Depois de ter recebido dezenas de mensagens por causa do editorial da semana passada (você pode lê-lo aqui), esta semana quero aproveitar para falar sobre algo mais técnico. É um assunto fundamental em Vendas, mas raramente comentado e que será assunto do meu módulo de Criatividade em Vendas no GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do www.institutovendamais.com.br.

De acordo com Michael Porter, que pessoalmente considero um dos dois maiores especialistas em estratégia empresarial da atualidade (o Collins é o outro), uma empresa tem basicamente duas opções de posicionamento.

– Preço baixo, onde ela vai ter uma margem de lucro baixa, mas ganhará dinheiro com volume alto.

– Diferenciação, onde ela tem uma série de valores agregados que são oferecidos como benefícios aos clientes. Estes, em troca, pagam um preço mais alto (premium) para ter acesso a esses produtos ou serviços diferenciados.

Qual a forma mais fácil de atacar uma empresa com proposta diferenciada e preços mais altos? Fácil: cobrando menos.

A reação natural e inteligente de uma empresa diferenciada seria manter a disputa no campo do valor, das vantagens, dos benefícios. Mas não é isso o que vemos. A maior parte das equipes comerciais de empresas diferenciadas sofre imensamente com a pressão incessante dos clientes que pedem desconto.

Interessante notar que os vendedores acabam invertendo seus papéis: tornam-se representantes do cliente e vem negociar dentro da empresa para a qual trabalham descontos cada vez maiores, ao invés de defenderem na frente do cliente todos os diferenciais da empresa e do produto/serviço que representam.

Por causa disso, muitas empresas caem no que eu chamo de “mata-burro”: uma empresa que tem posicionamento de diferenciação (e os custos mais altos que isto invariavelmente representa), com uma equipe comercial que vende e defende preços baixos para o cliente. Resultado: margens de lucro cada vez menores, até que quebra.

Uma das melhores formas de romper esse círculo negativo é trabalhando com a equipe comercial um projeto sério de diferenciação, envolvendo-os para que entendam todos os diferenciais da empresa, seus produtos e/ou serviços e o valor que isso realmente traz para o cliente.

Fiz uma pesquisa e constatei que são 10 coisas que os clientes exigem de diferencial de seus fornecedores. Como já falei anteriormente, as empresas hoje fazem entre 50 e 60% do que poderiam fazer para se diferenciar. Não é à toa que clientes acham que todos os fornecedores são iguais (e por isso acham que preço é o verdadeiro diferencial) e por que tantos vendedores acabam acreditando nisso, caindo no mata-burro?

Na semana que vem começaremos um módulo do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais que fala justamente sobre isso e quais exercícios você pode fazer para diferenciar-se da concorrência. Se tiver mais interesse: www.institutovendamais.com.br

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

 

ENTREVISTAS

“Quando você fala sobre aquilo que viveu a sua base é muito mais sólida. Então diria que o principal diferencial é utilizar a arte para trazer informações e respostas para “afinar” as pessoas para um melhor desempenho. A poesia Metade, de autoria de Oswaldo Montenegro diz: “Que a arte nos ensine uma resposta mesmo que ela mesma não saiba, e que ninguém a tente complicar, pois é preciso simplicidade para fazê-la florescer…”

Confira a entrevista com Fabiano Brum.

 

ARTIGO DA SEMANA

Síndrome do Peter Pan

Por Professor Paulo Sérgio Buhrer

Tomando emprestado do meu amigo (e um dos maiores escritores e palestrantes do mundo) Roberto Shinyashiki, o capítulo do seu livro Sempre em Frente, no qual ele comenta sobre os Peter Pan do mundo moderno, faço também minhas contribuições.

O Peter Pan não queria crescer e você já conhece essa história. Por quê? Provavelmente por medo de assumir as responsabilidades da vida adulta. É uma delícia ser criança e sabemos disso, mas não dá para ser infantil pelo resto da vida. Há muita coisa boa, maravilhas para se viver em todas as fases da nossa existência. Quando estacionamos numa das fases, ficamos iguais aos carros apreendidos no pátio da polícia rodoviária: mofando!

