Defendo um conceito muito claro e do qual a maioria de nós, que somos vendedores, parece ter se distanciado: somos V-E-N-D-E-D-O-R-E-S! Não faz sentido criar cargos que não existem.
Vamos começar falando do seu livro Papo de Vendedor.com, lançado recentemente pela Editora CRV. Qual a principal ideia ou conceito que você defende nele? Por que ele é diferente dos outros livros sobre o assunto?
Defendo um conceito muito claro e do qual a maioria de nós, que somos vendedores, parece ter se distanciado: somos V-E-N-D-E-D-O-R-E-S! Não faz sentido criar cargos que não existem. Há alguns “passantes” pela área de vendas que parecem precisar de um eufemismo para nominar a profissão que, literalmente, move o mundo. De repente o termo: “Vendedor” ficou em segundo plano e entraram alguns “cargos” ininteligíveis, que nem ouso citar. Vendedores criam valores para os seus clientes e literalmente são capazes de sacudir a economia de um país. Não há motivo para não se orgulhar em dizer: Sou Vendedor! Além disso, o próprio título já é uma provocação, uma forma de desafiar o senso comum de que “papo de vendedor” é uma enganação, falta de respeito, mentiras ou falta de ética. No tocante a ser diferente dos outros livros disponíveis, posso dizer que o meu livro alia duas coisas que gosto muito: vendas e literatura. Então, escrevi um livro com pequenas crônicas do cotidiano de um vendedor e fecho cada uma delas com muitas lições de vendas.
Numa frase curta, quem deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos podem ser encontrados?
Todo mundo que se julga um “Vendedor” deve lê-lo. Ele possui um diferencial bem interessante que são as revelações do autor, suas falhas e acertos em vendas, e o que foi aprendido com isso.
Por outro lado, quem NÃO deveria ler o seu livro? O que não vão encontrar nele?
Como eu disse na primeira pergunta os “passantes” por vendas não devem ler o meu livro, ele desafia essas pessoas a compreender, gostar e praticar vendas, sem necessariamente ficar sempre à espera “daquela outra vaga” no setor disso ou daquilo. Os leitores não vão encontrar no livro Papo de Vendedor.com fórmulas mágicas para poder vender. O que recheia o livro são lições muito práticas e reais do cotidiano de um vendedor que acerta, erra, mas que, no entanto, é vendedor na essência, amando e respeitando esta profissão como qualquer outro profissional que exerce qualquer outra profissão no mercado.
Assim que uma pessoa terminar de ler seu livro, qual seria a primeira coisa que deveria fazer ou colocar em prática?
Com toda certeza mudar os “eufemismos” do crachá ou das placas de identificação sobre as mesas. Trocar termos como: gestor de relacionamento com o cliente, gerente de contas, gerente disso, gestor daquilo para: VENDEDOR. Parece simples, parece inexpressivo, mas a aceitação de uma profissão muda todo um cenário em torno dela, fazendo com que o mercado reaja a isso. O que vemos hoje é uma massa de clientes desconfiando e duvidando de vendedores “práticos” e achando que a única competência que devemos ter para atuar nessa profissão é falar muito e ter jogo de cintura.
Além do seu próprio site (www.papodevendedor.com.br), que outros endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esse assunto?
Eu recomendo os sites www.clubdovendedor.com.br, www.forcadevendas.pt,
www.pequenoguru.com.br, www.administradores.com.br e claro, www.vendamais.com.br e www.lideraonline.com.br
Quais são os seus livros ou autores de negócios preferidos?
A hora da virada, de Raul Candeloro, Como fazer amigos e influenciar pessoas, Dale Carnegie, Os segredos da mente milionária, T. Harv Eker, Peter Drucker e Og Mandino. Como gosto muito de correlacionar a literatura tradicional, principalmente a brasileira, com a literatura técnica, cito também o escritor Luis Fernando Veríssimo e seu personagem Ed Mort. Ed é o típico “vendedor-pangaré”, que vende, entrega um produto “meia-boca”, joga charme para os clientes (no caso do personagem, as clientes!) e nunca recebe pelo serviço feito. Resumindo, acredito que podemos fazer uma “leitura” de vendas e de gestão de vendas de diversas formas e nos títulos e autores mais improváveis.
Como você começou na área de Vendas?
Comecei a trabalhar em uma loja de artigos para artistas plásticos. O cargo era de auxiliar de serviços. No entanto, sempre que surgia um cliente mais exigente a turma deixava que eu atendesse com a alegação de que o “Weber tem vocação para atender cliente chato”. Gostei do título e em alguns meses me tornei vendedor daquela pequena loja, e não parei mais. O que eles chamavam de “cliente chato” era somente uma pessoa que queria um atendimento de verdade, que oferecesse valor e solução, que atendesse suas necessidades explícitas, e claro aquelas que o cliente nem sabia que tinha.
Qual foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?
Falo sobre esta venda no meu livro. A crônica tem o título de “O menino do micro-ondas”. Eu não gostava de vender esse produto, micro-ondas, e um garoto veio pesquisar preço comigo. Eu fiquei ali, louco para “espanar” uma criança de mais ou menos 12 anos que na minha visão míope, “jamais compraria um micro-ondas”. O garoto comprou, pagou à vista e me deu as maiores lições em vendas que eu pude receber na vida: conheça seu produto e não tenha preconceito com o seu cliente. O final é bem interessante, vale a pena ler!
E qual foi seu pior momento em Vendas?
Quando fui demitido no auge. Eu já era Gerente de Vendas e achava que podia tudo e sabia tudo em vendas. Acabei por esquecer de fazer gestão de verdade, não busquei desenvolver competências de relacionamento e gestão de equipes. Resultado: meus números despencaram e eu fui junto. Aprendi muito neste período e voltei com força total algum tempo depois.
