1. Credibilidade: Autentique o que você disser
2. Vendas: Ofereça benefícios
3. Atendimento: 5 dicas para atender melhor
4. Nova edição do site VendaMais
5. Comentário da semana: Neiva Alves Rocha
6. Frase da semana: Garra – Honoré de Balzac
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SISTEMA DE GESTÃO DE VENDAS
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Todo mundo sabe que, para ser um excelente profissional, é preciso aprendizado constante. Com as rápidas mudanças que ocorrem hoje, nenhum gerente de vendas consegue alcançar ou manter o sucesso por muito tempo, sem estar à procura de novas idéias, participando de eventos da área, lendo livros e revistas sobre o assunto.
É para isso que o “Gestão em Vendas” existe. Para lhe dar conhecimento sobre determinados assuntos na área de vendas e para que você possa aplicá-los com a sua equipe e obter melhores resultados.
Mas, constantemente, recebo e-mails de gerentes perguntando que livros devem ler. Quais são mais apropriados, quais podem lhes ajudar a alcançar mais qualidade em vendas.
Existe, hoje, uma infinidade de excelentes livros no mercado, e fico feliz de ver os melhores livros de autores norte-americanos sendo traduzidos no Brasil. Há algum tempo, pouquíssimos eram publicados em língua portuguesa.
Além de termos esses livros sendo traduzidos no País, também temos excelentes autores nacionais. Por isso, não há mais desculpas para não ler e aprender.
Nesta edição, você encontra a indicação de vários consultores e profissionais de vendas sobre que livros não podem deixar de ser lidos pelos gerentes de vendas.
Escolha aquele com que você mais se identifica, de acordo com o seu perfil e o momento profissional que está passando. Mas não deixe de escolher pelo menos um. Como disse Gandhi: “Viva como se você fosse morrer amanhã. Aprenda como se você fosse viver para sempre”.
Então, vamos à lista:
– Raúl Candeloro indica: “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, de Dale Carnegie, e “A Estratégia do Oceano Azul – Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante”, de W. Chan e Kim Renée Mauborgne.
– Marília Zanim Candeloro, editora-executiva do “Gestão em Vendas”, indica: “Empresas Feitas para Vencer”, de Jim Collins, e “Jack Definitivo”, de Jack Welch.
– Edilson Lopes, fundador da K.L.A Educação Empresarial, indica: “Como Incendiar suas Vendas – Dicas de um Gerente de Vendas Arrojado para a Motivação Pessoal e de Equipes”, de Frank Pacetta.
– César Frazão, palestrante em vendas, indica: “Nuts! Soluções Criativas da Southest Airlines para o Sucesso Profissional e nos Negócios”, de Kevin Freiberg e Jackie Freiberg.
– Luis Paulo Luppa, especialista em treinamento em vendas, indica: “Gerenciando Vendedores Pit Bulls”, de sua autoria.
E aqui uma frase de Goethe, para você se inspirar a começar a ler um novo livro, hoje mesmo: “Saber não é o bastante; é preciso aplicar. Disposição não é o bastante; é preciso fazer”.
Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://vendamais.com.br
P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.
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EXPOGESTÃO 2006
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ExpoGestão 2006: Pedro Malan, Sadia, Assolan, Braskem, Coteminas, ONU, Oscar Schmidt, Lojas Salfer, Promon,Eduardo Giannetti e MRS. Grandes nomes em um grande encontro. Conteúdo de valor, idéias inspiradoras e casos reais. O maior encontro de empresários do Sul do Brasil. Inscrições ligue para (47) 3454.0100 ou acesse http://www.expogestao.com.br.
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1) Credibilidade: Autentique o que você disser
No livro “Venda Mais e Melhor”, os autores Daniel Godri Junior e Alexandra de Souza, explicam que ao vender um carro, por exemplo, não adianta dizer que ele é seguro. É preciso provar as afirmações. “O cliente acreditará mais no que está sendo falado se logo após que você disser que o carro é seguro, mostrar uma revista que fez um teste com o carro e comprovou isso. Assim, o cliente não ficará achando que isso é “conversa de vendedor”. Além de ter ótimos argumentos, você também deve conseguir provar isso aos clientes.”
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SUPERPACOTE PREMIUM – MOTIVAÇÃO
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2) Vendas: Ofereça benefícios
Para o consultor Alex de Miranda, estar por dentro de todas as informações do mercado são essenciais para argumentar melhor no momento de uma negociação com seu cliente. Veja o que você deve ressaltar:
– Vantagens: Cuidado, você pode oferecer algo ao seu cliente que deixou de ser vantagem há muito tempo. Procure estar por dentro de tudo que é lançado no mercado em que você atua, para saber se ainda existe alguma vantagem a oferecer.
– Benefícios: Antes de oferecer um benefício ao seu cliente, verifique se ele já dispõe desse benefício. Por exemplo, se seu concorrente não cobra montagem ou entrega, você não pode oferecer isso como um benefício. Apenas algo que ele realmente veja como diferencial.
– Preço oculto: Quando seu preço ficar diferente da concorrência, procure saber tudo que está ou não incluído nele, como frete, montagem, colocação. Normalmente para reduzir o preço algumas empresas “excluem” alguns custos do preço final e “esquecem” de avisar isso ao seu cliente.
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3) Atendimento: 5 dicas para atender melhor
O livro de Walter Medeiros, “Onde Está o Atendimento?”, da editora Viena, traz cases e informações sobre o que fazer e o que não fazer ao atender. Confira cinco dicas extraídas do livro:
1 – O atendimento precisa ser o mais agradável e profissional possível;
2 – Qualquer negligência do pessoal de vendas pode significar queda nos negócios;
3 – Empenhar-se ao máximo para que o cliente não saia da loja sem comprar o que deseja;
4 – O cliente se encanta quando se sente prestigiado;
5 – Há momentos em que é preciso agir com rapidez para garantir a venda.
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4) NÃO PERCA A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,
Esta semana temos nova edição do VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:
a) Motivação: Cultura do medo – Wagner Dias
b) Varejo: Uma segunda chance no Dia dos Namorados – Por Paulo Ricardo Meira
c) Vendas: Diga sim ao cliente – Por José Mello Jr.
5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Neiva Alves Rocha
Há um ano conheci vocês, através de meu irmão, que insistiu em fazer meu cadastrar na e-zine VendaMais. Estou cada dia mais apaixonada pelo trabalho de vocês. Coleciono seus e-mails e uso suas dicas. Materiais desse tipo abrem meus horizontes e me permitem enxergar o potencial que não sabia que tinha e o quanto posso crescer, obrigada! Parabéns a todos!
PARA TERMINAR: Garra – Honoré de Balzac
“Não existe um grande talento sem uma grande força de vontade.”
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