Vendas: Dicas para fortalecer a prospecção de clientes

1) Vendas ? Dicas para fortalecer a prospecção de clientes
2) Atendimento ? Pratique-o da melhor maneira possível
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Plano de ação ? Aprenda a fazer um
5) Comentário da semana: Wilson Rodrigues da Silva
6) Frase da semana: Sinceridade ? Confúcio

Olá.

Como sempre, o editorial da semana passada deu o maior bafafá. Ainda
estamos tabulando todas as respostas, então vou deixar meus
comentários sobre a questão da gasolina do vendedor para a semana
que vem. Mas já de cara dá para dizer que ela é polêmica!

De qualquer forma, vou aproveitar para contar uma história engraçada
que aconteceu 15 dias atrás, justamente com um de meus melhores
amigos, e que envolve o Áudio VendaMais.

Uma das partes mais interessantes da Programação Neurolingüística,
ou PNL, é sobre as diferenças entre pessoas cinestésicas, auditivas e
visuais. Nós sempre achamos que estávamos deixando de atender as
auditivas, porque todo nosso material é impresso, vídeo, etc.

Não tínhamos nada em áudio, e para ser bem sincero, nem sabíamos se
realmente queríamos fazer. Parecia o tipo de coisa que daria um
trabalhão e depois venderia só quatro CDs, incluindo os dois que minha
mãe e meu pai sempre compram. 🙂

De repente, nas pesquisas com os assinantes, começaram a surgir
indícios que apontavam claramente para o fato de muita gente cancelar
sua assinatura da VendaMais por falta de tempo. Muitos diziam que
preferiam algo para ouvir no carro. Decidi lançar, de uma vez por todas,
algo no formato áudio para esse pessoal e, para não cair na mesmice,
chamei a equipe inteira para discutir como ?traduzir? a revista em papel
para o formato áudio.

Mudar de formato ou mídia é sempre um problema ? quem nunca viu um
grande escritor ser um chato numa palestra ou vice-versa?

Uma das primeiras coisas que decidimos foi que teríamos algo
descontraído e divertido. Pensei logo no meu grande amigo Claudio Diogo
que, há anos, quer me convencer a entrar em lojas e filmar
secretamente o mau atendimento que é costumeiro. Sempre que
jantamos juntos, damos risadas sobre o projeto, mas ele nunca saía do
?um dia a gente faz?. Até que surgiu o Áudio VendaMais e criamos a
áudio cassetada.

Na áudio cassetada, o Claudio liga para uma loja, como se fosse um
cliente comum, e pede informações sobre algum produto específico. Na
última vez, ele telefonou para uma rede de eletro-eletrônicos que tem
lojas em shoppings do Brasil inteiro. Você provavelmente a conhece e
nunca imaginaria o tipo de conversa que tivemos com o vendedor que
atendeu ao telefone.

Não sabia se tinha o produto, não sabia ?mexer no sistema?, disse que
estava nervoso porque era sua primeira semana de trabalho e o gerente
estava pressionando, ou seja, um desfile interminável de absurdos e
incompetência gritante. Isso já deve ter acontecido com você também
(ser muito mal-atendido) ? a diferença é que dessa vez conseguimos
gravar tudo.

Isso me faz lembrar da churrascaria em Salvador que deixa os garçons
em treinamento por três meses antes de atenderem os clientes. Como
é que uma loja de eletroeletrônicos joga um incompetente despreparado
dessa forma para lidar com clientes? Depois, gastam fortunas em
propaganda, tentando atrair cliente, que chega lá e encontra um
vendedor desses (que até estraga a imagem da nossa profissão).

Só sei que o áudio rodou pela Quantum inteira, pois ninguém conseguia
acreditar que aquilo tinha acontecido de verdade ? parecia montagem.

Felizmente, essa edição do Áudio VendaMais apresenta o César Frazão,
Marcelo de Almeida, Marcelo Ortega, Ana Artigas e mais toda a equipe
VendaMais dando dicas de como vender bem. No entanto, como os
maus exemplos são geralmente os mais lembrados, a áudio cassetada
com o Claudio certamente fará grande sucesso entre os ouvintes do
Áudio VendaMais deste mês, da mesma forma que a gasolina do
vendedor fez na semana passada. Para ouvir a áudio cassetada,
clique aqui e faça o download.

Abraço, boa$ venda$,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Vendas ? Dicas para fortalecer a prospecção de clientes

Prospectar cliente é um trabalho que requer planejamento e estratégia.
Conforme o público-alvo, a abordagem deve seguir alguns critérios para
atrair a atenção do cliente, considerando sempre que o êxito da colheita
depende fundamentalmente da qualidade do plantio.

Networking ? Uma tendência do consumidor neste período contemporâneo
é comprar produtos e serviços de quem já está no mercado e possui
referências de qualidade, recursos, tecnologia e funcionalidade. Utilize
sua rede de relacionamentos para pedir contato de possíveis clientes,
evidenciando que essas indicações podem contribuir para gerar novos
negócios.

