Confira como evitar erros na gestão e extrair o melhor desempenho do time de vendedores
Por Ricardo Corrêa
O líder da área comercial é o grande responsável pela engrenagem de qualquer empresa. Portanto, em tempos de transformação digital, estruturação mínima e utilização de modernos métodos de gestão são requisitos básicos para as companhias gerarem bons resultados.
Entretanto, essa realidade não é uma regra em boa parte do mercado. Alguns gestores ainda possuem atitudes e comportamentos que prejudicam de forma substancial o desenvolvimento de sua equipe de executivos de vendas e, consequentemente, comprometem os negócios da companhia. O diagnóstico é tão verdadeiro que, inclusive, uma parte deles continua acreditando que a arte de vender depende exclusivamente do talento do profissional.
Hoje o líder precisa investir no desenvolvimento de competências para que o executivo possa se tornar um vendedor 2.0, ou seja, com ampla capacidade analítica e estratégica, sempre à frente do mercado. Abaixo listo os cinco erros mais comuns cometidos pelos gestores da área comercial na formação desses novos profissionais e aponta a solução para evitá-los. Confira:
-
Não apostar em ferramentas tecnológicas e de inteligência de mercado
A tecnologia é ferramenta indispensável no dia a dia dos profissionais de venda. Entretanto, 60% do tempo deles ainda é gasto com atividades de baixo valor agregado – geralmente solicitadas pelos líderes. Por exemplo, diversos gestores mantêm a cultura de exigir do executivo de vendas a realização do trabalho de prospecção, retirando a possibilidade de investir seu tempo na relação com os clientes que já demonstraram interesse em seu produto e serviço. Outros também não investem em um playbook de vendas – espécie de guia com orientações padronizadas sobre o processo de vendas – para o profissional ter a possibilidade de bater suas metas.
O diretor comercial que não investe na montagem da equipe, baseado na divisão das etapas da venda, está fora de sintonia com o mercado atual. Hoje, esse trabalho traz taxas de conversão muitos mais elevadas e facilita o trabalho para os colaboradores atingirem suas metas.
-
Não implementar o período de “ramp up”
Quando o executivo de venda chega a companhia, ele não está capacitado de forma suficiente para atingir metas semelhantes aos profissionais com seis meses ou mais de experiência de casa. Entretanto, muitos gestores comerciais ainda cometem o erro de estabelecer aos novos vendedores a meta full desde o primeiro dia de trabalho, mesmo sabendo que eles não têm o aprendizado completo e o volume de pipeline (ciclo de venda) necessário para atingir essa meta.
Em via de regra, o líder precisa dar um período de quatro a seis meses para o executivo fazer o ramp up completo, escalando a meta em um período de quatro meses, no mínimo. Seguindo essa lógica, o mais adequado é delegar 25% da meta no primeiro mês, 50% no segundo, até chegar a 100% no último mês.
-
Falta de formação e treinamento
Muitos gestores possuem o péssimo hábito de considerar que os novos profissionais devem chegar sabendo vender seu produto ou serviço, pois acreditam que a arte de vender é fruto apenas de talento. A realidade, no entanto, mostra que o investimento das empresas em formação e treinamento, apresentando os métodos de venda mais eficazes, perfil dos clientes, o cenário e as dores do mercado em que o negócio atua, entre outros itens, possibilita uma absorção mais rápida por parte do executivo.
No caso de companhias que realizam vendas consultivas, o novo colaborador necessita ainda de técnicas mais avançadas como spin selling e matriz de qualificação dos leads. Por isso, é essencial a implementação de uma carga de treinamento extensa para reduzir essa curva de aprendizado. Dentro deste tópico, também é um equívoco o líder não promover a atualização constante do time por meio de coaching, porque aos poucos o conhecimento tende a ficar defasado. Periodicamente, é importante também promover ensaios, chamados “role play”, com a equipe visando treinar novos tipos de abordagens de venda para utilização em reuniões presenciais ou ligações.
-
Cobrança por atividades realizadas (e não pelos resultados)
Atualmente a área comercial necessita de elevado nível intelectual dos profissionais – principalmente aqueles que vendem produtos e serviços para outras empresas, ou seja, atuam no B2B. Nesse nicho de mercado, é preciso muita habilidade e senso estratégico para tramitar as negociações, em sua maioria de alta complexidade.
Apesar desse contexto, alguns líderes ainda possuem o hábito de exigir metas por trabalhos operacionais como, por exemplo, a atualização de sistemas e planilhas, além de metas diárias para envio de e-mails e ligações frias de prospecção. Nesse caso, a cobrança mais correta é a estratégica. De nada adianta, o executivo fazer 80 ligações no mês e ao final do período não cumprir a meta de receita estipulada. Simplificando, não há problema se o profissional fazer somente 10 ligações e atingir seu objetivo.
-
Falha no recrutamento
Mesmo em pleno século XXI, muitos gestores ainda não sabem fazer uma avaliação minuciosa sobre as características essenciais para formação do seu time de vendas, causando um problema crônico para a empresa. Quando o líder seleciona o profissional errado, dificilmente conseguirá corrigir a rota e a solução, na maioria das vezes, é o desligamento. No entanto, o tempo e investimento financeiro são irrecuperáveis.
O melhor caminho para recrutar um executivo de vendas é, primeiramente, avaliar as principais aptidões dos profissionais de destaque na empresa e procurar por perfis semelhantes quando realizar a entrevista com os candidatos. Por exemplo, se a empresa necessita de vendedores comunicativos, agressivos, com ética nos negócios e capacidade de aprendizado, o gestor precisa realizar o processo seletivo e buscar por essas características na conversa com os candidatos.
—
Ricardo Corrêa é CEO e co-fundador da Ramper, plataforma de prospecção digital de vendas. É profissional de marketing e vendas B2B com mais de 13 anos de atuação no mercado. Para saber mais, confira também: Conheça o Ramper: software de automação de prospecção de vendas B2B