Qual foi a situação mais desastrosa ou engraçada que já aconteceu em uma das suas vendas?
É outro momento que conto no livro. O cliente me apontou uma arma exigindo pontualidade na entrega de um determinado produto. Por uma série de motivos, eu não soube se a empresa havia cumprido o prazo ou não, e ele voltou na loja na noite da data marcada para a entrega. Corri muito com medo de a entrega não ter sido realizada e de levar um tiro. Fiquei famoso por correr tanto de uma pessoa, que só voltou para me agradecer por ter cumprido o prazo de entrega “britanicamente”.
Quais conselhos você daria para alguém que está começando em vendas?
Para o iniciante em vendas eu daria dois conselhos: cole no campeão de vendas. Ele geralmente não é o mais simpático da turma, é focado, meticuloso e concentrado, por isso é um campeão. A segunda dica é: leia tudo. Até bula de remédio serve. Leia, leia, leia! Quando eu digo ler, entendam que estou dizendo “ler” metaforicamente. Veja um filme e “leia” as lições para a profissão de vendas. Por exemplo: no filme Os pinguins do papai, o ator Jim Carrey é um comprador de imóveis velhos para demolição e construção de prédios luxuosos e mais lucrativos no lugar. Sua tarefa é convencer os donos dos imóveis a vendê-los, de preferência, bem baratos. Um dos proprietários oferece resistência à venda, até que Jim começa a perguntar para ele se seria legal poder velejar, sair mar afora sem se importar com nada. Percebendo a alucinação do homem por deixar os negócios de lado e sair em sua viagem dos sonhos, ele balança sua cadeira imitando o movimento das ondas do mar, sua secretária imita o som das baleias que passam ao lado do barco imaginário, o ventilador da sala se torna uma brisa fresca fazendo o “cliente” sonhar. Isso é ler um filme com uma interpretação de vendas, ficou claro?
E quais conselhos você daria para um veterano?
Para um veterano eu diria o seguinte: a única venda por experiência que conta é a venda “por experiência” proporcionada ao cliente. Exatamente como exemplifiquei na pergunta anterior. Então veteranos, continuem estudando como se tivessem começado a carreira há uma semana. Faça o cliente ter uma experiência inesquecível, afinal, é como eu digo no meu livro: um segundo em vendas corresponde a uma eternidade de acontecimentos.
Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?
Não planejar a venda. Não saber quem é o cliente, sua idade, suas preferências, desejos, sonhos, poder aquisitivo, o cenário que envolve sua compra. Usar “mentirinhas” para iludir o cliente. Quando coloco no diminutivo é para dar a proporção da mentira. O vendedor não se dá ao trabalho nem de inventar uma mentira mais “trabalhada”. Até para mentir ele é preguiçoso e amador. Vamos com mais um exemplo: uma vendedora me oferecia um seguro de automóveis e citou como exemplo, que um de seus clientes, dono de um Passat modelo alemão não havia feito aquele seguro e se deu mal. Quando outro vendedor se aproximou, ela tentou reforçar a “mentirinha” tendo o seu colega como comparsa (Isso mesmo! Comparsa). No afã de ajudá-la a mentir ele disse: Isso mesmo, o dono daquele Jetta! Ora, não era um Passat modelo alemão, há alguns minutos?!
E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?
Parar de escolher um “eleito” na equipe. Isso é deprimente. Tenho visto muito vendedor que é o protegido do gestor. Ele até vende bem, mas não cobre as perdas oriundas da desmotivação que isso causa em toda a equipe. Permitir que o campeão de vendas faça tudo. A partir daí ele começa a deixar de ser o campeão, quando começa a agir sem ética.
O que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?
Fazer uma avaliação de desempenho de verdade. O que vemos na maioria das empresas é um gerente que olha os números de vendas. Se eles subiram, tudo bem. Se desceram alguém tem que pagar por isso. Mas o que aconteceu neste intervalo? O que mudou no mercado? Como as carteiras de clientes foram compostas? Qual tipo de treinamento foi dado? São muitas perguntas, não caberiam aqui. Criar e deixar muito claro quais são as políticas de consequência para a equipe. Vale lembrar que premiação e treinamento também fazem parte de uma política de consequências, não é só uma questão de punir ou demitir.
Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?
Venda muitos adicionais para o cliente, menor preço não significa “MELHOR” preço!
Qual dica de vendas você vê com frequência e acha estar errada; coisas que os outros dizem com as quais você não concorda?
Você tem que ser um consultor! Não concordo com isso. Isso deprecia e não contribui para gerar cada vez mais profissionalismo e respeito com a nossa profissão. Penso que a dica correta seria: você tem que ser um VENDEDOR em todos os aspectos que compõem ser um vendedor de verdade que ouve, percebe, respeita e cria valor para os seus clientes. Ser vendedor é completude!
Gostaria de fazer algum comentário final para os nossos leitores?
Sim. O Brasil está se tornando um país muito rico, porém com uma mentalidade ainda muito pobre. Aposte alto na hora de fazer suas negociações. Seja empreendedor, sinta-se o dono do negócio que representa. Sinta-se um grande negociador que representa ao mesmo tempo o seu cliente e a sua empresa. Todos juntos para fazer um excelente negócio. Seja um vendedor empreendedor! Saia do lugar comum.
Weber Abras é sócio-fundador do Grupo WPR®. Coordena e ministra inúmeros programas de treinamento, desenvolvimento e consultoria, exclusivos para a área de vendas. Formado em Gestão de Recursos Humanos pelo Centro Universitário UNA, é também Especialista em Educação a Distância, pela Faculdade SENAC, Especialista em Programação Neurolinguística e escritor.
