Uma das coisas que sempre nos perguntam na VendaMais (ainda mais agora, que estamos com as inscrições do Alta Performance em Vendas abertas) é:
Raúl, vale a pena mesmo investir em treinamento em vendas?
Como em tudo na vida, a resposta é ‘depende’.
Particularmente, sempre defini minha vida pela aprendizagem e melhoria contínua. Minha mãe uma vez definiu muito bem que o desconforto é minha zona de conforto, pois quando está tudo bem eu vou lá e tento melhorar. Nem sempre dá certo, obviamente (tenho dezenas de fracassos no meu currículo), mas com o passar do tempo acumulei conhecimentos e experiências práticas que pouca gente tem.
Uma das coisas mais importantes que aprendi em relação a este processo de aprendizagem é a de só começar um processo de estudo, um curso novo, participar de um evento, ler um livro, assistir um vídeo ou palestra, perguntando-me antes quatro coisas:
- O que quero aprender exatamente?
- Isto aqui (curso, livro, vídeo, etc.) vai me ajudar a atingir de maneira mais eficiente minhas metas para o ano?
- Gosto do jeitão do/a palestrante/treinador/autor? (Não aguento gente chata ou arrogante).
- Está dentro do meu orçamento para aprendizagem?
Se a resposta for sim às 4 perguntas, não tem nem dúvida. Faço isso há pelo menos 20 anos e funciona fantasticamente bem.
Se você estiver procurando uma metodologia mais séria e formal para justificar um treinamento, ajuda bastante você entender que existem 4 maneiras de medir o ‘sucesso’ de um programa de treinamentos, baseado no modelo de Donald Kirkpatrick:
- Reação dos participantes (gostaram x não gostaram)
- Aprendizagem (aprenderam x não aprenderam)
- Comportamento (aplicaram na prática x não aplicaram)
- Resultados (trouxe o benefício esperado x não trouxe)
Note que a maior parte das pessoas acaba só se preocupando com o primeiro item, só que não adianta só gostar de um treinamento. Isso é importante, mas se não evoluir para aprendizagem (novos conhecimentos), para mudança de comportamento (formando novos hábitos) e, principalmente, para resultados concretos, palpáveis, específicos e mensuráveis, o retorno sobre investimento de um treinamento não se justifica.
O que fazer nesses casos então?
Assim como a maior parte dos especialistas, eu também recomendo que se comece ao contrário ao definir tanto a necessidade quanto o assunto de um treinamento. Principalmente quando o assunto for melhorar seus resultados em Vendas.
Um exemplo prático pode ajudar a clarear isso.
Defina o resultado final que quer mudar. Por exemplo, aumentar o % de vendas para clientes novos em 20%.
Defina quais atividades vão levar a esse resultado. Por exemplo, fazer 3 ligações/visitas a mais por semana para clientes potenciais.
Defina o que os vendedores precisam saber e entender para realizar essas atividades. Por exemplo, administração do tempo, planejamento, impacto financeiro da prospecção e da não prospecção, gestão da carteira de clientes.
Defina um programa e/ou instrutor que, de maneira agradável, consiga capacitar os vendedores a atingirem estes resultados previstos.
Gostaria então de ressaltar duas grandes conclusões, como consequência lógica de tudo isto que falamos até agora:
1ª grande conclusão: Um bom programa de treinamento começa pelo final, definindo os indicadores que precisam ser melhorados, para depois definir as atividades que precisam ser melhoradas para levar a esses indicadores, para depois definir o que as pessoas precisam aprender para mudar isso, para só então procurar um treinador/programa que seja interessante e que agrade aos participantes.
Se for fazer um check-list para decidir se vale ou não a pena fazer um treinamento, a sequência é esta:
- Resultados (qual indicador de performance queremos mudar exatamente?)
- Comportamento (quais atividades dos vendedores queremos mudar exatamente?)
- Aprendizagem (o que os vendedores precisariam aprender para mudar suas atividades e, por meio das atividades, melhorar seus resultados?)
- Reação dos participantes (como podemos fazer com que esse treinamento seja o mais agradável possível?)
2ª grande conclusão: mudar resultados demora mais tempo do que mudar comportamento, mudar comportamento demora mais tempo do que mudar nível de conhecimento, nível de conhecimento demora mais tempo do que mudar reação de agrado (ou não) dos participantes.
