Por Fabrício Hoeppers
Desânimo, estresse e derrotismo são características que assaltam diversos vendedores constantemente no segmento das vendas e precisamos falar sobre isso!
Só quem é vendedor conhece os desafios que enfrentamos dia após dia para atingir as nossas metas. Vencer a nós mesmos, assim como a indisciplina e as crenças limitantes “de que o dia não está bom para vendas”, “que o cliente não está querendo comprar” ou “que o mercado está em crise” são os primeiros gigantes que precisamos derrubar a fim de alcançar os resultados em vendas que desejamos.
Além do mais, vez ou outra, somos acometidos por sentimentos de “completo desânimo”. Emoções que chegam sem avisar e querem nos fazer desistir dos nossos ideais, dizendo que não vamos conseguir concluir os nossos propósitos, não é mesmo?
É verdade! Tem dias que as vendas fluem, ocorrem sem muito esforço e semelhante a uma maré de sorte. Conseguimos fechar muitos pedidos, contratos e negócios de alto potencial, mas por outro lado… tem “dias que até parece noite”, como diz o ditado popular. E justamente nesses dias, precisamos de atenção.
Dias em que o telefone não toca, o cliente não nos atende e não fechamos nenhum pedido sequer. Dias em que parece que o mar não está para peixes. Entretanto, “o mar sempre está para peixes para quem está disposto a pescar”!
O fato é que dias difíceis existem para todos os segmentos, e no universo das vendas não é diferente. E digo mais, no segmento de vendas as exigências são ainda maiores, afinal de contas: “o vendedor que não vende não ganha”. Mas a boa notícia é que com preparo, disciplina e uma rotina assertiva é superpossível passar por esses dias como um vencedor.
Esteja pronto para triunfar no dia dos obstáculos
“Nem tudo são flores”! Logo trazer à consciência que contratempos e dias escassos em vendas existem é o primeiro passo para driblá-los.
Em minhas palestras, sempre digo: aquilo que nos falta em habilidades podemos compensar com uma rotina de vendas. Inclusive, é sobre isso que quero falar com você, amigo leitor. Continue lendo.
Existe uma estratégia surpreendente que nomeei de PDRH:
- Planejamento
- Disciplina
- Rotina
- Hábito
Uma técnica muito efetiva, que traz grandes resultados quando trabalhada continuamente.
Quando as vendas deixam de acontecer com fluidez, o planejamento, a primeira palavra da sigla, entra em cena, trazendo os resultados que precisamos. Como vendedores, precisamos nos planejar para vender.
Planejar para “quem” vamos telefonar, quem vamos visitar ou prospectar. Planejar o percurso mais rápido, as lojas e clientes, o material, etc. Precisamos planejar o nosso tempo (gerenciamento) a fim de otimizá-lo.
A disciplina, segunda palavra da sigla, é a melhor amiga do planejamento. É ela quem continua o “trabalho duro” sem cessar, dia pós dia. A disciplina ajuda os vendedores a perseverar nas visitas, telefonemas e prospecções mesmo quando “aparentemente” as vendas estão travadas ou os clientes não estão querendo comprar.
Em seguida vem a rotina, a terceira palavra da sigla e a mais importante, eu diria. A rotina é quem segue o cronograma do planejamento e mantém a disciplina “a todo vapor”, que são as visitas, os telefonemas e as prospecções. A rotina de visitar, telefonar e prospectar no dia dos obstáculos deve se tornar um hábito.
E para quem não sabe, a rotina independe de emoções. Por exemplo, todos os dias, ao acordar, esteja sol ou chuva, quer você esteja feliz ou triste, com problemas ou sem problemas, você vai até o toalete e escova seus dentes, certo? Isso porque escovar os dentes é um hábito, uma ação que você repetiu tantas vezes que se tornou automático.
