Recomendações de marketing direto

Recomendações de marketing direto

De vez em quando recebo alguns e-mails de vendedores tentando vender alguma coisa que dá até dó de ler. Não estou só falando dos erros de português. Refiro-me também a um amadorismo constrangedor em marketing direto.

Hoje em dia está difícil falar pelo telefone ou pessoalmente com muitos clientes e prospects. Então mandar e-mails (ou seja, escrever) passou a ser fundamental para o sucesso de qualquer pessoa na área de vendas.

Seria de imaginar, então, que os vendedores começassem a estudar isso, certo? Errado…

Da mesma maneira que não estudam vendas pessoais quando vendem face a face, que não estudam como vender por telefone, que não estudam os passos da venda… não estudam, também, o marketing direto. Aí ficam surpresos quando mandam dez propostas por e-mail e ninguém responde. Às vezes, os e-mails são tão ruins e fraquinhos que até mesmo os clientes que pediram as propostas não os respondem!

Eu nem deveria  ficar surpreso com isso, mas dói ver tantas oportunidades desperdiçadas todos os dias.

Então vamos lá: se você quer melhorar seus resultados de malas diretas ou e-mails, precisa ler pelo menos estes dois livros:

  • Bom senso em marketing direto, de Drayton Bird.
  • Marketing direto – Regras práticas, de Nat Bodian.

Se você quiser realmente se aprofundar, recomendo Propaganda de resposta direta altamente vendedora, de Joan Throckmorton (deve ser encontrado em sebos, pois está esgotado há anos).  Igualmente com A ciência da propaganda, de Claude Hopkins.

Qualquer ideia tirada desses livros irá mudar para o resto da sua vida a maneira como você escreve qualquer coisa. Principalmente, vai diferenciá-lo dos milhares de amadores que existem por aí, que enviam bobagens inúteis por e-mail, desperdiçando seu tempo e sua energia, e o tempo e a energia dos clientes.

Pare para pensar: o que aconteceria com sua vida se melhorassem drasticamente os resultados obtidos por e-mail? Aposto que QUALQUER VENDA que você fizesse pagaria esses livros, com sobras. Por que não investir um pouco mais nesse ponto? (Falando nisso, a VendaMais tem há anos uma coluna bimestral da Sandra Camelier, uma das maiores especialistas brasileiras em marketing direto).

Na semana que vem apresentarei dez dicas sobre como montar uma proposta poderosa de vendas. Até lá, lembre-se de que escrever: “Caro fulano:comforme conbinado, enviu em anexo a proposta. Coloco-me a sua dizposição para exclarecer quaisquer duvida” – tem uma probabilidade imensa de ir para o lixo. E não é só por causa da ortografia!

Abraço e até a semana que vem,

Raúl Candeloro

P.S.: Por falar em aprimoramento, estamos lançando oficialmente mais um e-learning da Coleção passos da venda em parceria com o pessoal da Ciatech. O assunto agora é Abordagem. Se você trabalha com varejo ou vendas por telefone, vale a pena conferir:
www.ciatech.com.br/curso/tecnicas-de-vendas-abordagem

ENTREVISTA

“Parar de simplesmente cobrar resultados e usar a técnica do TBC. Os líderes ou gerentes deveriam acompanhar de perto a dinâmica do mercado. Conversar com o cliente, com o consumidor, sentir o “cheiro do peixe na feira”, observar a concorrência, ler mais, ficar nos eventos técnicos por mais tempo, assistir às palestras, visitar mais os PDVs, contratar mais clientes ocultos, em vez de só mandar nos vendedores. Já está bom, não é mesmo? Óbvio que isso não vale para todos, porque existem muitas pessoas sérias e comprometidas, mas para quem não é servem as dicas!”

Confira, a seguir, a entrevista exclusiva com Nelson Gonçalves.

ARTIGO DA SEMANA

Rapport, ligados na mesma frequência

Por Ivan Postigo

Falar sobre rapport é muito fácil, difícil é praticá-lo!

Vamos tratar rapport como a situação em que duas ou mais pessoas estão em sincronia, na qual elas agem na mesma frequência.

Não há dúvida de que essas pessoas, ao atingirem tal estado, perceberão que o entendimento para solucionar qualquer questão ficará muito mais fácil.

Um exemplo vigoroso é encontrado em shows, nos quais o cantor ou a banda embala o público de milhares ou até milhões de pessoas, as quais cantam e imitam os gestos vindos do palco.