Ouvir o cliente ? Tanto na vida pessoal quanto profissional, quem não
ouve com atenção acaba desperdiçando grandes oportunidades de
prospecção. Em vendas, as conseqüências são bastante danosas, pois
sem ouvir o cliente jamais será possível mensurar quais as reais
necessidades do consumidor.

O trabalho de prospecção é um exercício que faz parte da pré-venda e
requer uma visão de oportunidades. Observar o que seus concorrentes
estão realizando de positivo pode contribuir para aprimorar e constatar
erros cometidos na superação de expectativas.

Dalmir Sant””””Anna é palestrante mágico, autor do livro Menos Pode ser
Mais. Visite o site: www.dalmir.com.br

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2) Atendimento ? Pratique-o da melhor maneira possível

Só prometa o que puder cumprir e cumpra o que prometer.
Fale a verdade em qualquer circunstância.
Respeite e cumpra prazos e horários.
Seja ágil. Faça seu cliente ganhar tempo com você.
Ouça com sentimento de escutar.
Fale olhando nos olhos do cliente.
Tenha calma e paciência. A ansiedade é a maior inimiga do bom
atendimento.
Dê retorno às solicitações. Informe e acompanhe os pedidos dos
clientes.
Cuidado com a arrogância. Apresente um sentimento de servir.
Sorria!

Luiz Marins é antropólogo. Estudou Antropologia na Austrália
(Macquarie University) e na Universidade de São Paulo (USP).
Formado em História, estudou Direito, Ciência Política, Negociação,
Planejamento e Marketing em cursos de universidades no Brasil e no
exterior. Técnico em Contabilidade.
Visite o site: www.anthropos.com.br
E-mail: [email protected]

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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais

Carreira ? Voe cada vez mais alto ? Carlos Pozzobon
Negociação ? Como negociar a partir de uma posição fraca ? Márcio Miranda
Vendas ? Frustrações e vendas ? Paulo Araújo
Marketing ? A era do buzzmarketing, o marketing boca a boca ? Marcelo Miyashita
Gestão ? As famosas objeções ? Raúl Candeloro

4) Plano de ação ? Aprenda a fazer um

Escreva qual é a meta, que pode ser em valores ou em quantidade de
produtos. Para o plano de ação de vendas, considera-se a meta total e
não por segmento ou cliente. Caso você escolha fazer a meta por
cliente, então deve, após fazer o plano macro, desmembrar detalhando
por segmento, produto, linha ou cliente.

Você pode pensar em adicionar outros objetivos/metas, por exemplo:
abertura de novos clientes, recuperação de clientes inativos, introdução
de uma nova linha de produtos, aumentar o mix de produtos para um
grupo de clientes, obter relação de clientes na associação comercial
para fazer prospecção, conseguir relação dos dentistas de uma região
na ABO ou de médicos no CRM, etc.

Pense em tarefas especiais que você precisa fazer em um
determinado cliente ou grupo e considere isso como uma meta. Coloque
o objetivo, escreva as ações e planeje até que data deve ser realizado.

Pense também nas tarefas burocráticas, por exemplo: enviar
relatório de despesas, mandar nota fiscal das comissões, devolver
produtos vencidos e mostruário, etc.

Pense em eventos, como: uma reunião agendada pelo cliente,
apresentação de vendas para uma nova empresa, lançamento de
promoção a um cliente, visita à matriz da empresa, convenção de
vendas, reunião mensal, visita do gerente/diretor, etc.

Finalmente, a qualidade de um plano de ação de vendas é percebida
quando o consultor/representante sabe o que a empresa espera que
ele faça para desenvolver seu setor, região ou clientes, lógico, além
de vender.

Paulo Ferreira é palestrante especializado na área de Vendas. É diretor-presidente do Instituto Supra, empresa voltada para resolver problemas da área de vendas. Desenvolveu o Sistema Open ? o mais completo sistema brasileiro de gestão profissional de vendas. Criou a metodologia ACHA que é um fundamento conceitual de gestão profissional para equipe de vendas e é presença confirmada na ExpoVendaMais 2008.
E-mail: [email protected]

5) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Wilson Rodrigues da Silva

Tenho adquirido os exemplares da VendaMais nas bancas e revistarias,
pois estou sempre em viagem pelo Brasil. Fico feliz de saber que em
cada cantinho deste País a VendaMais está presente e acessível a
todos! Tratam-se de conteúdos ricos, matérias bem sugestivas para
profissionais e não profissionais de vendas. Quero agradecer também a
equipe VendaMais pela divulgação de meus trabalhos como autor, o
que fez aumentar as visitas em meu site e, conseqüentemente, as
vendas de meus livros. Grande abraço e desejo muito sucesso para
toda a equipe.

6) PARA TERMINAR: Sinceridade ? Confúcio

?A honestidade, sem as regras do decoro, transforma-se em grosseria?

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enviando sua mensagem para: [email protected]
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