O custo da não decisão

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Anos atrás, quando eu ainda era pequeno e morava em Curitiba com a minha família, tínhamos uma empregada chamada Lourdes.

Um dia, cheguei em casa da escola, na hora do almoço, e a Lourdes me disse, animada:

– Rauuuuuulllll!!! Acumulou a Sena, Rauuuuuuullll!!! São não sei quantos milhões de reais! Já imaginou se eu ganho, Raul??? Já imaginou? Eu comprava uma casa para mim, um carro, aprendia a dirigir e nunca mais precisaria pegar ônibus, Raul! E já comprava uma lojinha de roupa, uma outra casa para minha mãe, ajudava minha irmã a comprar a casa dela também e já se livrar daquele traste do meu cunhado, e ia viajar! Paris, Raul – eu ia conhecer a Europa! E a Bahia! Hotel chique, 5 estrelas, só na mordomia, Raul!.

Ela já estava até feliz com aquela viagem, gastando um dinheiro que não tinha, num lugar que não conhecia. Mas estava sorrindo e claramente saboreando o momento.

Aí, tive que perguntar: “Em quais números você jogou, Lourdes?”.

E veio a resposta fatal: “Não joguei, Raul. Você sabe como tenho azar com essas coisas. Nem adianta, seria jogar dinheiro fora”.

Eu não sei você, mas acho que, comparado com quem não tem bilhete, a probabilidade estatística de você ganhar a Sena acumulada aumenta muito quando você compra um.

É sobre isso que quero falar com você hoje. Não sobre saborear a ilusão (assunto profundo, para outra ocasião), mas sobre não decidir – ou melhor, sobre a decisão de não fazer algo.

Acho que é uma das coisas às quais as pessoas prestam pouca atenção, esse custo da “não decisão”.

Outro dia, por exemplo, estava conversando com um empresário que tem quatro vendedores e vários deles consistentemente não batiam a meta. A empresa não estava tendo prejuízo, mas estava próximo disso, e a trajetória era claramente descendente e negativa.

Quando fizemos as contas e analisamos as Rodas das Vendas com os indicadores de cada um dos vendedores, vimos que as taxas de aproveitamento estavam completamente diferentes para várias etapas ou passos da venda.

A questão não era só criar novas oportunidades (via prospecção, por exemplo), mas sim aproveitar melhor tudo que já existia.

Um bom treinamento resolveria tudo isso, com folga.

E aí o empresário travou. Achou que investir em treinamento da equipe era um risco.

Achei muito interessante o caso porque me fez refletir sobre como as pessoas conseguem conviver e racionalizar o presente ruim, achando que “risco” é tentar algo diferente. Mas, para mim, risco é continuar numa situação ruim, ainda mais por tanto tempo!

A pessoa me pergunta: “E se eu gastar esse dinheiro e não acontecer nada?”.

E eu sempre respondo: “Se continuar assim é o que já está acontecendo. Com isso vocês já sabem lidar. A questão é diferente: e se melhorar? Por que isso não é uma opção?”.

Por que continuar na trajetória negativa descendente é menos arriscado?

É quase como se a pessoa tivesse desistido. Não é nem acomodação – é se largar mesmo. O ser humano tem essa coisa de se acomodar com situações ruins, passar a aceitá-las e achar que é normal. Não é.

Mais ou menos como a Lourdes: para quê tentar, se não vai dar certo mesmo? Se eu sou azarada? Melhor me preservar (mesmo que numa situação ruim e desconfortável, pois a pessoa pensa no que pode piorar e não no que pode melhorar).

As pessoas acham que risco é tentar alguma coisa. Eu sempre achei que, quando as coisas não estão muito bem, risco é não tentar e ficar do jeito que está.

Inclusive, uma das melhores definições de inteligência e hoje uma das mais aceitas é: “capacidade de se adaptar a novas situações”.

Note que é se adaptar e não se acomodar com novas situações.

Se as coisas mudam e a pessoa continua fazendo tudo igual, então isso não é adaptação. É acomodação. O que acontece aqui é que você continua fazendo tudo igual, do jeito que sempre fez, do jeito que sabe fazer, mas os resultados vão piorando.

Aí a pessoa tem duas opções: ou fazer mais força (para compensar) ou aceitar os resultados mais baixos como normais.

A que vai fazendo mais força vai até um ponto. Depois o ser humano não aguenta. Estresse por muito tempo arrebenta qualquer um.

O ser humano se diferencia dos outros animais não porque faz mais força, mas porque é mais inteligente e organizado (ouvindo as entrevistas dos candidatos à presidência às vezes me pergunto se isso realmente acontece hoje em dia… mas este é um assunto filosófico que fica para outro dia).

