Entenda o conceito de antifrágil e saiba como manter sua empresa forte e proposperando mesmo em tempos difíceis
Moro em Charlotte, nos EUA e estamos no início do surto de Covid-19. Ruas vazias, supermercados com prateleiras vazias, escolas, igrejas e locais públicos fechados. Proibição de grupos com mais de 50 pessoas. Recomendação expressa de ficar em casa e só sair se necessário.
Natasha Schiebel, que é a editora executiva da revista VendaMais, está na Espanha, já em lockdown. Só sai de casa se realmente necessário.
Meu irmão mora em Los Angeles, minha irmã e mãe moram em Curitiba (PR), onde está também a sede da Quantum e a maior parte da nossa equipe.
Victor Vieira, sócio que toca o projeto do IEV e da Magia dos Negócios, mora em Bauru (SP).
E ontem o assunto, como tem sido nos últimos dias, foi um só: o impacto da Covid-19 nos nossos negócios e nas vendas – nossas e suas!
Alguns falam em exagero, outros que é sério mesmo e temos que nos preocupar muito e fechar tudo.
E no meio ficamos nós, da área comercial.
Continuamos tendo metas (todas sendo revistas, em todos os lugares), continuamos tendo clientes (todos com perguntas e dúvidas e medos e receios), continuamos tendo nossas obrigações financeiras e contas para pagar.
Como fica tudo isso?
Em horas de pressão e dificuldade como estas, eu diria que é fundamental termos 5 coisas:
- Acesso à informação confiável, atualizada e relevante.
- Um processo inteligente para organizar a informação para que ela possa ser entendida, assimilada e usada de forma útil.
- Uma cultura de tomada de decisões objetivas e racionais (fundamental para lidar com situações de possível pânico, que criam impulsos de reações exageradas nem sempre eficientes ou produtivas).
- Uma propensão para agilidade de execução do que for decidido (mesmo que seja decidido não fazer nada e ficar esperando).
- Comunicação rápida, organizada, dirigida para alinhamento de todas as partes na empresa (diretoria, equipe, clientes, fornecedores, mercado em geral). Nada de rádio peão em momentos como este.
Nassim Taleb criou a expressão antifrágil que eu acho que se aplica muito bem a este momento.
O que é antifrágil?
Mais tecnicamente, Taleb define antifrágil como uma resposta não-linear:
“Antifragilidade é definida com uma resposta convexa a um estressor ou fonte de dano (num determinado escopo de variação), criando uma sensibilidade positiva a aumentos de volatilidade (ou variabilidade, estresse, dispersão de resultados ou incertezas).
Da mesma forma, fragilidade é definida como uma sensibilidade côncava aos estressores, criando uma sensibilidade negativa ao aumento de volatidade.
A relação entre fragilidade, convexidade e sensibilidade à desordem é matemática, obtida por teorema e não derivada de data mining empírico ou alguma narrativa história. É a priori.”
Para facilitar o conceito teórico, podemos fazer uma explicação mais simples e prática que permita entender melhor o conceito.
Entendendo o conceito de antifrágil
Antifrágil é a propriedade que um sistema tem de AUMENTAR suas chances de sucesso como resultado de estresse, choques, volatilidade, erros, falhas ou ataques.
Antifragilidade é bem diferente de resiliência (habilidade de voltar ao normal depois do stress ou pressão) e de robustez (habilidade de suportar e resistir ao stress e pressão).
Uma empresa frágil sucumbe ao stress e à pressão por não estar corretamente preparada.
Uma empresa robusta resiste ao estresse e à pressão porque tem margem de gordura em várias áreas e se preparou para lidar com momentos de mudança (sem necessariamente ter que mudar seus fundamentos por causa disso). Ela só espera o stress/pressão passar, aguentando até que as coisas melhorem.
Uma empresa antifrágil trata o estresse/a pressão como INFORMAÇÃO e como RECURSO de oportunidade e usa essa informação para revisar e melhorar tudo. Ela termina mais forte, mais ágil, mais bem posicionada e mais lucrativa depois do stress/pressão.
