Uma coisa que sempre comentamos em palestras e workshops é sobre a importância das empresas posicionarem-se corretamente e transmitirem esse posicionamento de maneira clara e objetiva para os clientes e, talvez ainda mais importante, para a equipe comercial. Afinal de contas, os vendedores precisam saber defender quais são exatamente seus diferenciais.

Esse assunto foi um dos mais debatidos e comentados no módulo de Criatividade em Vendas do GEC, nosso curso de Gestão de Equipes Comerciais (www.institutovendamais.com.br).

Para facilitar, apresento uma lista com 7 (+1) maneiras básicas de se diferenciar da concorrência:

1. Características – Alguma coisa no seu produto ou serviço é claramente diferente em relação à concorrência.
2. Marca – As pessoas pagam mais por marcas reconhecidas.
3. Conveniência – Seu produto ou serviço é mais fácil de comprar, de usar, de instalar, de receber. Agilidade e assistência técnica também podem ser consideradas como conveniência.
4. Qualidade – Seu produto ou serviço pode parecer igual aos demais, mas é mais resistente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design – ou seja, alguma característica técnica superior.
5. Relacionamento – O cliente prefere fazer negócios com você porque seu atendimento é melhor ou porque vocês já fazem negócios juntos há anos.
6. Parcerias Estratégicas – Você oferece soluções completas e integradas ao cliente.
7. Integração – Seu produto ou serviço se encaixa melhor no que o cliente precisa.

A minha lista, que apresento nas palestras e workshops, sempre teve as primeiras 6 opções, mas o especialista Geoffrey James incluiu o 7 item que realmente é fundamental.

Vivendo e aprendendo… Agora, temos uma lista ainda mais completa de opções para fugir da guerra de preço!

Estou pensando em incluir um 8º item, que seria o do Design, fazendo com que o produto seja visualmente agradável e atraente. (Seria o item +1 do título do artigo).

E você, o que incluiria nessa lista? Alguma sugestão inovadora na forma de diferenciar? Deixe seus comentários aqui: http://www.facebook.com/raul.candeloro/posts/415098198578590

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro
P.S.: As aulas do GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais, começaram na semana passada – mas ainda dá tempo de você se inscrever se quiser. www.institutovendamais.com.br ou mande um e-mail para [email protected] pedindo mais informações.

Entrevista

“Minha grande mensagem é mostrar para as pessoas que lerem meu livro que são elas mesmas as principais responsáveis pelo seu sucesso, desde que aproveitem as oportunidades e que não fiquem se queixando pelos cantos. É preciso agir.”

Confira a entrevista com Francisco Ferraz

 

Artigo da semana

O Pensamento Lean aplicado ao Processo de Vendas

Por Odair Bernardi

O Lean Thinking (Pensamento Enxuto) tem sido adotado mundo afora com muito sucesso, ao longo dos últimos vinte anos com maior intensidade, logo após o lançamento do best-seller “A Máquina que Mudou o Mundo” (The Machine that Changed the World) de WOMACK, JONES E ROOS, publicado nos EUA em 1990, abordando as vantagens do Sistema Toyota de Produção (STP) em relação ao modelo tradicional adotado pela indústria automobilística até então, o chamado Fordismo, idealizado por Henry Ford no início do século XX. 

Com o passar do tempo a cultura Lean foi ganhando diversas vertentes e se espalhando por todas as áreas de negócios nos setores público e privado, fazendo com que a identificação e eliminação de desperdícios fosse uma obsessão nas organizações, chegando até a área de vendas, que é o foco deste artigo. 

O processo de Vendas pode ser definido em poucas etapas e cada organização determina o seu fluxo, porém, podemos dizer que as principais são: Prospecção, Abertura, Negociação, Fechamento e Pós-Venda. A partir desta visão e conhecendo o conceito Lean, criamos uma grande oportunidade de tornar esse processo mais eficaz, rápido e menos custoso. 
Basicamente os cinco passos para implantação do Lean são: 

1. Identificar o Valor para o cliente (aquilo que ele aceita pagar). 
2. Mapear o fluxo de valor (entender como o valor flui até chegar ao cliente). 
3. Eliminar os desperdícios (identificar os gargalos do processo e eliminá-los). 
4. Fazer a puxada (só produzir mediante demanda do cliente). 
5. Buscar a Perfeição (visão de melhoria contínua). 

Durante a implantação do Lean descobriremos que uma grande parte do processo é puro desperdício, ou seja, são atividades que não agregam valor ao cliente e ele nem sequer sabe ou se importa que sejam realizadas. 
Classificamos os desperdícios em oito tipos: 

1. Desperdiçar mão de obra – Perigo as pessoas; 
2. Defeitos – Coisas que não estão corretas e necessitam de reparos; 
3. Estoque – Coisas aguardando serem trabalhadas; 
4. Superprodução – Coisas em excesso ou muito cedo; 
5. Tempo de espera – Pessoas aguardando por coisas chegarem; 
6. Movimento – Movimento humano desnecessário; 
7. Transporte – Movimento de pessoas e coisas; 
8. Desperdícios no processo – Coisas que nós temos que fazer e que não agregam valor ao produto final ou serviço que estamos prestando. 

Imaginemos que uma equipe de vendas tenha 50 pessoas realizando 20 negociações ao mês com uma taxa de sucesso de 20% e um ciclo médio de vendas de 30 dias. Teríamos neste caso 1000 negociações e destas 200 efetivadas/convertidas a cada mês. 

Aplicando o conceito Lean ao processo de vendas, é possível torná-lo mais rápido e eficaz, com redução do ciclo médio de vendas e aumento da taxa de sucesso, utilizando a mesma equipe, chegando a 15 dias de ciclo e 30% de TS, perfazendo 2000 negociações a cada mês, sendo efetivados 600 novos negócios. 

Obviamente que a efetivação dos negócios tem outras variáveis como sazonalidade do mercado, nível de serviço prestado, precificação, relacionamento, etc., porém, os ganhos com a implementação do Pensamento Lean estão espalhados por todo mundo e não há razões para ser diferente no Brasil em qualquer atividade. Basta coragem para eliminar as zonas de conforto existentes em todas as organizações! 

Odair Bernardi 
Gerente Nacional de Vendas 
MTR Transportes Ltda

 

Opinião do leitor

Olá Raúl

Com o objetivo de tornar a minha atividade mais prazerosa neste ano, comprei várias revistas sobre Vendas, mas nenhuma me motivou tanto quanto a VENDAMAIS. No editorial “PENSANDO A MOTIVAÇÃO EM VENDAS”, fiquei superanimada e já organizei uma reunião com a minha equipe onde irei adotar as perguntas que também considero superimportantes. Com certeza irei propagar muito a revista e também o seu trabalho. Muito grata pelos ensinamentos e sucesso, pois este ano será de restituição e sucesso!!!!

Abraços,

Rita Félix

 

Para pensar

“Seu futuro depende de muitas coisas, mas antes de mais nada, ele depende de você”.
Frank Tyger