Telemarketing: 6 coisas que devem ser evitadas

1)Telemarketing ? 6 coisas que devem ser evitadas
2) Carreira ? 10 características dos vendedores campeões
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Planejamento estratégico em vendas ? Aprenda a fazê-lo
5) Comentário da semana: Maria da Graça Vasconcelos
6) Frase da semana: Planejamento ? Stephen R. Covey

Olá

Recebi várias histórias muito interessantes sobre a questão
de o chefe ajudar ou atrapalhar. As mais engraçadas,
obviamente, contavam as vezes em que ele era um
desastre e só atrapalhava. Más algumas mensagens
abordaram o assunto de um ângulo positivo, com líderes
que faziam bem seu trabalho, motivavam a equipe,
alcançavam excelentes resultados, etc. ? o que era
justamente o tema da discussão.

Ao contrário do que me disseram, para exatamente dois
assinantes (dos cento e poucos mil que a e-zine tem) a
questão era discutir os prós e contras, não apenas o lado
mais polêmico, o ?como trabalhar para um idiota?. Acho
que esses dois estavam com muita pressa ou não sabem
ler direito… Há muita gente apressada ao criticar.

De qualquer maneira, justamente por isso, temos a revista
Liderança (www.lideraonline.com.br) na nossa grade de
produtos. Sempre que fazemos uma pesquisa entre os
assinantes da Liderança, aparecem os mesmos temas
como grandes preocupações dos líderes:

» Recrutamento e seleção
» Treinamento
» Remuneração
» Incentivos/motivação
» Supervisão
» Planejamento

É o tipo de coisa que tem assunto para dez anos de
debate, por exemplo: outro dia, estava num workshop e
um dono de empresa falou: ?Minha equipe não sabe
vender. De quem é a culpa??. Fez-se um silêncio na sala e,
constrangido, o próprio empresário falou: ?Não vai dizer
que é minha…?, ou seja, ele mesmo sabia a resposta, só
não tinha coragem de assumir. Porque se um ou dois
vendedores não sabem vender, é incompetência dos
vendedores. Mas se a equipe inteira não sabe, então a
culpa não é dela, e sim de alguém acima.

Isso não significa que toda a culpa é dos líderes (antes que
os militantes da patrulha ideológica ?chefes unidos que não
aceitam críticas? escrevam para mim), por exemplo: certa
vez, palestrei em uma empresa que está tendo problemas
de entrega porque o mercado está superaquecido e foram
quebrados todos os recordes de vendas. Eles venderam
tanto que faltou produto para entregar.

Mesmo assim, tínhamos vendedores dando mais desconto
do que prevê a tabela e alguns nem conseguiram bater a
meta. Então, obviamente, existem umas antas na equipe.
Se o mercado está aquecido, o grupo quebra recordes
seguidos, mas alguns não conseguem nem atingir a meta
por meses consecutivos, logo só pode ser uma anta.

Mas note que são antas bem cuidadas. Alguém recrutou a
anta, diz que a treinou, fez campanha de incentivo para
motivá-la… A anta só está ali porque alguém colocou e
deixou ficar. Há o que chamo de uma ?megaanta?,
teoricamente supervisionando.

Os militantes da patrulha que me perdoem. Falta-lhes,
talvez, uma visão maior e de mais empresas. Como visito
entre 50 e 80 por ano, há mais de dez anos, posso falar
com certo conhecimento. Existem antas espalhadas por
todos os cargos, e não adianta se ofender quando digo
que várias delas estão também em cargos de chefia. E
não é demagogia nem busca de polêmica ? é a mais pura
verdade.

A realidade é que temos uma crise de liderança no Brasil.
Basta abrir um jornal ou revista. É algo cultural, social,
está no nosso DNA. E não é tapando o sol com a peneira
que vamos resolver o problema. Como qualquer processo
de mudança, o passo mais importante é, antes de tudo,
reconhecer que o problema existe.

É um assunto que discutimos diariamente na editora
Quantum, principalmente com o Cleverson e a equipe que
ajuda a fazer a Liderança. Gerenciamento de projetos,
motivação de equipes, dinâmicas de treinamento,
delegação, admissão e demissão de funcionários, problemas
de relacionamento, enfim, isso tudo faz parte do dia-a-dia
do líder, mas dificilmente fomos preparados para isso. A
maioria dos líderes era muito competente em outra área ?
recebeu a incumbência de liderar e de repente descobre
250 problemas diferentes (e até características
complicadas da sua própria personalidade e dos outros)
com os quais não está bem preparado para lidar.

Se é o seu caso, recomendo que dê uma olhada no site
www.lideraonline.com.br ou peça um exemplar da revista
para conhecer. Quem sabe pode ajudá-lo a resolver
questões importantes do dia-a-dia. E se o problema for
seu chefe, deixe discretamente um exemplar na mesa
dele. 🙂

Abraço,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Telemarketing ? 6 coisas que devem ser evitadas

1. ?Pense com calma, ligo para você depois? ? Os clientes
naturalmente tentam postergar a decisão da compra, mas
se o vendedor fizer o mesmo, será difícil vender.

2. ?O sr. prefere que eu mande um e-mail?? ? Essa atitude
também não deve partir do vendedor.

