Detox das vendas para acabar com o problema da falta de controle de indicadores

Recentemente, escrevi um artigo falando sobre o “Detox das Vendas para acabar com o problema da falta de diferenciação”. Não teve a oportunidade de ler, mas quer fazer isso agora? Clique aqui.

Hoje, dando sequência ao nosso tratamento de detox dos maus hábitos dos vendedores e de seus processos comerciais em todo o ciclo da venda, gostaria de falar sobre um segundo problema que intoxica a grande maioria das equipes comerciais e que precisa ser tratado urgentemente: o da falta de controle de indicadores.

Imagine-se na seguinte situação:

Você é o comandante de um AIRBUS A320. Ele leva mais de 150 passageiros no trajeto de São Paulo a Paris. No meio da viagem, você começa a perceber que está ficando sem combustível. Além disso, os comandos de voz do avião não funcionam mais e que os radares não informam qual a direção ou altitude do voo. Acho que nem nos seus maiores pesadelos você gostaria de se imaginar nesta situação, não é mesmo?

Infelizmente, existem inúmeras empresas que estão comandando suas equipes comerciais como este comandante do AIRBUS. Ou seja, sem nenhum tipo de análise ou acompanhamento dos seus indicadores de resultado e de desempenho. Pior, fazem uma tremenda confusão mental de como utilizar cada um deles na prática.

Antes de mais nada, temos que deixar bem claro que indicadores são dados ou informações – preferencialmente numéricos – que representam um determinado fenômeno e que são utilizados para medir um processo ou seus resultados.

PARA QUE SERVEM OS INDICADORES

Os indicadores, além de sinalizar possíveis desvios de rota nos planos traçados, podem, ainda, ter caráter de prevenção, contribuindo para a redução de gastos e para melhoria na eficiência dos processos de trabalho.

–> Indicadores de Resultados

Os indicadores de resultados mostram como a equipe de vendas foi em determinado período e o que falta para alcançar uma determinada meta.

Por exemplo, podemos medir o número de contatos realizados por um vendedor específico em um determinado período de tempo (dia, semana, mês, trimestre, semestre, ano), como também medir o número de visitas realizadas pelo mesmo vendedor, no mesmo período de tempo.

–> Indicadores de desempenho

Já os indicadores de desempenho possibilitam avaliar com mais clareza onde estão as prováveis causas de resultados abaixo ou acima da meta. Com isso, é possível estabelecer ações de correção ou de melhoria, fundamentais para o alcance dos objetivos.

Um ótimo exemplo é o índice de positivação, ou a relação entre o número de pedidos fechados e o total de contatos realizados pelo vendedor em um determinado período de tempo.

Outro muito comum e relevante para a análise de rentabilidade daquela ação comercial é a avaliação do ticket médio de venda, ou a relação entre o valor total dos pedidos fechados e o número de pedidos fechados em um determinado período de tempo.

Notou a diferença entre os dois indicadores?

Por isso, é fundamental perceber que tanto os aspectos quantitativos (que possibilitam avaliar se alcançamos um determinado resultado) quanto os aspectos qualitativos (que permitam identificar o porquê de conseguimos ou não atingir um determinado resultado) são importantes para o gestor no processo da venda.

Receita DETOX DAS VENDAS para ter indicadores dignos de uma equipe campeã de vendas

A resposta é simples, mas o tratamento necessita duas coisas fundamentais: planejamento e atitude para fazer e complementar com outros três elementos chaves para manter este sucesso:

Acompanhamento dos indicadores.
Avaliação do desempenho de cada indicador.
Criação de melhoria constante dos resultados dos indicadores que estiverem fora do planejado.

É fundamental acompanhar os indicadores que medem e avaliam o desempenho das vendas e, claro, que permitam aprimorá-lo constantemente. Afinal, dessa forma pode-se comparar os diversos desempenhos entre territórios de vendas, entre vendedores e regiões, além de permitir determinar metas de desempenho para sua força de vendas de acordo com o tipo de índice.