Estudo realizado junto aos clientes da Ramper mostra também que a maioria das companhias pesquisadas não costuma dedicar atenção aos leads que não fecham negócio imediatamente, mas continuam com algum interesse
Nos últimos anos, muitas empresas passaram a olhar com mais atenção para a eficiência do seu processo comercial. O tema é impulsionado, tanto pelos líderes dos principais softwares de CRM do mundo, quanto por companhias especializadas em outbound marketing, caso da Ramper, que realiza eventos no formato de roadshow pelo Brasil visando educar o mercado sobre o tema.
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Pensando em dar maior subsídio e traçar um panorama atualizado do mercado, a Ramper consultou dezenas de empresas de diferentes áreas de atuação do País para verificar o índice de sucesso de todas as negociações efetuadas em 2019. O levantamento revela que entre 80% e 90% de todas as oportunidades de vendas geradas no período foram perdidas ao longo da negociação. Vale destacar que essa taxa de perda se diferencia de empresa para empresa – varia inclusive conforme geografia, segmento, tipo de produto, etc. Por isso, o levantamento considera essa diferença de 80% a 90% para abranger os segmentos de forma mais ampla.
O índice segue a mesma linha de pesquisa global feita recentemente pelo HubSpot com 8.900 empresas de diversos setores. O software de CRM relatou que em média as companhias convertem em vendas apenas 19% das oportunidades abertas. “A taxa de fechamento de cerca de 20% só é um problema quando a empresa não a considera em suas projeções. Quando ela é considerada, o líder já sabe que precisa gerar 10 leads qualificados para concluir duas vendas”, explica o sócio fundador e CEO da Ramper, Ricardo Corrêa.
Estudo alerta também que falta persistência para converter o lead
O dado alarmante fica, porém, para o sub aproveitamento das oportunidades perdidas. A maioria das companhias pesquisadas não costuma dedicar atenção aos contatos que ficaram pelo caminho ao longo do tempo. “O resultado mostra que o foco das empresas está muito voltado na geração de novos leads, porém pouco tempo é dedicado naqueles que não fecharão necessariamente no curto prazo. É preciso salientar que uma oportunidade sem êxito não significa que ela foi perdida para sempre. Em tempos onde a aquisição de clientes está cada vez mais custosa, são esses contatos resgatados que podem levar, tanto o vendedor quanto a empresa, a baterem suas metas”, afirma o empreendedor.
Alguns testes que a própria Ramper executou, por meio de campanhas de reengajamento, demonstra que entre 10 e 20% das oportunidades que foram perdidas retornam para o funil do vendedor dentro de 3 a 6 meses. Destas, entre 25 e 35% são convertidas em negócio.
“Muitas vezes o fato de o vendedor não conseguir olhar para os contatos do passado se dá pelo fato de precisar administrar diversas oportunidades que estão ativas no pipeline – e esse comportamento não está errado”, avalia Corrêa. O executivo comenta que o importante é o vendedor contar com o apoio de ferramentas e processos que o ajudem a se recordar, ou até automatizar, a reativação dessas oportunidades para que mantenha seu foco nas oportunidades mais quentes.
Quer melhorar sua chance de conversão? Confira 2 dicas de Ricardo Corrêa para aproveitar os leads
1. Faça o mapeamento dos principais motivos de perda de negócios
Um lead perdido por timing, por exemplo. Este é um cliente que tem potencial de contratar no futuro, mas precisa priorizar outras ações antes. O ideal é retomar a conversa após 3 meses. Neste caso, é preciso preparar uma cadência automática configurada em nome do vendedor responsável por aquele lead para que este seja reengajado a partir desse período.
2. Elabore um plano de ação para cada um dos motivos mapeados acima
Para cada diagnóstico, é importante ter um plano de ação diferente – ou seja, para cada motivo de perda, uma cadência de reengajamento adaptada para aquele contexto.
