Um dos motivos pelos quais uso a roda das vendas nos meus cursos e workshops é porque ela permite visualizar, de maneira rápida, simples e objetiva o que chamo de “p’s” da alta performance em vendas.
(As aulas do meu curso Alta Performance em Vendas começaram ontem, mas ainda dá tempo de você se inscrever e acompanhar a turma. Acesse www.institutovendamais.com.br para saber mais.)
Depois de 20 anos trabalhando na área, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estão pressionadíssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.
Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre é a mais eficiente, não utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcançados.
Da mesma maneira, temos inúmeros gerentes com a clara sensação de que a equipe comercial poderia render bem mais, mas sem saber exatamente como implementar de maneira eficaz um projeto de desenvolvimento. (Fora a questão de justificar o ROI, ou retorno sobre investimento, dos custos envolvidos em treinar a equipe de vendas).
Para ajudar você a entender melhor os “p’s” da alta performance, criei um mini checklist no formato de exercício, que pode ser feito individualmente ou em equipe. É a mesma lógica que uso nos cursos e palestras e que você pode adaptar para seu próprio dia a dia:
1. Propósito: Define qual a missão do vendedor dentro da estratégia comercial da empresa
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- Qual é exatamente sua missão como vendedor ou vendedora?
- Todos os vendedores da empresa SABEM a resposta?
- Todos os vendedores da empresa dão exatamente a mesma resposta?
- Todos os vendedores da empresa estão agindo de acordo com essa missão no seu dia a dia?
Como melhorar o 1º P, de “Propósito”: Definir claramente a missão do vendedor (missão envolve descrição de cargo, mas também vai além disso), alinhar todos os vendedores nessa missão, treinar e desenvolver os vendedores a praticarem a missão, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missão está sendo alcançada, feedback em grupo e individual para melhoria contínua.
2. Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos vendedores
Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe comercial) em relação a:
- Planejar e organizar seu tempo?
- Atingir suas metas?
- Prospectar novos clientes?
- Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
- Trabalhar produtos serviços de maior valor agregado?
- Vender valor e não preço baixo/descontos?
- Potencializar oportunidades dentro da própria carteira de clientes?
Como melhorar o 2º P, da “Psicologia Vencedora”: Plano de Ação Individual para melhoria contínua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo também sobre atitudes e comportamentos, e não apenas sobre resultados, faturamento etc.
3. Produtividade: Define metas, indicadores, eficiência, eficácia
- Quais atividades de vendas são prioritárias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (percentual de positivação), recuperar clientes inativos, vender mix de produtos/serviços, trabalhar descontos de maneira mais estratégica etc.
- Por que elas são prioritárias?
- Como essas atividades prioritárias são medidas? (indicadores de performance)
- Como cada vendedor do grupo está evoluindo em relação aos seus indicadores e metas individuais?
Como melhorar o 3º P, de “Produtividade”: Plano de Desenvolvimento e Ação Individual para melhoria contínua desses indicadores de performance relacionados especificamente às atividades de vendas. Note que mais uma vez reforço a importância do feedback sobre outros assuntos além dos resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento, comissões, e pouquíssimo tempo discutindo de maneira séria, organizada e produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e processos/atividades de venda.
É fundamental dar feedback não apenas sobre os resultados finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. Só assim você pode melhorar de maneira contínua, inteligente e sustentável.
Para os gestores que buscam ferramentas específicas para dar feedback mais produtivo à sua equipe de vendas, recomendo a avaliação mensal usando os 8 Passos da Venda como referência, que é o que fazem os alunos do curso Alta Performance em Vendas.
Enquanto isso, esse checklist dos 3 “p’s” permite fazer uma rápida, mas precisa autoavaliação, definindo pontos positivos e pontos de melhoria.
Esse círculo de crescimento, de definição, autoavaliação, planejamento e execução dos próximos passos de melhoria é o caminho da Alta Performance em Vendas. É quase que um PDCA adaptado exclusivamente ao conceito de kaizen em vendas – hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje. Use-o a seu favor!
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
P.S. As aulas da 1ª turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas começaram ontem, mas você ainda consegue fazer sua inscrição: www.institutovendamais.com.br
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