Por mais que os caminhos sejam cheios de problemas, crises, dificuldades, também existem recompensas que só teremos se entrarmos nessa jornada de crescimento de peito e coração abertos, sem medo de ser feliz.

Hoje, há muitos Peter Pan nas empresas, que não querem crescer. Eles perpetuam comportamentos infantis, como a birra, o choro, os berros. É o caso do gerente que só resolve as coisas com seus funcionários como quando chorava para ganhar mamadeira, ou quando um coleguinha de sala lhe roubava o apontador. É o caso do office-boy que faz “beicinho” porque o supervisor lhe deu uma dura merecida.

Na verdade, são pessoas que não querem crescer e continuam agindo de maneira tão infantil que só falta quererem que troquemos suas fraldas. Na verdade, não sujam fraldas, mas, muitos, sujam os ambientes com seus comportamentos birrentos.

Em casa, são adultos de 25, 30 anos ou mais que vivem debaixo da saia da mãe, do pai, como os pintinhos debaixo das asas da galinha. Não se dão conta de que quanto mais demorarem a assumir o compromisso de gerenciar a própria vida, mais ficam suscetíveis aos voos rasantes dos gaviões.

O Peter Pan do mundo moderno é o colaborador que não quer se comprometer, porque acha que ganha pouco, na verdade, é igual ao filho que não quer obedecer porque acha que sua mesada é pequena, ou pelo fato do pai não ter comprado a chuteira nova do Neymar.

É o esposo ou esposa que trai, para preservar a mesma sensação de quando brincava de esconde-esconde. É o assaltante que não foi corrigido quando criança e furtava dinheiro da carteira do pai.

É o namorado ou namorada que quer que o outro lhe dê tudo o que os pais davam, que lave sua roupa, lhe sirva a refeição no pratinho de plástico do Homem-Aranha. É o filho ou filha que ainda insiste em que os pais paguem suas contas, mesmo não se dando conta de que já se passaram 10, 15, 20 anos que saíram de casa e, talvez, por não quererem assumir o comprometimento de cuidar da própria vida, é que não ganham o suficiente para manter o próprio sustento. Como foram buscar no parceiro ou parceira a manutenção do que os pais lhe davam, e não deu certo, vivem se comportando como crianças para que os pais continuem dando mesada.

Mas, o maior problema que os Peter Pan vão enfrentar  será sempre  a Terra do Nunca:

• Nunca crescer;
• Nunca ganhar bem;
• Nunca ter um relacionamento firme;
• Nunca aproveitar as oportunidades;
• Nunca aguardar o tempo certo das coisas;
• Nunca ser feliz de verdade.

Aparentemente, o Peter Pan pode se sentir feliz com esse comportamento no início, mas vai se dar conta de que as empresas não aceitam crianças trabalhando; os namorados, namoradas querem um homem, uma mulher de verdade, e não alguém para balançar no berço. E, quando se derem conta, pode ser que o tempo já tenha passado depressa demais e eles ainda não aprenderam a se levantar sem se agarrar na perna da cadeira.

Vale a pena crescer, cada tempo tem suas contribuições e evoluir traz muitas vantagens. Não nascemos para sermos eternas crianças, a não ser na capacidade de sorrir, de se alegrar com a mosca presa no vidro, com o cachorro lambendo nossa cara, e o gato sendo carregado de qualquer jeito.

Vamos crescer, só assim podemos viver de verdade, fora da Terra do Nunca.

E você, conhece algum Peter Pan?

Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre!
Professor Paulo Sérgio Buhrer – www.professorpaulosergio.com.br

 

OPINIÃO DO LEITOR

Via Facebook – Parabéns amigos, vocês são os melhores em tudo, inclusive em motivar e entusiasmar ao máximo. Leio a revista sempre e sempre me ajuda muito. Parabéns.
Edu Mello

 

PARA PENSAR

“O esforço contínuo – não a força ou a inteligência – é a chave para desvendar o nosso potencial.”
Winston Churchill