Uma das grandes características dos vendedores de Alta Performance é o seu índice de aproveitamento de oportunidades (fechamento).
Bons vendedores têm não apenas um talento natural para reconhecer o momento de efetuar o fechamento (timing), mas também a técnica de fazer o fechamento de mais de uma forma (habilidade) e, principalmente, a atitude correta em relação ao fechamento.
“Quais são suas 3 técnicas de fechamento preferidas?” é uma pergunta básica de recrutamento e seleção de vendedores.
Todo vendedor que se preza precisa saber pelo menos 3 delas. Mas infelizmente não é isso que encontramos no mercado. Quando questionados sobre isso, a imensa maioria dos vendedores começa a gaguejar. Uns até perguntam o que é técnica de fechamento.
Esse é justamente um dos grandes motivos do aproveitamento tão baixo de tantos vendedores. Simplesmente por que nunca estudam nem procuram melhorar algo que fazem TODOS OS DIAS!!!
No módulo de Fechamento do curso APV – Alta Performance em Vendas, apresento 14 técnicas de fechamento mais comuns. Separei aqui duas que são as minhas preferidas e que, quando utilizadas corretamente, trazem resultados excelentes.
Fechamento da Venda Adicional
Uma forma avançada do fechamento por alternativas, e uma das minhas preferidas, é a da Venda Adicional.
O exemplo típico é o do McDonald’s: “Acompanha batata-frita?” (e refrigerante, sobremesa etc.).
Você basicamente oferece opções da mesma forma que no Fechamento por Alternativas, só que uma das opções é uma Venda Adicional (em que você oferece algo a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido).
Exemplos de Venda Adicional:
- Quer levar um par de meias junto com o sapato?
- Além do terno, quer aproveitar e dar uma olhada nas camisas? (E se o cliente aceitar e comprar uma camisa, faz o quê? Oferece gravata!).
- Além da limpeza, gostaria também de fazer o polimento?
- Prefere levar 2 peças ou a promoção de 3, que já ganha o brinde?
- Acompanha batata frita?
*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço extra, além do que o cliente pediu, por isso o nome Venda Adicional.
É uma forma muito sutil e inteligente do cliente ‘fechar’ a compra de “A” – você pergunta para ele se ele gostaria de levar “B também”. Se ele disser ‘sim’ para B, disse sim para A… Se disser não, você ainda tem A (e pode oferecer C, D, E…).
Fechamento do Upsell
Upsell é quando você ‘vende para cima’. Ou seja, o cliente compra algo de maior valor. Imagine que você tem um produto ‘A’ que custa R$ 10 e um ‘B’ que custa R$ 20. Se conseguir argumentar e convencer o cliente a levar B ao invés de A, acabou de fazer um upsell.
Ou seja, é tecnicamente um fechamento por alternativas também, só que a segunda alternativa é de maior valor.
Exemplos de Upsell:
- Prefere fazer o contrato de garantia por 1 ano ou 2 anos?
- Prefere levar 1 giga de memória ou 4 gigas?
- Quer aproveitar e já mandar instalar o ar condicionado no seu carro novo?
- A senhora prefere com câmbio manual ou automático?
- Prefere levar o grande por mais R$ 5?
*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço de valor MAIS ALTO, por isso o nome Upsell.
Dica do Raúl: nestes 20 anos de VendaMais, uma das coisas que sempre notei é que vendedores de Alta Performance SEMPRE fazem vendas adicionais e upsell. SEMPRE! É um dos seus grandes diferenciais (e um indicador de performance fundamental!).
E você – tem praticado Vendas Adicionais e Upsell com frequência?
Abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
Entrevista
“Pessoas com dificuldades na vida pessoal ou profissional também poderão se beneficiar ao ler o livro O Poder do Coaching. Este livro despertará a motivação e o empoderamento nas pessoas”.
Confira a entrevista com Talita Cristina da Silva Oliveira.
Artigo da semana
Turnover: por que é tão alto no Brasil?
Por Edilson Menezes
De acordo com o IBGE, os dados em relação a emprego e desemprego são os mais difíceis de serem tabulados, por conta da altíssima rotatividade em todos os setores, com destaque para o comércio varejista e atacadista.
