é universal e pode ser utilizado de várias formas, em qualquer fase do projeto, pois age como catalizador de mudanças, ao fazer a equipe repensar algumas partes do modelo de negócios, permitindo conectar ideias que de outra forma seriam difíceis de imaginar ou conseguir.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação aos assuntos que você aborda no GAPP?
Toda ideia nasce com muita energia e depois ela perde força, pois as pessoas na maioria das vezes não conseguem enxergar o processo como um todo. E, quando enxergam, perdem o foco, dispersam, começam a perder tempo e se frustram. Essa frustração não deixa que você execute nada, criando a síndrome de muita iniciativa e pouca “acabativa”.
Ou seja, se você não executar, não fizer nada, a sua ideia morre de inanição! Tudo isso acontece porque as pessoas não organizam os próprios pensamentos. Querem pensar no quadro todo, em todos os blocos, antes de resolver, em profundidade, cada pedaço do modelo.
Outro problema é que as pessoas complicam muito o processo de planejamento e execução. Não seria mais fácil ter um mapa de tarefas que possibilite executar a sua ideia passo a passo? Um mapa personalizado, que você desenha passo a passo, na sua velocidade e que faça sentido para você. Este mapa se torna um modelo para implementar a sua ideia, transformando de forma simples uma ideia em negócio.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
A síndrome de muita iniciativa e pouca “acabativa”. As pessoas são muito criativas em solucionar problemas, a questão é que a maioria delas não sai do papel. Ou seja, não conseguem executar a ideia e, quando conseguem, não a rentabilizam como imaginavam inicialmente.
Pesquisas apontam que quase 60% dos empresários e gestores admitem ter dificuldades de elaborar o próprio modelo de negócio, pois não conseguem enxergar o processo como um todo e passá-lo para a equipe, fazendo com que ela se aglutine em torno de um projeto. Com isso, geram muito trabalho e pouco resultado.
O GAPP veio maximizar os esforços, fazer mais com menos, através de resultados.
Agora falando da parte de Vendas, que é nosso foco na VM. Quais os erros mais comuns que o GAPP poderia ajudar a aprimorar?
O GAPP é uma ferramenta de planejamento estratégico que auxilia o vendedor a identificar as necessidades reais do cliente e agregar valor a este cliente.
Administrar o tempo e o território sempre foi um grande desafio para qualquer pessoa ligado à área de vendas. Saber onde rentabilizar os seus esforços facilita muito a vida, mas a maioria dos vendedores tem dificuldade de transformar os esforços em resultados, enfim, fazer mais com menos. Ou seja, identificar o famoso Pareto 80/20.
O vendedor tem que pensar como uma empresa. Ele necessita mapear o próprio território, clientes, concorrência, etc. Conseguir segmentar o cliente e conhecê-lo a fundo, saber o que ele pensa, sente, enxerga. Conhecer as “dores” dele, para assim oferecer o serviço ou produto que solucione os problemas, criando uma proposta de valor que não se sustente apenas pelo dueto preço e prazo.
Além disso, todo o profissional de vendas deve ter um autoconhecimento muito apurado, pois somente assim ele consegue se desenvolver concretamente. Todos sabem que não existe perfeição, mas ao conhecer as competências e talentos que lhe falta, este busca parcerias ou uma forma de se aprimorar para melhor atender o cliente.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Não levantar as reais necessidades do cliente. Se o profissional não conseguir fazer isso, qualquer outra fase do processo de vendas naufraga.
Em geral os vendedores são especialistas em falar sobre as características de seus produtos ou serviços. Mas esquecem completamente de ouvir e observar enquanto fazem perguntas relevantes para “garimpar” assim os desejos, dores e necessidades do cliente.
Refiro-me ao termo “garimpar”, pois muitos clientes escondem a fundo os seus reais desejos e necessidades quando suspeitam que o vendedor está apenas tentando empurrar alguma coisa. Mas o vendedor que demonstra empatia e faz as perguntas certas tem tudo para satisfazer as necessidades do cliente com seus produtos ou serviços.
Se a sua equipe está com dificuldades de conseguir informações relevantes dos clientes e levando a propostas que não agregam valor ao cliente, ela compromete o fechamento de vendas simplesmente por não entender os motivos de compra do cliente. Está na hora de aprender a fazer perguntas poderosas na sua sondagem que levantem as necessidades dos seus clientes.
De forma lúdica, o GAPP ensinará a sua equipe a fazer essas perguntas relevantes que levantam as necessidades do seu cliente.
Falando um pouco do seu trabalho como palestrante agora. Que tipo de empresa ou pessoa geralmente contrata seus serviços? O que busca?
Minha área é desenvolvimento humano ligado a Liderança, vendas & atendimento e gestão de pessoas, incluindo carreiras. Sempre com eventos “sob medida”, ou seja, adaptados à necessidade do cliente.
Tenho a missão de auxiliar as pessoas e as equipes a atingirem seus objetivos através dos próprios esforços. Para isso, utilizo a Metodologia Will Power, a qual busca a dinâmica dos indivíduos e das equipes.
Quanto às organizações, meu objetivo é dar ferramentas para que a equipe tenha claro os seus objetivos, defina tarefas e, com isso, conquiste os resultados esperados dela, aumentando a lucratividade da organização através das pessoas, que são o principal capital competitivo e diferencial de mercado.
Sou contratado geralmente por empresas que necessitam melhorar a performance através de mudanças comportamentais. Empresas que buscam transformações nas áreas de liderança, vendas e competências profissionais, atuando diretamente na mudança de mentalidade comportamental de resultados.
Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?
Projetos ligados à área financeira, gestão de projetos, qualidade, ambiental, TI, Mídias sociais, Marketing multinivel não fazem parte da minha expertise. Geralmente indico colegas.
Qual seu diferencial em relação a outros consultores e palestrantes? Qual a sua ‘marca registrada’?
- Suce$$o.
- Minha inquietação. Meus eventos despertam e auxiliam a canalizar essa inquietação nas pessoas através de questionamentos, dinâmicas, troca de experiências e diversos outros métodos. Eles são cheios de energia, criatividade, praticidade com características “chacoalhacionais”. Tiram todos da zona de conforto, permitindo uma reflexão intelectual e profissional de cada participante, promovendo assim o seu desenvolvimento.
Afinal, você deseja pessoas que façam a diferença e sejam comprometidas na sua organização ou não? ATITUDE É TUDO! Não me diga que valeu a pena estar comigo. Mas sim, o que vai fazer de diferente a partir de agora.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Falar sobre desenvolvimento humano atualmente é sempre um desafio, devido às complexidades internas inerentes a cada indivíduo. Sendo assim, não existe receita pronta. Cada um constrói visões próprias sobre o mundo ao seu redor, se aprisionando assim dentro desse universo.
Não se acomodar e buscar o novo faz com que as pessoas se tornem visionárias, futuristas, inovadoras, ou seja, diferentes. E uma das principais características das pessoas que fazem a diferença é a inquietação. A mudança e a inovação são frutos desta inquietação.
O GAPP é uma das ferramentas que proporciona esta inquietação, rumo à execução de seus projetos e ideias. Conheça e participe do workshop GAPP – Gestão de Alta Performance Profissional em novembro! As vagas são limitadas: https://bit.ly/2MWcrhO
Para saber mais
- Site: www.ferramentasestrategicas.com/gapp e www.rrecinella.com.br
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