O mesmo deve ocorrer com sua rotina de vendas. Faça sol ou faça chuva, quer você esteja animado, feliz e otimista ou triste, desanimado e estressado, o seu rendimento deve manter uma média, entende?
Por exemplo, você tem o hábito de acordar, olhar o tempo nublado e dizer: “Hoje não vou escovar os dentes, porque está chovendo”? Certamente que não!
Logo, você não pode ignorar os seus hábitos de vendas e deixar de visitar, telefonar e seguir sua rotina porque o dia está difícil ou porque está aborrecido, suponhamos. Crie uma rotina e mantenha seus resultados independentemente de suas emoções do dia.
Cientistas acreditam que podemos reprogramar as rotinas automáticas de nossas vidas e que não só os indivíduos são capazes de mudanças revolucionárias, mas as empresas e organizações que se concentram em mudar seus hábitos, podem se transformar inteiramente também.
Quando trabalhamos a inibição comportamental sabotadora e a autodisciplina, o sucesso começa a surgir em qualquer área que desejamos, inclusive em vendas. Quer um exemplo?
Observe alguém que pegou firme nos exercícios físicos e na alimentação saudável por mais de 12 meses. Com certeza essa pessoa está com outra aparência, bem mais magra e com uma saúde melhor, certo?
Isso porque a disciplina e a prática diária (rotina) de fazer exercícios físicos foram se tornando mais acentuada a cada vez que tal pessoa realizava a nova rotina. Os hábitos estabelecem relações dentro de nossas mentes!
No livro “O poder do Hábito” o autor Charles Duhigg disse: Um artigo publicado por um pesquisador da Duke University em 2006 descobriu que mais de 40% das ações que as pessoas realizavam todos os dias não eram decisões de fato, mas sim hábitos.
Nós devemos manter uma rotina a qualquer custo com a finalidade de obter os resultados que estipulamos e criar um novo hábito. Somente por meio de uma repetição cria-se um novo hábito.
Você pode utilizar o planejamento, a disciplina e a rotina nos dias de escassez, uma tacada de mestre que se tornará um hábito. Eis aqui o grande segredo para uma transformação real.
3 dicas para estabelecer um novo hábito
- Crie um planejamento (rotina) e mantenha a disciplina em sua carteira de clientes. (Se você não tiver uma, prospecte e monte o seu próprio mailling de clientes).
Montar uma lista de clientes leva tempo, mas uma vez formada, basta você alimentá-la com telefonemas e visitas, ou seja, uma rotina. Uma vez iniciada tal estratégia, você nunca mais irá querer parar.
- Gerencie o seu tempo. Não há disciplina se não houver gerenciamento do tempo. Ou seja, não desperdice seu tempo em redes sociais, conversas irrelevantes ou até mesmo em cima do sofá. Todos nós detemos de 1.440 minutos de vida por dia, utilize-os em seu favor.
- “Faça agora” e faça mesmo sem querer fazer. Não deixe os sentimentos te guiarem. Faça suas ligações, prospecções e visitas mesmo que você esteja desanimado. Mantenha a sua rotina independente de qualquer circunstância. Insista nessa rotina até que ela se torne um hábito!
Chegará o momento em que você terá atitudes automáticas de vender, e vender será um hábito. Uma vez que alguém cria um novo padrão, ele se torna tão automático quanto qualquer outro hábito.
Pense nisso e boas vendas!
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Fabrício Hoeppers é graduado em Direito e Marketing, e certificado pela University of Michigan em Negociação. É palestrante e líder em Marketing e palestrante motivacional, abordando temas como neurovendas, comunicação em vendas, marketing, motivação e atitude, disciplina em metas, postura de vendedor, liderança, proatividade, prospecção, retenção e manutenção de clientes, desenvolvimento pessoal e profissional, excelência em atendimento ao cliente e aumento de vendas (pessoais e empresariais).
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Leia também:
- Leia mais sobre técnicas de vendas no livro “Play Vendas” – Fabrício Hoeppers.
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