Uma Proposta de Valor bem construída é meio passo dado para uma venda. Com isso em mente, resolvi escrever este artigo apresentando um passo a passo que vai ajudá-lo a acertar a mão neste importante passo da venda daqui em diante.

Vamos lá?

As subdivisões da Proposta de Valor

1) Fator fundamental para a decisão do cliente

Na reunião de levantamento de informações, você precisa descobrir o que é valor para seu cliente, o que o fará ficar com você e o que o fará trocar de fornecedor. É isso que deverá abrir sua Proposta de Valor.

Tenho uma história que ilustra bem essa ideia…

Uma empresa inventou uma caneta que tem uma carga que dura eternamente. Com o novo produto em mãos, o vendedor saiu da empresa animado e foi logo vender para seu melhor cliente. Chegando lá, ele disse: “tenho uma caneta revolucionária que tem uma carga que dura eternamente. E, o melhor de tudo, o preço dela é apenas 30% superior ao de uma caneta tradicional”.

O cliente respondeu:

“Sua caneta é muito boa, mas minha equipe perde uma caneta por semana. Eu compraria uma caneta que a carga durasse esse período, mas que custasse menos que as outras.”

Pronto! A venda estava perdida por pura precipitação do vendedor.

Entendeu a importância de conhecer o fator fundamental para a decisão do cliente?

2) Diferenciais do produto

Depois de atacar o ponto de valor do cliente, é hora de vender os diferenciais e benefícios de seu produto.

3) Venda a sua empresa

Tão importante quanto o que você vende é a confiabilidade da empresa. Reserve uma parte da sua Proposta de Valor para isso. Fale de investimento em tecnologia, conhecimento do que vende, etc.

4) Relação de clientes que já utilizaram seu produto

Sua empresa vale tanto quanto os clientes que consomem seus produtos. Esse é mais um ponto que reforça a empresa e empresta confiabilidade ao produto. Por isso, relacione, na sua Proposta de Valor, alguns clientes que já utilizaram seu produto – e estão satisfeitos, claro.

5) Testemunhais sem crítica ao cliente

No que diz respeito à lista de clientes que já utilizaram seus produtos, cuidado para não aproveitar o espaço do depoimento para fazer comparações com concorrentes. É deselegante e desnecessário. Mesmo que o comentário seja do cliente, retire da sua Proposta.

6) Garanta o OK imediato

Depois de assinar, deixe um espaço para o cliente aprovar imediatamente a proposta. A emoção do momento facilita a venda!

Agora é com você. Lembre-se dessas dicas na hora de elaborar suas próximas Propostas de Valor e se beneficie disso.

Sucesso!