Estamos conduzindo a maior pesquisa sobre o mercado de representação comercial já feita no Brasil. Entre representantes e gestores comerciais, mais de mil profissionais já nos ajudaram a  mapear o setor.  

OBS: Caso tenha interesse em participar e receber conteúdo exclusivo com dicas e insights extraídos da pesquisa, basta clicar nos links abaixo. 

• Pesquisa para gestores comerciais
• Pesquisas para representantes comerciais 

A cobertura da pesquisa está sendo publicada aos poucos em nossas revistas. Desde a edição vigente (VendaMais digital de maio/2016) até a impressa de julho, quando publicaremos uma grande reportagem, muito conteúdo exclusivo será veiculado. Mas hoje vamos compartilhar com você algumas das principais descobertas que apuramos até então.

Maiores dificuldades dos gestores e dos representantes

Entre os desafios citados pelos gestores de representantes comerciais, destaca-se a dificuldade de gerenciar  o time à distância. Nesse sentido, diversos desafios foram apontados como as principais. Destacamos aqui os que mais se repetiram :

• A falta de comunicação
• A falta de alinhamento de objetivos e valores
• A falta de engajamento dos representantes
• A dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho

No que se refere aos resultados de vendas, os líderes disseram que encontram obstáculos para conseguirem atingir os seguintes objetivos:

• Aumentar o número de clientes ativos – 24%
• Encontrar excelentes representantes – 23%
• Vender mais mix – 22%
• Vender mais – 22%

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Já os representantes comerciais, disseram que encontram dificuldades para atender às seguintes demandas:

• Vender mais – 37%
• Aumentar o número de clientes ativos – 32,5%
• Aumentar o número de empresas representadas – 9,5%
• Vender mais mix – 9,5%

Quanto às dificuldades nas vendas, é possível perceber que tanto os gestores quanto os representantes, têm como desafios: vender mais, explorar melhor o mix de produtos e aumentar o número de clientes ativos. No entanto, as empresas parecem ter mais dificuldade em trabalhar o mix, enquanto os representantes têm entraves para vender mais no geral.

Canais de vendas na representação comercial

Nosso estudo mostrou ainda quais são os canais de vendas mais utilizados na representação comercial. São eles, em ordem de importância:

1. Visita pessoal
2. Telefone ativo e receptivo
3. E-mail
4. WhatsApp
5. Redes sociais
6. Site

Apesar do crescimento da utilização de meios tecnológicos – tais como WhatsApp e redes sociais – as visitas pessoais e telefonemas ainda possuem grande peso.

Gestão da carteira – representantes X empresas

No mapeamento sobre o mercado de representação comercial, descobrimos também informações muito interessantes sobre como os gestores realizam a gestão de suas carteiras de clientes.

• Mais da metade dos líderes de equipes de representantes comerciais (55%) não utiliza nenhum software para acompanhar a evolução da carteira.
• Além disso, muitos deles simplesmente não fazem a gestão da carteira ou esperam que os representantes realizem esse trabalho.

Por outro lado, muitos representantes também estão negligenciando o gerenciamento do seu próprio trabalho e também da carteira:

• Mais da metade dos representantes comerciais (68%) não utiliza nenhum software para acompanhar a evolução do seu trabalho.
• No que diz respeito à gestão da carteira de clientes, grande parte indicou que simplesmente não realiza a gestão da carteira de clientes.

Ou seja: o líder não acompanha o desenvolvimento da carteira de clientes porque acredita que o representante faça esse gerenciamento. Enquanto isso, muitos representantes também não realizam esse trabalho. Os clientes acabam ficando abandonados e, como consequência, muitas oportunidades de vendas são perdidas.

Definição de rotas na representação comercial

O planejamento da rota de um representante pode ser o grande segredo para o seu sucesso. Afinal, sem preparar o caminho, fica muito fácil se perder, não é mesmo? Sem uma rota estabelecida, o profissional pode estar deixando de alcançar grandes oportunidades de vendas.

Nesse aspecto, descobrimos que tanto as empresas que utilizam o serviço de representantes comerciais quanto os próprios representantes estão deixando muito a desejar:

• 81% dos líderes de equipes de representantes comerciais não possuem rotas pré-estabelecidas para seus times.
• 62% dos representantes comerciais não possuem uma rota mensal estruturada.

Passos da venda na representação comercial

Você já sabe que o processo de vendas tem oito etapas: planejamento e preparação; prospecção, abordagem; levantamento de necessidades; proposta de valor; negociação; fechamento; e pós-venda. Nesse estudo da VendaMais sobre o mercado de Representação Comercial, foi possível também entender em quais desses passos as empresas e os representantes comerciais encontram mais dificuldade.

Os gestores apontaram essas fases como seus maiores desafios de venda por meio de representantes comercias:

• Preparação e Planejamento – 23%
• Proposta de Valor – 17%
• Prospecção – 15%
• Negociação – 12%
• Levantamento de Necessidades – 11%
• Fechamento – 10%

Já os próprios representantes, indicaram as seguintes etapas como seus principais desafios:

• Preparação e Planejamento – 25%
• Prospecção – 19%
• Fechamento – 11%
• Proposta de Valor – 10,5%
• Negociação – 10%
• Pós-venda – 10%

É possível verificar que tanto as empresas quanto os representantes encontram obstáculos na fase de preparação e planejamento– o que se nota pela falta de gestão da carteira e definição de rotas. No entanto, enquanto os gestores de equipe de representantes comerciais acreditam que uma das principais dificuldades é conseguir oferecer uma proposta de valor aos clientes, os representantes apontam a prospecção como um dos seus maiores obstáculos no processo de venda.

Você é gestor de um time de representantes comerciais ou é um representante comercial? O que achou desses resultados? As informações correspondem com a sua realidade? Deixe um comentário com a sua visão e opinião sobre a pesquisa.

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Se você enfrenta os desafios identificados no estudo, saiba que podemos ajudá-lo. Baseando-se nas informações da pesquisa e em seus mais de 20 anos de consultorias e treinamentos na área de vendas, Marcelo Caetano, diretor da VendaMais, criou dois cursos on-line inéditos voltados especialmente para profissionais que atuam com Representação Comercial – um para gestores de equipes de representantes comerciais e outro para representantes. Saiba mais:

• Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais

• Representante comercial, o vendedor empreendedor