De uma forma mais prolongada, mais ou menos dolorida, ao mudar o ambiente de forma negativa (como aconteceu neste passado recente no Brasil) temos como consequência que a pessoa que não muda acaba tendo que trabalhar muito mais e, infelizmente, até convivendo com resultados ruins.

Ou… ela poderia se adaptar, fazer algo diferente e não só estabilizar, como prosperar.

Note que não é questão de sorte ou azar: é como lidar com a sorte ou com o azar.

As coisas acontecem e a gente não controla. Mas como a gente reage ao que nos acontece é possível controlar. Aliás, é isso que a gente controla.

Quando acontece a queda, a trajetória descendente negativa, outras coisas importantes vão junto: a parte psicológica, o emocional, o físico (peso, sono, qualidade de vida, estresse, alimentação), relacionamentos… ninguém consegue ficar normal numa situação dessas por períodos prolongados.

O que nos traz de novo à decisão de fazer algo diferente. De tentar. Mas com um viés de busca de saída, não de reforço de correntes mentais.

Se eu tento algo novo (como um treinamento, por exemplo) já pensando que vai dar errado, quando dá certo acho que foi sorte, quando dá errado falo “Tá vendo! Já sabia! Não adianta mesmo”.

Ou seja, a pessoa vai para a busca não para achar algo novo, mas sim para reforçar o que já pensa. Vai para a busca tentando justificar sua acomodação – uma proatividade focada no lamento, na lamúria e na justificativa.

Se, por outro lado, você tenta algo novo de forma aberta, se der certo, você diz: “Aprendi algo novo!”, e sabe que vai ter isso pelo resto da vida.

Se der errado, vai pensar “Ok, isto aqui não funcionou. Vamos tentar o Plano B” (e se precisar, depois tem o C, o D, o E… até uma hora acertar).

Inclusive, acredito muito que a vida vai nos apresentando oportunidades e nós é que somos mais ou menos competentes em reconhecê-las. Mais: não só em reconhecê-las, mas em saber aproveitá-las de verdade.

Vamos chamar isso de As 3 atitudes: A, B, C

  1. Tem gente que a oportunidade cruza na frente e a pessoa nem vê.
  2. Tem gente que a oportunidade cruza na frente, a pessoa vê e reconhece, mas não faz nada (com um monte de justificativas por trás).
  3. E tem gente que a oportunidade cruza na frente, a pessoa vê, reconhece e faz alguma coisa.

Note que não tem ainda nem a questão da competência, de fazer bem feito etc. Tudo isso é importante, mas vem depois. A pessoa que não faz nada já é, por definição, incompetente em aproveitar uma oportunidade.

Esse viés para a ação, a tendência de, na dúvida, pensar: “vamos testar, vamos experimentar, vamos fazer alguma coisa, vamos nos mexer, vamos aprender algo novo e depois usar isso de maneira positiva e construtiva” eu acho que é o grande e talvez único verdadeiro diferencial que exista hoje tanto na vida pessoal quanto profissional.

Precisa de muita resiliência e persistência para aprender a conviver com o vai e vem dos acertos e erros normais do processo de aprendizagem, mas, de novo: se for para ser resiliente e persistente, que seja na busca de algo melhor do que em aceitar passivamente o ruim ou medíocre atual.

Se você pegar três pessoas idênticas e fizer com que a única diferença entre elas seja a atitude, qual das três você acha que, no final das contas, vai estar em situação melhor: A, B ou C? Eu voto (e vivo e defendo) C.

Passei os últimos 25 anos falando (pregando talvez seja o melhor termo) sobre isso aqui na VendaMais.

É uma escolha nossa, não é o destino. O destino nos apresenta opções. A decisão de como lidar com essas opções e essas escolhas é nossa. O destino não tem nada a ver com suas decisões. Pare de terceirizar a responsabilidade dos resultados das suas escolhas e, principalmente, das suas não escolhas.

Na hora de decidir qualquer coisa, não pense só na relação custo/benefício, no ROI, nas consequências positivas ou negativas de fazer alguma coisa. Pense nas consequências de não agir. E dê às duas a importância que merecem.

Como a situação atual é conhecida, mesmo que ruim ou mediana ela passa a ser confortável. É ruim, mas é conhecida. Aí muita gente faz uma conta assim: é ruim, mas é conhecido, então não é tão ruim. O ruim conhecido parece que melhora. ??? Vai entender.

Aquele famoso “podia ser pior!”. (Sim, podia… e podia ser melhor também – não sei por que você acha que não merece!). Por que algumas pessoas só olham para baixo e não para cima?

