Por Júlio Paulillo
A maioria das empresas já vive um cenário de redução de resultados em função da crise trazida pelo avanço do COVID-19. E, é claro, isso significa múltiplos desafios para os negócios.
Diante disso, muitos empreendedores e gestores de vendas estão com aquela pressão “preciso vender!”. Mas será que é o momento adequado para ser agressivo na estratégia comercial? Ou o melhor é esperar a tormenta passar?
Nem tanto ao céu, nem tanto à terra. Ainda estamos descobrindo as melhores práticas para esse período desafiador. Mas uma coisa já é certa: o equilíbrio será essencial para as empresas superarem a crise.
Vou falar sobre isso neste artigo!
Os negócios não podem parar, mas…
O rápido avanço da crise e o impacto em relação às vidas perdidas já nos mostraram que o novo coronavírus não é uma doença a ser ignorada. Para os negócios de setores não essenciais, o isolamento social é sim importante para evitar um número maior de fatalidades.
Ao mesmo tempo, a nossa economia não pode parar. Especialmente as pequenas e médias empresas, responsáveis pela maioria dos empregos formais do Brasil, precisam de alguma forma continuar suas operações.
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Nas últimas semanas, vimos muitas delas tomarem ações como migrar para o ambiente digital, implementar o home office e adaptar os serviços para atender melhor às necessidades do momento.
Mas, ainda em muitos casos, não tem sido suficiente para manter o fluxo de caixa dentro do planejado. Tem sido assim para você?
O que penso é que realmente não podemos parar. Precisamos nos adaptar ao máximo para conseguir seguir operando e cumprindo nosso papel como negócio na sociedade. Mas é momento também de entender que estamos vivendo uma crise global, sem precedentes e ainda de muitas incertezas.
Ou seja, é necessário ter foco em gerar oportunidades, mas também cuidado redobrado para não passar do ponto na abordagem.
Boas práticas para acertar na prospecção
E quais são os caminhos para não pisar na bola na prospecção, em um momento tão delicado? Separei algumas boas práticas que levantei a partir de conversas com especialistas do mercado, parceiros e clientes do Agendor:
Entender o cenário do cliente
Como falei em outros artigos, essa crise é para todos, mas, ainda assim, com impactos diferentes dependendo de fatores como localização geográfica, setor de atuação e necessidade de importação de insumos, por exemplo.
Ao fazer qualquer prospecção, portanto, pesquise profundamente o quanto aquele potencial cliente possa ter sido afetado pela crise. Em casos mais graves, você certamente vai encontrar um interlocutor pouco disposto a conversar – com razão, pois a atenção deve estar em resolver os pontos mais cruciais para a sobrevivência do negócio.
Também não recomendo uma abordagem muito agressiva às empresas que, de alguma forma, estejam conseguindo crescer em meio a crise (como podem estar as ferramentas de videoconferência ou as farmácias, por exemplo).
Pense que mesmo que a empresa esteja bem, provavelmente as pessoas que fazem parte dela estão convivendo com sentimentos como ansiedade, estresse ou medo em relação a tudo o que estamos vivendo agora. Algumas, inclusive, poderão estar doentes ou com pessoas da família nesta situação.
Ajustar o discurso
Não é apenas antes do primeiro contato que você deve pesquisar e tentar entender o cenário do prospect. Todas as abordagens de vendas, sejam por telefone, e-mail, videoconferência ou redes sociais, precisam ser revistas.
Inclua perguntas no speech de vendas que tenham como objetivo saber como o interlocutor está, como a empresa está sendo afetada pela crise e quais são os maiores desafios diante desse cenário. Tudo com muita empatia para saber quando é o momento certo de abandonar o contato.
Além disso, lembre-se de que estamos em um momento de manter a objetividade e o foco nas soluções, não de prolongar conversas até a exaustão. O próprio meio digital pede isso, principalmente em tempos nos quais a demanda por reuniões virtuais cresceu.
Minha recomendação, então, é: ajustar os discursos de vendas para que sejam empáticos e, ainda assim, objetivos.
Não forçar a barra
Por fim, acho que já ficou claro. Não é hora de forçar a barra, especialmente no follow up com os contatos. Os leads vão demorar para responder e, mais ainda, para tomar uma decisão.
Portanto, se não trabalha com itens absolutamente essenciais para os negócios seguirem operando, provavelmente, você terá indicadores bastante diferentes neste período. O tempo para conversão deve aumentar, assim como a taxa de fechamento deve cair.
Por outro lado, com muitos trabalhando de casa, é possível que você consiga aumentar o topo do funil. Desde que acerte no ponto anterior, do discurso de vendas. E isso pode ser bastante positivo pensando no médio e no longo prazo!
O momento é de se preparar para a nova realidade!
Falar em redução da taxa de conversão e um tempo maior de negociação traz a um outro ponto que gostaria de abordar neste artigo. O momento, para a maioria, não será de bater metas de vendas, infelizmente.
Mas o que podemos fazer para não ficar com o time parado e, de alguma forma, conseguir preparar o terreno para o que virá depois? Listei abaixo algumas iniciativas – daquelas que nunca temos tempo para implementar, mas que podem fazer bastante diferença nos resultados:
- Treinamento de vendedores;
- Coach para vendedores;
- Desenvolvimento de novos produtos e serviços, adaptados para um novo cenário de negócios;
- Atualização de materiais de vendas (propostas, apresentações institucionais, datasheets de produtos, entre outros);
- Implementação de ferramentas de vendas;
- Organização do sistema de CRM;
- Levantamento de relatórios e análises de desempenho para tomada de decisão;
- Interações com clientes atuais, para ajudá-los a superar a crise e evitar os cancelamentos;
- Networking virtual com potenciais parceiros de negócio;
- Revisão de processos de vendas;
- Produção de conteúdo para estratégias de Inbound Marketing;
- Melhoria das ações coordenadas com outras áreas da empresa, como Marketing, Finanças e Produto.
Que tal fazer uma lista de ações dentro de cada um desses tópicos e colocá-las em prática? Se o cenário não permite alcançar todas as metas planejadas, ao menos faça o que pode para conseguir correr atrás do prejuízo quando tudo isso acabar. E, felizmente, sabemos que isso irá passar!
Sua postura durante a crise irá garantir o futuro do negócio!
Nosso maior impulso diante de queda de resultados de vendas é acelerar a prospecção. Afinal, precisamos gerar receita. Mas essa, que é a primeira interação de um potencial cliente com a nossa marca, não pode ser arruinada pela ansiedade de obter resultados diante da crise.
Vamos sim continuar prospectando, não podemos parar! Mas podemos olhar para vendas e para o negócio de uma forma mais global e duradoura, pensando como queremos sair dessa crise.
E tem um ponto aqui para lembrarmos todos os dias: a reputação da empresa precisa se manter positiva, hoje e amanhã. Muito cuidado para não colocá-la em risco. E foco total em sairmos bem preparados para os novos desafios que virão!
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Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, é uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