Nas pesquisas que venho realizando durante as entrevistas para contratação de treinamento, ouço sempre dos empresários que este problema é uma constante inexpugnável.
Os dedos tendem a mudar de direção, pois quando pergunto para os funcionários, eles apontam para os patrões, por inúmeros motivos. Em defesa, patrões alegam que a culpa é do governo, por conta dos impostos. Por sua vez, o governo fragmenta sua eventual culpa, dividindo-a hierarquicamente com os órgãos educacionais públicos, de modo que quanto mais próximo da base, mais “culpado” o político se torna.
Ainda não paramos para analisar que temos, enquanto pessoas físicas, grande responsabilidade na rotatividade de profissionais. Peço sua permissão para oferecer uma analogia matemática:
Pais que não leem + não participam da vida escolar dos filhos + não se informam + não conversam abertamente x filhos que crescem sem o prazer de ler + dúvidas que surgem sobre escolha da profissão = TURNOVER
Do ponto de vista social, todos nós temos uma parcela de culpa na rotatividade e na desqualificação da mão de obra nacional, a começar pelo exemplo citado. Precisamos preparar nossas crianças no sentido de se comprometerem com seus empregos. Não podemos aceitar “é assim mesmo”. Evidentemente, não estou insinuando que as pessoas são obrigadas a permanecerem infelizes em seus trabalhos, por outro lado, quando a MAIORIA contratada troca de trabalho com frequência, temos então a indicação do termômetro, no sentido de que algo está errado. Cada um deve fazer a sua parte. Afinal, não é “apenas” uma questão de comportamento social.
A demissão e a recontratação de profissionais deixa inseguros os empresários, que compram e estocam menos, enfraquecendo o consumo nacional. Estes mesmos empresários, entretanto, devem parar com o jeitinho brasileiro, o pagamento “por fora”, os funcionários sem registro e a velha mania de eleger pessoas não habilitadas para cargos de confiança e liderança.
Também cabe aos empresários a responsabilidade pelo fim do leilão humano. Enquanto eles oferecerem trabalho na empresa vizinha, com uma pequena diferença de salário ou benefício, apenas para “ter” a pessoa do concorrente, vivenciaremos a rotatividade.
A força de vendas que impulsiona este país é composta por pessoas brilhantes que aprenderam a vender imagem, ideias e convicções profundas. Estas pessoas carregam consigo a responsabilidade de passar o bastão da liderança e ensinar as novas gerações sobre a importante lição de liderar, pois parte do Turnover que acomete o cenário nacional vem exatamente da liderança. Como diz o Mestre Massaru Ogata, eventualmente os funcionários “não se demitem da empresa, mas sim dos maus chefes”.
Resta ainda uma última tarefa para reduzirmos de vez a rotatividade: a fim de fazer jus ao nosso caloroso estilo brasileiro de trabalhar, precisamos de empresas menos frias, nas quais as pessoas saibam os nomes dos amigos com quem convivem, conheçam seus filhos, aspirações e qualidades. Ao invés disso, normalmente a frieza do ambiente corporativo permite que as pessoas conheçam apenas os “pontos fracos” umas das outras. Como uma empresa é composta por pessoas, não podemos permitir nos relacionar com a mesma frieza que observamos em outras nações. Esta frieza carrega o ar da empresa de uma energia pesada e insalubre. Mais cedo ou mais tarde, os funcionários perdem o prazer de passar oito horas em um ambiente assim e se desligam.
Os empresários devem investir em treinamentos que despertem a inteligência emocional. Não é mais opção ou luxo, é um compromisso que evita a rotatividade. Podemos investir nas pessoas ou afirmar “que no Brasil é assim mesmo”. Mas, se a segunda opção for imperativa, nada mudará.
Outra equação: ambiente de nossas empresas leve e prazeroso + pessoas felizes e motivadas + salários justos + comissões generosas a quem vende nossos produtos x treinamento constante + liderança servidora = FIM DO TURNOVER.
Pode ser mais simples do que se imagina…
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Visite nossos espaços:
Opinião do leitor
Vou comprar a minha. Adoro essa revista.
Oswaldo Jacque
Para pensar
“Por toda a parte onde se quer vender, o homem encontra compradores.”
(Henri Lacordaire)
