Pare de perder tempo e dinheiro. Conheça as consequências de não se preocupar com o seu planejamento de visitas e pare de cometer esse erro!
Por Aroldo Maciel
Quantos de nós – VENDEDORES – já iniciamos nosso trabalho sem ter um planejamento de visitas para a próxima semana?
Essa situação não é um privilégio de poucos, pois tal fato é quase uma constante na grande parte das organizações no Brasil.
As figuras abaixo materializam essa situação:
Vendedor não possui um planejamento de visitas
“Desenho” dos deslocamentos na semana anterior do vendedor retratado acima
A figura acima mostra a consequência de não se preocupar com o seu planejamento de visitas.
Apesar do desenho modesto, podemos perceber que, imaginando que tal figura representa a região de atuação desse vendedor, ele foi aos extremos geográficos da sua região e fez “cruzamentos” durante esse período. Ou seja, desperdiçou tempo e dinheiro.
Tal forma de atuação tem como consequência direta os seguintes fatos:
- Total desperdício de tempo.
- Elevação dos custos operacionais.
- Pode ser que muitos clientes importantes que deveriam ser visitados na semana não foram e, consequentemente, houve a perda de negócios com os mesmos.
Portanto, as consequências negativas desse tipo de gestão – ou falta de gestão – são muitas. E alguns têm dificuldades em percebê-las. Então, proponho alterarmos nosso modo de agir com um tema que é de importância singular para a maximização dos resultados: Planejamento de visitas.
Planejamento de visitas, na prática
Primeiro, é importante salientar que fazer gestão é utilizar os recursos HUMANOS, FINANCEIROS e MATERIAIS, e tão importante quanto, o TEMPO, de forma que os resultados sejam maiores.
Se acreditamos nisso, maximizar a utilização desses recursos é nossa responsabilidade. Afinal, não podemos nos esquecer que somos os gestores da região onde vendemos. Melhor, se imaginarmos com uma empresa/célula dentro da empresa na qual trabalhamos, temos o desafio de gerir esses recursos com competência, assim como faz o presidente da empresa em que trabalhamos.
Então, vejamos essa empresa/célula. Temos:
- O faturamento das nossas vendas.
- As despesas com pessoal – nosso salário direto e indireto.
- Nossas despesas operacionais, como em viagens: combustível, refeição, hospedagem, manutenção do veículo que usamos, entre outros.
- Que fazer o nosso planejamento de visitas!
Com essas informações, inclusive, podemos fazer um DRE do nosso trabalho.
Se o total das despesas relacionadas acima for maior que o resultado gerado pelas nossas vendas, é melhor repensarmos a forma como estamos gerindo essa empresa, pois, com certeza, estamos gerando prejuízos.
Como o nosso foco nesse texto é o PLANEJAMENTO DE VISITAS, vamos nos concentrar em duas variáveis: a melhor utilização do tempo e a minimização dos custos operacionais.
Para iniciarmos esse trabalho com qualidade, necessitamos ter em mãos a CURVA ABC dos clientes.
Essa CURVA ABC deverá ser resultado da ferramenta conhecida como RFV – Recência, Frequência e Valor.
Depois disso, devemos dividir a região em que atuamos em quadrantes para organizar as visitas e não ficar rodando sem qualquer planejamento. Veja o exemplo na figura abaixo.
Dividindo a sua região
Fazendo isso, teremos a grande possibilidade de atingir nossos objetivos, ou seja, maximizar as nossas vendas por meio da presença naqueles clientes com maior potencial de geração negócios. E, não pode ser esquecido, com um custo operacional menor do que o anterior.
Ainda sobre esse tema, aprendi com um amigo o conceito PORTA SIM, PORTA SIM. Ou seja, devemos planejar a nossa semana de forma a atender a carteira atual de clientes e reservar um tempo para visitar TODOS aqueles que no futuro poderão ser nossos clientes.
Como fazer isso? Entre em “TODAS AS PORTAS” possíveis para a geração de negócio. Lembre-se que aumentar a base de clientes pode significar a diluição do seu risco em tempos de crise.
Aroldo Maciel é consultor independente. Especialista em Marketing, Integração Econômica e Comércio Exterior e MBA em Gestão Comercial na FGV. Com passagens por organizações de relevância nos seus mercados, tais como: AGCO do Brasil, Recrusul S. A., Agrofel Agro-comercial e Shark Máquinas para Construção. Foi também Sócio-Diretor na Globalmac Ltda.
