Aumentar a conversão das vendas e a produtividade da equipe e reduzir o tempo do processo de negociação é possível. Confira quatro dicas para construir uma máquina de vendas!

O novo momento da economia, muito atrelado à inovação e disrupção, e a mudança no perfil de consumo dos agentes econômicos estão forçando as empresas a se reinventarem em diversos aspectos. E essa transformação está ficando bastante evidente também nos departamentos comerciais das companhias. Para se adaptar a esse cenário, é preciso qualificar o seu público de modo a entender melhor as oportunidades de geração de vendas. Esse é o objetivo da construção de uma Máquina de Vendas.

Geração de leads qualificados, captação de clientes e concretização do negócio ou da venda. É isso que está se chamando de Vendas 3.0. Para chegar a esse processo com o máximo de assertividade e perfeição é necessário fazer ajustes nos departamentos comerciais. Isso ocorre por meio de aplicação de metodologias de vendas.

Para entender como é possível aumentar a conversão das vendas, reduzindo tempo do processo de negociação das equipes e com uma produtividade satisfatória para que haja geração constante de leads, captação de clientes e efetivação do negócio, listo abaixo quatro maneiras na construção da Máquina de Vendas. Acompanhe!

4 maneiras de construir uma máquina de vendas

1. Nutra o seu público

Fornecer informações sobre o seu produto ou serviço para que o consumidor possa conhecê-lo melhor. Isso é fundamental para se aproximar do seu público e também de potenciais clientes. Nutri-lo com conteúdo relevante e de qualidade sobre o seu negócio será fundamental para as etapas seguintes de aproximação. A nutrição pode acontecer por meio de aplicação de Marketing Digital (interação e contato através de blogs, redes sociais, eBooks, entre outros) e também por marketing de conteúdo. Nutrindo os seus clientes e potenciais clientes, é possível fazer uma abordagem mais assertiva na próxima etapa, que é o processo ativo de prospecção e vendas (Outbound Selling).

2. Use a tecnologia a seu favor

Com a evolução da tecnologia, é possível automatizar processos de vendas que até pouco tempo só eram possíveis se fossem feitos manualmente. A construção de uma lista de contatos de potenciais clientes (ou leads) para aproximação e prospecção pode ser feita por meio de plataformas digitais que utilizam robôs que capturam esses contatos e verificam sua assertividade. Além disso, é possível fazer aproximação personalizada com esses contatos a partir da automação de envio de e-mails. O acompanhamento do processo de vendas e a geração de métricas devem ser feitas por meio de sistemas de CRM (ferramenta de gestão e relacionamento com o cliente).

3. Capture as informações necessárias

Antes de entender e capturar as informações, é preciso definir quem é o seu cliente ou potencial consumidor. Para isso, é importante olhar para o seu negócio e saber qual é o perfil de cliente mais lucrativo e satisfeito, de modo a atrair outros perfis semelhantes. Defina o cliente ideal utilizando conceitos de Ideal Costumer Profile. Sendo o seu cliente outras companhias, defina a área geográfica de atuação, porte e segmento. Saiba também quem será a interface de contato na empresa (diretor financeiro, diretor comercial, diretor de tecnologia, etc.). Definido esse perfil e o contato, é preciso apurar informações sobre a melhor solução que esse cliente busca, qual é a necessidade que ele quer suprir e como ele faz para buscar essa resolução.

4. Preveja a sua receita

O objetivo principal da construção de uma máquina de vendas é garantir a contínua geração de oportunidades de negócios, aumentando a conversão no menor tempo possível. A aplicação dos métodos para a previsão da receita se dá por meio da definição das métricas de vendas, quantificando quanto se tem que capturar de contatos num determinado período e a execução de abordagens por e-mails personalizados e ligações telefônicas através de cadências nas diferentes etapas do processo de vendas.

Carlos Campos
CEO e fundador da Mkt4Sales, consultoria especializada em estratégia comercial
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