3. ?A senhora tem meu telefone? Qualquer coisa, me ligue?
? Acreditar que o cliente ligará é o mesmo que ficar
esperando Papai Noel na janela. Fale isso para dez
clientes e conte quantos retornarão a ligação.

4. ?Compra vai, me ajuda! Eu preciso ganhar um prêmio
hoje? ? Ao falar isso, o vendedor inverte o objetivo
principal da venda, que é servir o cliente e passa a se
servir dele.

5. ?Esse cliente é um mala, um grosso? ? Essas frases não
levam a lugar algum, ou melhor, levam ao fracasso, pois
influenciam negativamente outros colegas de trabalho, que
também passarão a reclamar colocando a culpa de seus
fracassos nos clientes. Não faça comentários negativos
após a ligação.

6. Não tenha preconceitos e não faça suposições ? Como
o vendedor não vê o cliente do outro lado da linha,
imagina que esse é o problema. A imagem que o vendedor
faz do cliente nem sempre é real, ela pode ser totalmente
diferente da realidade.

César Frazão é autor dos livros Como Vender por Telefone
e Show em Vendas e está entre os conferencistas mais
requisitados nos assuntos de técnica de vendas e
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2) Carreira ? 10 características dos vendedores campeões

1. Eles têm paixão por vendas, fazem o que gostam e
estão sempre entusiasmados.

2. São conscientes de que as vendas não ocorrem por
acaso, por isso fazem com que elas aconteçam sempre.

3. Investem constantemente em conhecimento, elevando
seu nível de competência, e agem ativamente.

4. São partidários da relação ganha-ganha. Assim, não
fazem do seu trabalho de vendas uma operação de guerra.

5. Vibram com o sucesso do cliente e sabem que o seu é
conseqüência natural.

6. Possuem objetivos definidos e estabelecem metas, que
são cumpridas à risca, chegando sempre onde desejam.
São organizados e planejados, fazendo do tempo um
aliado, razão pela qual são produtivos.

7. Gostam de gente, são especialistas em relacionamentos
pessoais e conquistam a simpatia dos clientes.

8. São vacinados contra o individualismo, trabalham em
equipe e primam pela relação de interdependência por ser
a mais saudável.

9. São éticos com os concorrentes. Em vez de gastarem
energia falando mal, observam o que eles fazem e
procuram sempre superá-los.

10. São proativos em fechamento de vendas. Sabem que
a decisão de compra é do cliente, mas a iniciativa do
fechamento é do vendedor.

Antonio Braga é consultor, escritor, palestrante, instrutor
de vendas e qualidade no atendimento e relações com
clientes, com mais de 30 anos de experiência.
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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais

Carreira ? Improvisar não é fazer de qualquer jeito ? Fabiano Brum
Vendas ? Concorrente da esquina ? Evaldo Costa
Atendimento ? Como implantar um projeto de atendimento que funcione ? Luiz Viegas
Gestão ? Perguntas para contratar vendedores de verdade ? Raúl Candeloro
Negociação ? 10 dicas para negociar melhor ? Fernando Silveira

4) Planejamento estratégico em vendas ? Aprenda a
fazê-lo

Todo vendedor de sucesso separa uma boa parte do seu
tempo para planejar. Ele sabe que precisa dessa etapa
da venda para atingir o alvo com precisão. Pensando nisso,
criamos a ferramenta chamada PER, que fala sobre
planejamento, execução e resultado nas vendas. Conheça
cinco dicas para um planejamento estratégico e eficaz em
vendas:

1. Defina o público-alvo a ser prospectado, as metas a
serem alcançadas, os objetivos da negociação e registre
no banco de dados essas ações.

2. Prepara-se para os futuros imprevistos que podem
acontecer no decorrer da venda. Liste as principais
objeções que porventura surjam e monte uma estratégia
de abordagem para superar esses obstáculos.

3. Pesquise sobre a empresa do cliente, procure
informações na internet, identifique o perfil do prospect e
anote todos os dados para evitar futuras surpresas na
negociação.

4. Após ter o planejamento bem definido e todas as
informações necessárias da empresa, é hora de executar
na prática o que foi predeterminado. Demonstre segurança
para o cliente, afinal de contas você se preparou para
atingir seus objetivos.

5. Agora, chegou o melhor momento: é hora de colher os
frutos de todo o planejamento executado. Sinta a
verdadeira motivação de um trabalho profissional e
organizado que você fez em busca das suas metas, que
por fim foram alcançadas.

André José da Silva é consultor e palestrante nas áreas de Vendas, Fidelização e Excelência no Atendimento, Gestão de Pessoas e Motivação e é presença confirmada na ExpoVendaMais 2008. E-mail: [email protected]

5) Comentário da semana ? Maria da Graça Vasconcelos

Sou corretora, e um colega me emprestou a VendaMais.
Li a revista toda em uma tarde. Adorei! Achei que além de
várias técnicas de venda, ela tem um ?alto-astral?.
Cheguei em casa à noite, entrei no site e já solicitei-a.

6) Para terminar: Planejamento ? Stephen R. Covey

?O certo não é priorizar o que está em sua agenda, mas
agendar suas prioridades?

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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