Rapport, como técnica, é indicado para a construção de todo tipo de relacionamento, aplicado, também, na psicoterapia.

Os métodos para alcançar o sincronismo mencionam espelhamento de gestos, – não uma imitação jocosa –, igualação de tom de voz, oferecimento de presentes e ajuda, procura de características em comum, uso de palavras-chave na conversa, enfim, recursos que permitam estabelecer sintonia entre os interlocutores.

Dois fatores são importantes nesse contexto: harmonia e respeito mútuo.

Não há nada mais complexo do que lidar com pessoas…

Pense em uma transação comercial, na qual  um quer vender e o outro não quer comprar. Ainda que o comprador tenha disposição, há uma série de fatores que podem levar ao descompasso, começando pelo modelo do produto, terminando pelo preço.

Em determinadas situações, o comprador é empurrado pelo desejo da compra e é puxado de volta pela prevenção quanto à dificuldade de uma revenda futura. Na prática, um exemplo: a casa na praia ou o sítio, que podem ficar abandonados assim que as crianças crescerem, ou as ferramentas que a esposa insiste que  o marido não compre, porque sabe que ele não vai utilizá-las, e ainda ficarão espalhadas pela casa.

São compras batizadas de duas alegrias: uma na compra, outra na venda!

Nesse caso, o vendedor terá de entender as motivações do comprador, colocar-se no lugar dele e ser solidário com os interesses e as preocupações do cliente.

Lembra-se do velho e sempre presente comercial: “Sua satisfação ou seu dinheiro de volta”?

Exatamente nesse ponto é que reside a busca pela harmonia e pelo respeito. Aqui temos um exercício de rapport.

A certeza do interesse também ocorre quando, depois de ouvirmos determinada pessoa, dizemos: “Deixe-me ver se entendi bem seu ponto de vista” – repetindo, assim, as palavras ouvidas!

Você já deve ter visto inúmeros filmes e situações em que anciãos e sábios conseguem entrar na mesma frequência de seus entrevistadores, ainda que alguns sejam muito jovens e rebeldes. Quando pensar em rapport é importante lembrar que as “portas psicológicas” só se abrem por dentro.

Então, o que esses magos fazem para ter sucesso?

A experiência de vida abarca e consolida conhecimentos, o que solidifica dois fatores no comportamento: simpatia e empatia.

Simpatia significa estar ao lado, ouvir, dar atenção, abrir as portas para a compreensão, entretanto, nem sempre a simpatia apresenta a solução. Ou seja, não adianta somente dizer à criança que embaixo da cama não há monstro, ou ao colaborador que a planilha não é assim tão complicada de usar.

O próximo passo determinante é a empatia: colocar-se no lugar da pessoa, por exemplo, acompanhar a criança e espiar embaixo da cama; com o colaborador, sentar ao lado dele enquanto ele se esforça para entender o uso da planilha e compreender o problema, aproximando-se dele, caso seja necessário.

Nesse sentido, temos vários exemplos práticos: é o corretor que coloca as chaves nas mãos dos compradores para que abram a casa que visitam, a concessionária que permite o test-drive para que os interessados sintam-se como proprietários do veículo, o restaurante que reserva a mesa para o cliente, etc.

Ao dizer: “Sei como você se sente, façamos juntos”, giramos os botões que ajustam as nossas frequências.

No rapport, vale a lei da paternidade: não basta ser, tem de participar.

Na construção dessa malha, temos de ser um dos fios.

Ivan Postigo é diretor de gestão empresarial, articulista, escritor, palestrante pela Postigo Consultoria Comunicação e Gestão.
Visite o site: www.postigoconsultoria.com.br

O texto acima foi publicado na Comunidade VendaMais. Se você quer obter outras dicas e textos relevantes, práticos e diretos como esse ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se!

OPINIÃO DO LEITOR

Caro Raúl e Equipe,

É impressionante como as matérias se encaixam no nosso cotidiano. Obrigada por fazer do nosso dia uma corrida em busca da excelência.

Fui consultora de vendas por dez anos, atualmente sou vendedora trainne – e impreterivelmente não dá para ficar sem ler os artigos da VendaMais, eles nos tornam grandes cada dia um pouco mais.

Abraço!
Adriana Cristina Barbosa

PARA PENSAR

“De um certo ponto em diante, não há mais retorno. Esse é o ponto que deve ser alcançado”
Franz Kafka, poeta e escritor austríaco.

Mande suas ideias ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

 

 

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