Sua atitude faz de você um destaque em vendas? Com provocações como essa, Fabrício Hoeppers dá vida ao livro Play vendas – Aperte o botão dos seus negócios e aprenda a jogar este jogo. Segunda obra do autor, o livro reúne dicas e exemplos práticos dos 25 anos de experiência em vendas.
Graduado em Direito e Marketing e certificado pela University of Michigan em Negociação, Hoeppers é também palestrante, abordando temas como neurovendas, comunicação em vendas, marketing, motivação e atitude, disciplina em metas, postura de vendedor, liderança, proatividade, prospecção, retenção e manutenção de clientes, desenvolvimento pessoal e profissional, excelência em atendimento ao cliente e aumento de vendas (pessoais e empresariais).
O autor começa agradecendo aos clientes que lhe disseram sim ao longo deste tempo. Mas também dedica especial atenção aos “nãos” que recebeu em sua trajetória, e que trouxeram com eles a oportunidade de melhorar como vendedor. Para Hoeppers, é importante analisar vendas de forma mais ampla, e não apenas os valores financeiros que são conquistados. Vendas, sobretudo, deve ser uma experiência que entregue valor e seja sustentável.
Dentre os temas abordados em Play Vendas, estão: como vender mais e melhor, atingindo suas metas e realizando sonhos e soluções, estratégias e conceitos para mudar receitas e resultados. Confira a seguir nesta entrevista concedida ao Diretor da VendaMais, Raul Candeloro, algumas das lições do livro e parte da trajetória do autor e palestrante.
Vamos começar pelo começo: fale um pouquinho sobre o seu livro Play Vendas. Sobre o que ele trata exatamente e porque é diferente dos outros que tem no mercado? O que o levou a escrevê-lo?
O Play Vendas é o conjunto de todas as experiências que adquiri no decorrer de 25 anos como vendedor. Resolvi criar uma metodologia que levasse o vendedor a agir e sair do modo motivacional apenas. No livro Play Vendas, o leitor encontrará diversas dicas práticas para atingir de fato as suas metas. O livro trata das dificuldades que os vendedores desta geração enfrentam na hora de prospectar, fechar negócio, tomar atitude ou evitar a procrastinação, entre outros comportamentos.
O grande diferencial desta obra é que o livro foi elaborado em capítulos curtos e objetivos, uma vez que os vendedores não são muito adeptos a ler.
O desejo de escrever o Play Vendas, com dicas estratégicas, surgiu após eu ter a percepção que diversos vendedores estavam simplesmente desistindo da profissão por falta de profissionalismo e resultados. Eles precisam de ajuda e, entendi que ajudá-los seria a minha missão.
Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda nos seus livros e palestras?
A resposta é bem simples, a falta de aplicabilidade, movimento e ação, ou seja, a falta de atitude. É comum encontrar vendedores que não lutam por seus sonhos e acabam desistindo. A diferença entre o sucesso e o fracasso é que uns entendem que a labuta é calorosa, enquanto outros esperam os resultados caírem do céu. A verdade é que ser um vendedor tem seus contras e prós, assim como em qualquer outra profissão. Entretanto, se o vendedor souber driblar os contratempos da profissão, certamente alcançará os resultados que tanto almeja. Mas é preciso “aplicar” aquilo que aprendemos para termos resultado.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
A aplicabilidade e a atitude, fatores que realmente deixam muito a desejar. Eu diria que a proatividade do vendedor em administrar as suas atividades é o que trará bons resultados para ele e para a empresa. Eu vejo diversos profissionais de vendas carregando a crença limitante de que podem trabalhar pouco, sem planejamento e sem persistência e ainda assim obter ganhos diferenciados. São vendedores que gostam de workshops, seminários e palestras motivacionais, mas na hora de aplicar e agir, simplesmente não os fazem. Ter apenas boa intenção e conhecimento para vender não adianta em nada. Precisamos do ingrediente “ação” para vencer.
Imagine que um empresário ou vendedor esteja procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
Costumo dizer que o segredo do sucesso é executar muitas vezes um pouco e não poucas vezes muito. Se os vendedores tiverem constância e persistência, eles conseguirão os resultados que desejam. O problema é que, infelizmente, temos treinado a mente dos vendedores para conseguirem soluções fáceis que dispensam o esforço, insinuando que eles podem ter uma receita favorável sem precisar de dedicação total e integral, por exemplo.
O ideal é que os vendedores comecem por serem mais contínuos, assíduos e resistentes em seus propósitos, aplicando sempre aquilo que sabem ou aprenderam.
