Em um mercado cada vez mais congestionado, as empresas estão entendendo que precisam se diferenciar da concorrência de alguma forma.
Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de vendas de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores, mas sim da liderança da própria empresa. Por isso vou começar a escrever mais sobre isso ? afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar, remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços não estão adequados, o posicionamento da empresa é confuso, etc. Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situações em que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mágica é algo que não é possível exigir constantemente da equipe de vendas.
Tenho defendido que existem seis formas de uma empresa se posicionar de maneira a se diferenciar da concorrência:
- Preço baixo
- Excelência de produto/serviço
- Conveniência
- Serviços de valor agregado
- Experiência do cliente
- Branding
Com posicionamento evidente, fica muito mais fácil a equipe de vendas planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades, apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a produtividade da equipe ? simplesmente porque o foco fica claro.
Em um mercado cada vez mais congestionado é muito bom ver que finalmente algumas empresas estão entendendo que precisam se diferenciar da concorrência de alguma forma. E tudo começa com um bom posicionamento.
- Segmente seu mercado e escolha trabalhar em nichos com alto potencial lucrativo.
- Escolha uma proposta de valor clara, direta e objetiva, que tanto clientes quanto equipe de vendas entendam.
- Faça com que todas as características técnicas do seu produto ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor.
- Treine e remunere sua equipe para que defendam a integridade de preços e os benefícios sendo oferecidos.
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