Faça uma pergunta e te direi quem tu Ă©s. Essa Ă© uma verdade nĂŁo sĂł no mundo das vendas, como tambĂ©m no mundo corporativo, onde vocĂȘ ganha na mesma proporção do que consegue obter com aquilo que todos jĂĄ sabem e fazem.
Infelizmente, muitos vendedores insistem em fazer as velhas e manjadas perguntas. SĂł que os tempos mudaram. NĂŁo que elas sejam imprĂłprias ou ruins. Elas apenas demonstram que vocĂȘ estĂĄ em descompasso com a atual era da tecnologia e informação. Elas corroem o tempo e a paciĂȘncia de quem as ouve e provam que vocĂȘ nĂŁo se preparou para o encontro ou reuniĂŁo. Vejamos algumas:
“VocĂȘs trabalham com quĂȘ?” â O Google certamente terĂĄ essa resposta. Basta digitar o nome da empresa no computador, tablet ou smartphone e vocĂȘ saberĂĄ o que fazem, o que vendem, missĂŁo, visĂŁo, notĂcias e informaçÔes estratĂ©gicas.
“Quem Ă© o dono?” â Ao fazer essa pergunta “pesadrosa” (pesadelo+desastrosa), vocĂȘ demonstra nĂŁo ter relacionamento algum com o proprietĂĄrio e que chegou sem nenhuma indicação de amigos. Enfim, caiu do cĂ©u sem paraquedas.
“Quem Ă© que decide aqui?” â Quando vocĂȘ faz essa pergunta, acaba de tirar todo poder da pessoa que estĂĄ Ă sua frente. Um vendedor extraordinĂĄrio perguntaria: “AlĂ©m de vocĂȘ, quem mais vocĂȘ acha interessante participar dessa reuniĂŁo?”
“VocĂȘs compram de quem?” â Essa pergunta nĂŁo sĂł mostra que vocĂȘ nĂŁo fez a devida e prĂ©via investigação sobre a concorrĂȘncia, como tambĂ©m nĂŁo saberĂĄ com qual base de preços eles trabalham e quais benefĂcios eles nĂŁo desfrutam.
“VocĂȘ estĂĄ satisfeito com seu atual fornecedor?” â Na maioria das vezes, responderĂŁo que estĂŁo satisfeitos, pois nĂŁo querem mais conversar contigo. Enquanto o ordinĂĄrio satisfaz, o extraordinĂĄrio encanta seus clientes com sua real oferta de valor.
“Quanto vocĂȘ paga atualmente para eles?” â Eles adorariam dizer: “NĂŁo Ă© da sua conta!”. EntĂŁo, se vocĂȘ nĂŁo tem relacionamento suficiente com seu cliente, nĂŁo faça essa pergunta. Tente fazer algo de valor que seu concorrente ainda nĂŁo faz pelo cliente.
“Posso deixar um orçamento?” â Se eles disserem: “Claro. Vou aproveitar e grampear seu cartĂŁo de visitas nele”, hĂĄ uma grande possibilidade de que ele queira jogar tudo no lixo. Faça mais que um orçamento com preço mais baixo. ENTREGUE UMA PROPOSTA DE VALOR que trarĂĄ lucratividade, eficiĂȘncia, competitividade, inovação, mercado ou clientes para seu cliente.
Talvez vocĂȘ esteja se perguntando: afinal, quais sĂŁo as perguntas extraordinĂĄrias? Perguntas inteligentes que os clientes nunca ouviram antes e que os fazem pensar sobre suas necessidades, problemas e desafios. Perguntas apontadas estrategicamente para alavancar o negĂłcio deles.
Enfim, se vocĂȘ fizer perguntas inteligentes e extraordinĂĄrias, acharĂŁo vocĂȘ inteligente e extraordinĂĄrio. Se fizer perguntas burras… AtravĂ©s de perguntas extraordinĂĄrias, vocĂȘ descobrirĂĄ os motivos extraordinĂĄrios para eles comprarem de vocĂȘ e da sua empresa. O primeiro passo para se tornar extraordinĂĄrio Ă© deixar de fazer perguntas do milĂȘnio passado. Termino aqui parafraseando Clarice Lispector: “Enquanto eu tiver perguntas e nĂŁo houver respostas continuarei a escrever.”
VocĂȘ quer ser extraordinĂĄrio?
Marcos Sousa – Diretor da Superação Treinamentos e Consultoria. Ele Ă© Palestrante, Conferencista e Especialista em Vendas, Motivação e PNL. Site: www.marcossousa.com.br.