Como diz Ray Dalio no seu excelente livro Princípios, “pense em toda decisão como uma aposta que pode trazer uma provável recompensa por estar certa e/ou uma provável penalidade por estar errada. Normalmente, uma decisão vencedora é aquela cujo valor esperado é positivo – no sentido de que a recompensa vezes sua probabilidade de acontecer é maior do que a penalidade vezes sua probabilidade de ocorrer, com a melhor decisão sendo a de maior valor esperado”.

A situação futura que você está considerando numa decisão é potencialmente melhor (se não fosse, você nem estaria considerando, certo?), mas é uma incógnita. O futuro melhor de uma decisão não tem 100% de chance de que vai acontecer.

Pode ser que aconteça, mas a gente também sabe que podem acontecer imprevistos, podemos não estar levando tudo em conta, podemos ter esquecido alguma coisa, pode ser que a gente tenha errado no cálculo. Ou seja, pode ser que o positivo não aconteça também. Vamos ser honestos e já admitir isso.

Como a certeza do que está acontecendo agora é 100% (é onde estamos, a nossa vida atual) e a certeza do futuro melhor é menor do que 100%, as pessoas, automaticamente, de forma absolutista, dão valor próximo de zero a essa probabilidade menor do que 100.

Acaba uma fórmula mais ou menos assim:

  • Situação atual = ruim atual conhecido x 100% de probabilidade
  • Decisão de melhoria: bom futuro x (X%) de probabilidade .

Você dá ZERO de valor ao X% e acaba que a decisão de melhoria nunca é tomada.

Voltando ao caso do empresário do início:

  • Ele estava com faturamento estagnado;
  • A rentabilidade era muito baixa;
  • Os vendedores estavam insatisfeitos com seus rendimentos;
  • Existiam oportunidades de vendas suficientes para 3 e não 4 vendedores;
  • Um vendedor não batia a meta havia vários meses;
  • Este vendedor estava totalmente desmotivado e desfocado;
  • A equipe tinha problemas sérios de engajamento (junta vendas baixas, comissão baixa e um vendedor desmotivado e desfocado tudo no mesmo ambiente e é claro que coisa boa não vai sair);
  • Os custos trabalhistas estavam mais altos do que o necessário;
  • A taxa de aproveitamento de oportunidades estava mais baixa do que deveria (alguns vendedores jogavam a média para baixo);
  • A taxa de positivação de clientes também estava mais baixa do que deveria (alguns vendedores jogavam a média para baixo);
  • O valor médio de pedido também estava mais baixo do que deveria (alguns vendedores jogavam a média para baixo);

E investir em treinamento era visto como risco

Voltando na fórmula acima, para ver como funciona.

  • Situação atual: ruim e 100% conhecida.
  • Custo de treinamento: 100% conhecido (sendo custo considerado como algo negativo, pois sai do bolso).
  • Resultado possível do treinamento: potencialmente positivo em ??? (X%).

Como a pessoa não sabe calcular o X%, mentalmente dá 0% de probabilidade ou um número muito baixo, e rapidamente decide que não vale a pena.

O pensamento é: “Sei quanto vai me custar, não sei o resultado, prefiro continuar no ruim conhecido.”

Atitude B: vejo a oportunidade, reconheço, mas não ajo (e justifico no que parece um argumento racional, mas que é completamente emocional).

Na hora de tomar decisões, por favor (favor pessoal): lembre-se de calcular muito bem o custo da inatividade, da não decisão, do imobilismo.

Lembre de se perguntar sempre se você está dando a melhorias, a resultados positivos, à busca de algo melhor o peso que merecem (se não der, sua vida passa a tender à mediocridade – pense um pouco sobre isso: é a busca da melhoria, e não da “não piora” que nos leva adiante).

Lembre que inteligência é adaptação a novos cenários e realidades e não acomodação a novos cenários e realidades.

Lembre que, em cenários de mudanças, se você continua fazendo tudo igual, seus resultados começam a cair. Você pode tentar compensar fazendo mais, fazendo mais força, mas tudo isso tem um limite natural, e esse limite logo se esgota.

E lembre que existem opções e oportunidades abertas à sua frente. O destino coloca na nossa frente e nós decidimos se fazemos algo ou não.

Seja comprando um bilhete da Sena acumulada, seja fazendo um curso, aceitando uma proposta, fazendo mais uma ligação, falando com mais uma pessoa, lendo mais um livro ou artigo, assistindo mais um vídeo. Aonde está a pérola?

A pérola não vai pular no seu colo – mergulhe e vá atrás.

Abraço, boa semana e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

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