Então não adianta exigir que uma palestra ou vídeo motivacional mude comportamentos/atividades e muito menos resultados. Não se engane. Para mudar resultados de maneira mais consistente você precisa mudar HÁBITOS e hábitos levam um certo tempo para mudar.
Por isso começo o Alta Performance em Vendas (inscrições abertas pelo www.institutovendamais.com.br) justamente falando sobre a mudança de hábitos e a importância de entender isso se realmente quisermos melhorar resultados em vendas.
Então se você é um vendedor procurando melhorar sua performance em Vendas, ou se é um líder que procura aprimorar a performance da sua equipe, recomendo este curso que criei justamente para:
Melhorar resultados concretos da sua empresa (usando indicadores específicos de performance).
Aprimorar habilidades em vendas e hábitos de sucesso da equipe comercial e (isso fica claro usando a Roda das Vendas).
Ensinar aos vendedores as técnicas e conhecimentos necessários para a Alta Performance em Vendas.
Fazer com que os vendedores GOSTEM do processo, queiram participar, engajem-se, envolvam-se. Quer coisa mais motivadora para um vendedor do que melhorar rapidamente seus resultados? $$$!
Abraço e que sua semana seja de alta performance,
Raúl Candeloro
Artigo da semana
Foco na meta – redundância ou o segredo da motivação?
Por Ronaldo Gueraldi
O novo tema de pesquisa de Daniel Goleman, autor de sucessos como “Inteligência Emocional” e “Inteligência Social”, é o foco, ou a falta dele, na sociedade atual. No livro recém-lançado nos EUA “Focus – the hidden driver of excellence”, (numa tradução livre “Foco – o condutor escondido da excelência”) a pergunta de pesquisa dele é: “quanto a nossa distração está nos custando?” A resposta é: muito, seja em valor monetário, de tempo, desperdício de energia e desgaste emocional.
O psicólogo e administrador Herbert Simon, vencedor do Nobel de Economia com a teoria da Racionalidade Limitada, afirmou que “a riqueza de informação cria uma pobreza de atenção”. A frase, dita na década de 1950, soa atual como nunca na hiperconectividade de hoje. Com tantas informações e dados piscando e saltando aos olhos na tela do computador e smartphones, o ser humano precisa escolher a qual estímulo vai prestar atenção, afinal, temos uma capacidade cognitiva limitada de absorção na mente consciente. Logo, o que escolhemos focar a mente consciente define o que vamos “ver”, como bem definiu a neurocientista Anne Treisman, em depoimento a Goleman, que afirma em seu livro que a atenção regula a emoção, de nossa mente inconsciente, e que a “atenção executiva”, da nossa mente consciente e responsável pela função motora do cérebro, tem o poder de dirigir nosso foco e ignorar outras coisas. Resumindo: aquilo em que nós focamos determina nossa emoção, disparada pela mente inconsciente. A boa notícia é que nós podemos decidir, conscientemente, onde vamos focar nossa atenção.
A programação neurolinguística (PNL) trabalha esta questão do foco em diversas abordagens. Uma delas é a relação do foco com a presença. Se o tempo gasto pela sua mente fosse dividido num gráfico de pizza, quanto tempo do dia ela passaria planejando coisas, ou seja, no futuro? Quanto tempo sua mente passa analisando ou remoendo coisas que já aconteceram, ou seja, no passado? E quanto tempo ela passa de fato atenta ao que você está fazendo agora, ou seja, no presente? 60% no futuro, 35% no passado e 5% no presente? Esta é a média das respostas que recebo. Cada vez que faço esta pergunta aos clientes avalio o grau de surpresa nos rostos deles ao perceberem quão pouco e a mente deles está engajada com o que eles estão fazendo. Afinal, ansiedade é excesso de futuro e depressão é excesso de passado. A experiência de flow, quando você nem percebe o tempo passar por estar tão envolvido numa atividade, é cada vez mais rara na sociedade atual. E chegar ao flow é um equilíbrio entre habilidade e desafio da tarefa em questão, entre atenção e motivação.
