O diálogo que funciona
Infelizmente, a cultura do diálogo não é tão fácil de implantar em uma empresa. Não é um software que se instala, realiza-se um treinamento por uma semana e pronto, todos na empresa dialogam. Por mais que as vantagens sejam muitas:
- Permite que um número maior de ideias e emoções sejam apresentados.
- Evita compromissos superficiais e forçados.
- Aumenta as chances de que todos sejam ouvidos.
Também não adianta alguém dizer ?estamos dialogando aqui? se a pessoa com quem se fala está com medo, raiva ou uma mistura dos dois. Diálogo é uma conversa em que os seguintes elementos estão presentes:
- As duas partes estão comprometidas em ver a questão como um todo.
- As duas partes analisam os elementos que compõem aquela questão, tentando se distanciar de ataques pessoais.
- As duas partes fazem perguntas abertamente, e as respondem da mesma forma, para aumentar o conhecimento de ambos sobre a situação.
Entretanto, pode-se fazer com que conversas entre líder e liderado se aproximem de um diálogo franco. Talvez, não se consiga uma abertura total da primeira ou segunda vez, mas é o início de um processo que pode beneficiar a todos. Para se dialogar, é necessário abandonar a ideia de uma posição fixa e adotar as possibilidades que outras pessoas trazem. Pode ser desconfortável a princípio, mas insista. Você não será visto como um líder fraco ou sem ideias, porém como alguém que valoriza a equipe.
O objetivo é conseguir construir a confiança necessária para que toda a energia e conhecimento daquelas pessoas sejam utilizados no encontro de novas soluções, e não na criação de desculpas, ataques e discursos que ?entram por um ouvido e saem pelo outro?.
Esta é a base tanto para o diálogo como para a maioria das ações de um líder: confiança. Muitos autores de administração e liderança corporativa classificam confiança como o pré-requisito para uma ação de sucesso em sua equipe. Nas palavras de Peter Drucker: ?Organizações não são mais construídas na base da força, mas da confiança?.
E existem poucos líderes construindo confiança por aí. É algo que não podemos afirmar nunca que possuímos por completo, que temos por garantido. Construir confiança significa trabalhar relacionamentos no dia a dia. É confiar em si mesmo, nas suas decisões como líder, bem como confiar em cada membro de sua equipe.
Ricardo Semler disse, em seu livro Virando a própria mesa, que uma das primeiras atitudes que tomou ao assumir sua empresa foi acabar com a revista à qual seus funcionários eram submetidos com frequência: ?Se o índice de pequenos roubos diminuiu depois disso? Não sei. O que sei é que não vale a pena trabalhar com quem não se confia?.
Assim, diálogo não tem nada a ver com ser um líder fraco. Como se baseia na confiança, e confiança, em última análise, é cumprir com suas responsabilidades para com aquela pessoa ou equipe sabendo que eles farão o mesmo com você, diálogo é uma forma superior de liderança, em que as cobranças externas e internas estão presentes.
Um grande abraço,
Cleverson Uliana
Redator-chefe da revista Liderança
[email protected]
Artigo da semana
Por Thaizi Morani
Tenho acompanhado a trajetória de algumas equipes de vendas e vejo que muito se fala hoje em planejamento. O mercado, em geral, diz que ?somente com planejamento se chega longe?. No ano passado, eu planejei férias maravilhosas com meu marido. O destino escolhido foi Natal. Procurei por pousadas, passagens aéreas, rota para ir de carro, dicas de passeios, etc.
Por diversas razões, as férias foram adiadas, seguindo mais ou menos assim: não li todos os e-mails com orçamentos de pousadas, não reservei lugares nos pacotes turísticos, não comprei as passagens aéreas nem escolhi a melhor rota para ir de carro.
Quantas vezes você e sua equipe elaboraram um plano de vendas que iria arrasar a concorrência, mas na hora de colocar em prática nada aconteceu? E o pior: vocês nem mesmo lembram o porquê! Quantas horas sua equipe passou planejando? Gasta-se muito tempo em salas de brainstorm e quase nenhum em campo. É a ação que leva aos resultados ? sem ela, a equação do sucesso não funciona.
Então, você me pergunta: como posso corrigir isso? Aqui, segue algumas dicas para você colocar em prática após sua reunião de planejamento:
- Delegue ? Para uma pessoa ou grupo que ficará responsável pela ação.
- Estabeleça e cumpra prazos ? Após as reuniões de planejamento, estabeleça prazos para colocar em prática as ações.
- Organize-se ? Faça o levantamento de tudo que será necessário e do orçamento.
- Teste ? Toda campanha, independentemente do tamanho, precisa ser testada. Você pode medir a atratividade da chamada da campanha por meio de algumas ligações de telemarketing ativo, por exemplo.
- Faça ? Coloque em prática o que planejou, dentro do prazo e com as devidas adaptações que detectou nos testes.
- Controle ? Sou conhecida por defender os controles, mas são eles que medem a eficácia da parte ?fazer? da equação do sucesso. Ao controlar, você pode corrigir e não vai mais precisar dizer ?podia ter dado certo se…?.
- Avalie e quantifique ? Ações bem executadas podem ser reeditadas. Mas, para sabermos em que casos a mesma ideia poderá ajudar, é preciso conhecer bem os resultados.
- Documente ? Sua equipe tem uma pasta com as campanhas executadas? Dados como duração, orçamento e estatísticas devem ser documentados e arquivados. Isso ajudará você a não perder tempo reinventando a lâmpada!
Não é o planejamento que é o segredo. O segredo está em executar o que foi planejado!
Para que seu texto seja publicado na e-zine Liderança, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como a gerente comercial Thaizi Morani, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.
Opinião do leitor
?Quando eu estou dando curso, comento com os alunos que na revista Liderança eles vão encontrar dicas, pessoas qualificadas que entendem de diversos assuntos e, o principal, que conseguirão colher uma grande quantidade de informações?
Sidnei Scalioni
Para pensar
?Repetições não transformam a mentira em verdade?
Franklin Roosevelt
