Técnicas: Os passos da venda

1. Técnicas: Os passos da venda
2. Criatividade: 5 dicas para estimular as idéias
3. Carreira: 8 passos para obter sucesso
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Eugênio Machado
6. Frase da semana: Felicidade – Maxwell Maltz

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Olá,

Fazer um bom trabalho de follow-up é muito simples. Basta você juntar todos os nomes de possíveis prospects e ligar para eles, mandar-lhes algo pelo correio ou ambas as coisas. Se não conseguir fazer uma venda de imediato, você agenda um próximo contato e aí faz tudo de novo. Fácil e direto, certo? Então, por que o follow-up acaba sendo sempre um problema, mesmo nas grandes empresas? Para C. J. Hayden, autor de “Get Clients Now!” (ainda sem tradução no Brasil) e diretor da consultoria Get Results Now, existem quatro razões básicas:

1. Estabelecer prioridades
2. Desorganização
3. Resistência
4. Medo

No estágio de marketing do follow-up, só temos duas estratégias possíveis: contatos diretos e follow-up; redes e indicações. Para Hayden, é muito importante que notemos que as atividades envolvidas nas duas estratégias são idênticas:

– Chamar e mandar pelo correio.
– Reuniões de follow-up.
– Malas-diretas de follow-up.
– Follow-up eletrônico.

De acordo com a experiência de Hayden, o simples pensamento de ter de fazer todas essas atividades de follow-up pode ser ainda mais paralisante do que o medo de fazer visitas/chamadas frias. Afinal, trata-se de alguém que você acha que vai acabar comprando de você (se não, você não estaria fazendo follow-up). Talvez você já tenha falado com ele/ela ou mandado seu material pelo correio. Você investiu um pouquinho de si nesse relacionamento. Se ouvir um não, será difícil não levar para o lado pessoal.

Na verdade, o verdadeiro truque para acabar com qualquer temor em relação ao follow-up é ter tantos prospects para atender que, embora todos sejam importantes e mereçam sua atenção, você sinta que o mundo não vai acabar se algum deles acabar não comprando.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://vendamais.com.br

P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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1) Técnicas: Os passos da venda

No livro “Gigantes das Vendas”, do selo Landscape VendaMais, é possível encontrar informações e explicações sobre todos os passos da venda. Confira algumas:

– Prospecção: Representa explorar o mercado à procura de clientes potenciais, investindo tempo e dedicação para encontrar pessoas dispostas a adquirir seus produtos e serviços.

– Abordagem: O primeiro contato com o potencial comprador é o momento de estabelecer vínculo e conquistar a atenção dele.

– Levantamento de necessidades: Não se deve presumir do que o comprador precisa, mas descobrir quais são seus reais desejos.

– Proposta de valor: Ofereça soluções adequadas às necessidades de cada cliente, para ele valorizar e perceber que seus produtos e serviços apresentam benefícios diferenciados dos da concorrência.

– Negociação: Negociar é fazer uma pessoa dedicar tempo ou dinheiro a algo que vai trazer benefícios para todas as partes.

– Fechamento: Não existe regra que determine a melhor hora para encerrar uma venda, isso depende do ritmo e da necessidade do cliente.

– Pós-venda: Manter o contato após a venda é fundamental para conquistar novas negociações e propagar uma boa imagem do vendedor e da empresa.

O livro “Gigantes das Vendas”, que reúne os melhores artigos dos 50 maiores especialistas em vendas do Brasil, pode ser comprado nas melhores livrarias do País.

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2) Criatividade: 5 dicas para estimular as idéias

1. Estimule sua capacidade de sonhar. Imagine e visualize suas idéias e seus sonhos na prática.

2. Acredite em seus sonhos e em suas idéias. Quanto mais você acreditar maiores serão suas chances de colocá-las em prática.

3. Faça um análise realista dos seus pontos fortes e de suas deficiências. Descubra quais habilidades são mais importantes para ajudar a desenvolver suas idéias.

4. Abra sua mente para novas possibilidades e idéias diferentes.

5. Evite classificar suas idéias, não importa se são boas ou más, faça o registro delas.

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3) Carreira: 8 passos para obter sucesso

O palestrante e autor do livro “O Poder da Iniciativa”, Edivan Silva, indica o caminho para ser bem-sucedido:

1. Reconhecer as oportunidades para tomar iniciativa.
2. Fazer planejamento das ações.
3. Desenvolver seu talento de empreendedor.
4. Procurar o envolvimento com a comunidade.
5. Entrar na era da experimentação.
6. Construir as correntes motivacionais.
7. Ter criatividade nas vendas.
8. Estimular a reflexão sobre sua profissão com as lições aprendidas.

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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: A sincera simplicidade no atendimento – Por Alex de Miranda
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40471

b) Carreira: Defina suas metas – Por Paulo Araújo
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40472

c) Empreendedor: Visão empreendedora – Por Eder Bolson
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40473

d) Liderança: A chave da gestão de pessoas – Por Marisa Santos
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40475

e) Marketing: Network inteligente – Por Débora Martins
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40476

f) Motivação: Os búfalos e a liderança – Por Márcio Camargo
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40477

g) Varejo: A evolução do merchandising no canal de alimentos – Por Simone Terra
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40478

h) Vendas: A armadilha – Por Moacir Moura
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40479

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Eugênio Machado

Eu gostaria de parabenizá-los pelo excelente trabalho gráfico e editorial da revista “VendaMais” ao longo desses anos. Sou consultor de vendas da empresa Olívio J. Fonseca há mais de 15 anos e, desde que nossos gerentes assinaram a revista, acompanho todos os números, com raras exceções. A parte que eu mais gosto é a seção Supervendedor, que narra histórias de profissionais de vendas que fazem a diferença dentro de suas organizações, nos quais eu procuro sempre me espelhar, para fazer do meu trabalho algo lucrativo mais e prazeroso.

PARA TERMINAR: Felicidade – Maxwell Maltz

“A felicidade é um bem que se multiplica ao se dividir.”

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Gosta de textos de liderança? Assine a “Liderança & Supervisão”: http://www.lideraonline.com.br.

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected].
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