O sucesso só acontece quando há uma intenção seguida de uma ação. Logo, meu conselho é que o vendedor seja intencional e proativo.
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Falando um pouco do seu trabalho como palestrante agora, que tipos de empresa ou pessoas geralmente contratam seus serviços? O que buscam?
Nos últimos anos, houve um crescimento gigantesco nas áreas de palestras e treinamento de vendas, até porque toda empresa ou organização busca aumentar seus números e almeja a excelência.
O mercado de palestras e treinamento de vendas é muito heterogêneo, empresas de segmentos distintos buscam não somente aumentar seu faturamento, mas se fortalecerem e se perpetuarem em seus devidos nichos de mercado. É neste formato que me encaixo, com treinamentos, palestras e consultoria de vendas.
Digo que não há um tipo específico de empresa ou segmento que contrate mais ou menos, mas sim um perfil empresarial ou comercial que viva em busca de melhoria constante: a de capacitação para seus vendedores/representantes. Essa personalidade empresarial sabe que cada centavo investido em treinamento representa uma poupança ainda maior no futuro e no seu faturamento presente.
Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?
Eu não tenho o hábito de dispensar nenhum tipo de trabalho por ver complicação, mesmo os que não são adequados. Eu carrego o lema de que podemos lapidar um carvão até que se torne diamante. As situações que apresentam maiores problemas, dificuldades e desafios são aquelas que mais me interessam. Mas uma situação que me deixa intrigado são os vendedores que me “enxergam” como alguém que mudará suas vidas em 7 dias, por exemplo. O meu trabalho como escritor e palestrante de vendas é desenvolvido para extrair o melhor potencial dos vendedores, focando e formatando sua psique a fim de que obtenham os melhores resultados. Eu sou muito focado em “RESULTADOS”, porque no final das contas é isso que conta pontos no “jogo das vendas”.
Todavia, é importante que o vendedor entenda que este processo é realizado em conjunto. Ele terá que trabalhar empenhado para atingir os resultados que idealiza, bem como suas metas. E para isso é preciso “ATITUDE”.
Com tanta experiência na área, existem informações que vem sendo dadas pela mídia sobre os assuntos que você aborda no livro com as quais não concorda ou acha exageradas?
Eu não concordo com alguns programas de coach, imersão e certificados que formam falsos profissionais em apenas 72h. Cursos de horas ou no máximo de três dias que promovam sensações motivacionais que não geram resultados.
Programas de personal coaching que manipulam os vendedores a comprar o próximo módulo, próximo livro ou próximo curso. Uma persuasão que leva as pessoas a participarem do personal coaching, depois do business coaching, power coaching, powerultra coaching e, assim, sucessivamente.
Não concordo quando existem promessas e não entregas. Tais formatos subtraem monetariamente os participantes e, a meio ou longo prazo, ainda provocam demasiada frustação nos mesmos, quando percebem que formação por meio de carga horária e competência para ação são separadas por um oceano de distância.
O fato é que não existem milagres, senão por meio de muita ação e atitude, além da perseverança. Até porque toda boa transformação leva anos, e não horas.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da Venda Mais?
No decorrer de toda entrevista, falamos muito sobre a ação, proatividade e atitude. E o intuito do Play Vendas é fazer os vendedores partirem para ação e serem intencionais em relação a terem atitude. William James, pai da psicologia moderna, disse que, bem pouco tempo atrás, pensava que para agir, tinha antes que sentir. Atualmente, nós sabemos que o contrário também é verdadeiro. Você começa a agir e a vontade aparece depois. É justamente este padrão de pensamento ou comportamento que o livro trabalhará no leitor.
O Play Vendas é um livro interativo, repleto de dinâmicas e exercícios inteligentes que, uma vez aplicado, poderá transformar o mindset dos vendedores desta geração. Portanto, nesta obra você encontrará diversos segredos para mudar seu desempenho, mentalidade e, por fim, seus resultados.
Sabe, se você quiser realmente ganhar o jogo das vendas, vai precisar jogar melhor que seus concorrentes. Sendo assim, o Play Vendas vai te ensinar as melhores jogadas e estratégias de mercado.
Vamos lá! Aperte o play das vendas e divirta-se. Ganhe este jogo.
Para saber mais:
- Site: fabriciohoeppers.com.br
- Facebook: Fabrício Hoeppers – @playvendas
- Linkedin: Fabrício Hoeppers
- Youtube: Fabrício Hoeppers
- E-mail: [email protected],br
- Instagram: fabricio_hoeppers
- Link para compra de livro: http://bit.ly/2NfFmvY