Covid-19 e a antifragilidade
Este é um momento de pressão. A Covid-19 está claramente começando a repercutir tanto na parte econômica, mas, principalmente, psicológica do mercado. Os impactos em algumas áreas já estão sendo sentidos, em outros ainda está começando. Mas pode se preparar: em todos os países onde a pandemia chegou, ela chega forte e afeta a todos.
Começa com simples medidas de contenção, mas o impacto econômico vai se ampliando em ondas conforme as consequências vão aumentando e se somando.
Por isso a importância de pensar no antifrágil e na questão de trabalhar informações de maneira correta e inteligente.
Como ser uma empresa antifrágil
Estas são algumas das ações que clientes nossos (da VendaMais e da Soluções VendaMais – nosso braço de consultoria, treinamento e diagnóstico) já estão tomando e que podem servir de referência:
- Controle de ansiedade: liderança, equipe, fornecedores, clientes. Não subestime o impacto disto – é a base de tudo.
- Liderança claramente engajada e LIDERANDO, acalmando, alinhando e mostrando o caminho.
- Redução de custos e eliminação de ineficiências. Foco BRUTAL nisso. Chama todos os fornecedores e já renegocia antecipadamente atrasos e/ou parcelamentos. Melhor fazer isso com calma, de forma antecipada, do que esperar para quando já for tarde.
- Revisão do pagamento de impostos e cálculo/levantamento dos custos financeiros/contábeis e legais de não pagamentos/atrasos.
- Linha de crédito aberta e pré-aprovada com mais de um banco, com o máximo limite possível.
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Reforço forte na conexão e relacionamento com clientes.
- Revisão de cálculos de custos fixos + custos variáveis, o que permite reprecificação mais ágil. Você precisa entender muito bem até onde pode ir, quais vendas vale a pena fazer mesmo com margem mínima, em que volume, etc. Geralmente pensamos em termos de MAXIMIZAR preços e rentabilidade. Num cenário adverso mais forte seria uma questão de entender seu preço MÍNIMO.
- Financiar clientes, postergar pagamentos, parcelar. Obviamente com cuidado, parcimônia e análise criteriosa. Mas vai ser uma realidade ser chamado para renegociar ou cancelar compras/contratos/negócios (e um diferencial para quem souber fazer bem feita esta gestão financeira/comercial).
- Atitude proativa na busca de oportunidades. O primeiro momento é de baque, de susto, de raiva, de frustração. Mas, no meio da tempestade, existem sempre janelas de oportunidade. Lembre que antifrágil não é lutar contra a mudança – é ficar MAIS FORTE com ela.
- Revisão de canais de contato, vendas, entrega e suporte. Muita coisa indo para online, ótima oportunidade de revisar isso e implantar tecnologia/sistemas/processos para tornar mais eficiente.
- Algo mais que incluiria na lista?
Sua vez de caminhar!
Algumas pessoas têm reagido a esta lista com um misto de incredulidade, surpresa e até cinismo (exagero!).
Não estou recomendando nem sugerindo nada especificamente, já que não conheço sua realidade nem situação atual. Só estou comentando e repassando o que JÁ ESTÁ sendo feito e discutido nas reuniões com clientes das quais tenho participado e acompanhado.
Não estou prevendo o que vai acontecer. Como dizia meu pai, “minha bola de cristal quebrou e parece que não fabricam mais”.
O que estou sugerindo é mais uma questão de atitude, iniciativa e proatividade em relação a um assunto que pode repercutir muito forte e que, caso aconteça, coloca até em risco a viabilidade do seu negócio.
É melhor se preparar caso o pior ocorra e que é função do líder coordenar, de maneira serena e controlada, o processo de preparação.
E se o pior não acontecer?
Melhor ainda. Ufa. Estamos todos torcendo para isso.
O que não significa liberdade para a irresponsabilidade de achar que a probabilidade do pior cenário acontecer é ZERO. Não é.
Pegue o checklist, faça uma reunião com sua equipe e já se prepare.
Abraço, sucesso, show must go on e lembre-se de lavar as mãos!
Raul Candeloro
Diretor
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