No livro “Focus – the hidden drive of excellence”, Goleman cita uma experiência feita com atletas universitários nos Estados Unidos, em que eles mediram o grau de atenção (ou falta dela) durante a pré-temporada e o desempenho deles ao longo do ano. Quanto maior a interrupção do foco, pior a performance dos atletas. Anders Piper (autor de “The shortcut to the flow”), master trainer de PNL que trabalha tanto com atletas quanto com executivos, afirma que quando o atleta sente a pressão é porque ele permitiu que algo, interno ou externo, interferisse no seu processo de flow. Ou seja, quando a pessoa sente a pressão é consequência da falta de foco. O importante é identificar como o foco foi desviado, como a pressão se manifesta, e trabalhar suas estratégias mentais: as submodalidades, as crenças e os metaprogramas envolvidos. Uma forma mais simples é voltar a experimentar o presente, ou seja, recuperar a presença.
Quando tratamos a pressão como uma falta de foco, podemos dar mais atenção à solução do problema, no caso, o foco. Neste contexto, é necessário identificar onde a pessoa está direcionando sua atenção, se em algo que está no controle dele ou não. Se ela dá muita atenção no que não pode controlar, há um desperdício de energia. Imagine um goleiro que fica reclamando do árbitro que marcou um pênalti. Qual é a chance de o árbitro voltar atrás de um pênalti depois de ter soprado o apito? Adianta o goleiro reclamar correndo o risco de ser expulso? O que está no controle do goleiro para fazer e evitar o gol de pênalti? Isso mesmo! Ele pode focar em defender o pênalti!
O segundo passo para o autoconhecimento é não focar no que não pode controlar. Isto gera uma poupança de energia. Depois a pessoa passa a perceber onde vai canalizar atenção. Logo, se ela não foca no que pode controlar, há uma área potencial a ser trabalhada. E quando a pessoa foca no que pode controlar, ela atinge a alta performance.
O objetivo é levar o executivo, o atleta, quem quer que seja, a se responsabilizar pelo resultado. O que depende dele para atingir o resultado? O que está no seu controle? O que pode fazer de diferente para atingir a meta? Se o executivo quer ser promovido e a decisão depende do seu chefe, a estratégia é focar naquilo que ele pode fazer, como ele pode convencer o chefe a promovê-lo.
Matriz Foco X Controle
| Não posso controlar | Posso controlar | |
| Foco | Desperdício de energia | Alta Performance |
| Não foco | Poupança de energia | Potencial |
Um dos pressupostos do coaching e da PNL é focar na solução, não no problema. Às vezes, a pessoa fica tão preocupada e focada no que não dá certo que acaba “esquecendo” o que este problema está atrapalhando, ou seja, a meta final. Timothy Gallwey (autor de “O Jogo Interior do tênis”) buscava, com seus alunos, desviar a atenção do problema. Buscava “afastar” a crítica interna, o jogador 1, dando uma tarefa diferente, seja focando para que sentido a costura da bola gira ou outro movimento qualquer. Uma vez, um aluno reclamou do seu backhand e Gallwey pediu que o atleta focasse não no backhand, mas prestasse atenção de onde a bola vinha (da direita, da esquerda, do alto, rente à rede…). Após dezenas de rebatidas, Gallwey perguntou: “e qual era o problema do seu backhand?”.
“Você não pode ficar ruminando sobre você mesmo enquanto está absorvido em uma tarefa desafiante” (Richard Davidson, neurocientista)
A direção para onde você direciona seu foco define aquilo que sua mente vai prestar atenção. É o chamado Sistema de Ativação Reticular (SAR), que é a capacidade inconsciente de observar e conjugar todos os recursos e todas as oportunidades que nos ajudam a nos aproximar da nossa meta. Quanto mais focado você estiver no que deseja, mais oportunidades você vai enxergar para alcançar sua meta.
Ronaldo Gueraldi – professor do Instituto de Neurolinguística Aplicada (INAp).
Opinião do leitor
Via Facebook
Recomendo a Revista Venda Mais, por ser um excelente veículo de informações e conhecimento a todos os profissionais de vendas!
Jair Pereira
Uma excelente revista… Vale a pena ser assinante.
Ozeni Freire
Para pensar
“A energia flui para onde o foco está”.
Anthony Robbins
