Por Thiago Pirinelli
Provavelmente a primeira coisa que passou por em sua mente ao ler este título foi: Conheço esta frase de algum lugar! Portanto, este post irá ilustrar a importância que este método terá em sua vida.
Vamos provocar aqui uma indagação: se vendas é resultado de um processo – então é possível ser estudado etapa por etapa, tornando-se assim uma ciência, onde se incluem aí recursos humanos e indicadores nessa equação.
Agora, se vendas é de fato uma ciência, por que não nos habituamos a estudá-la com apreço?
Tem um componente cultural bem consistente que pode explicar um pouco desse aspecto. Todos nós conhecemos inúmeras histórias de pessoas que não deram certo em determinada profissão e viraram o que? Viraram vendedores! Dessa forma, impõe-se uma lógica em que se estabelece que vendas é puramente um dom. Queremos instigar aqui uma outra reflexão, a partir de um exemplo prático de uma atuação em vendas, onde ocorre a seguinte situação:
Um vendedor, Henrique, que se expressa muito bem com seu dom da eloquência, participa de uma reunião e expõe de forma exitosa uma solução a um possível cliente. Compromete-se a enviar rapidamente por e-mail a proposta de venda ao cliente, o Sr. Carlos. O vendedor sai do encontro e segue tocando suas outras atividades no decorrer da semana. Somente na semana seguinte é que o vendedor lembra que ainda não enviou a proposta comercial, apesar de ter criado expectativas em seu potencial cliente. Veja a seguir o que ele faz por meio de um contato telefônico na tentativa de minimizar a situação:
Vendedor – Alô, Sr. Carlos, bom-dia, como vai?! Aqui é o Henrique, da empresa tal. Na semana passada estive com o senhor falando sobre nossa solução. Então, o senhor já avaliou a proposta que lhe enviei?
Cliente – Não, ainda não recebi, estou aguardando até agora!
Vendedor – Ah, não é possível Sr. Carlos, lamento muito, só pode ter dado deu “pau” no e-mail!
Essa relação está condenada ao fracasso. Possivelmente o que vai ficar aí desse contato inicial para o cliente é um sentimento de falta de confiança com a atitude descomprometida do vendedor.
REFLEXÃO
De que vale o dom, se ele não conseguiu executar uma etapa crucial do processo de vendas?
Pois bem, é justamente com base nesse exemplo, ainda corriqueiro, que vamos comprovar o quanto é necessário adotar um método que mostre de forma simples e eficaz um mapa completo de todas as oportunidades e onde estão cada uma delas dentro das etapas de vendas. Esse método é denominado Funil de Vendas.
Seria inútil falarmos apenas que Funil de Vendas é uma mera representação gráfica de suas vendas. Ele é muito mais do que isso! Aqui vai algumas perguntas que você deve responder rapidamente:
- Quais são as oportunidades mais quentes que seu time de venda está tratando?
- Quantas oportunidades seu time perdeu no último mês e por quê?
- Como estão as taxas de conversão do meu time de vendas?
- Quantas prospecções devem ser feitas para bater a meta?
- Quais os canais de vendas que dão mais resultado?
Caso você ficou com dificuldade em responder essas simples perguntas, está na hora de usar essa metodologia! A seguir iremos explanar como é possível em 5 etapas construir um processo de vendas infalível. Na dúvida, este link contém um super material detalhado.
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Defina o número de transações
A partir de uma meta por valor, divida-a pelo Ticket Médio. Exemplo:
Meta: R$100.000,00
Ticket Médio: R$10.000,00
100.000,00 / 10.000,00
Número de transações / Conversões: 10 (Esse é o número que o Funil de Vendas entende).
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Defina as etapas
Para ficar mais fácil, desenhe apenas 3 etapas do processo de vendas. Essas devem ter objetivos claros e precisam ser de fácil entendimento.
Exemplo de etapas do Funil de Vendas
Utilizaremos como exemplo segmentos de mercado de prestação de serviços em geral. Este é um perfil que tratamos diariamente aqui na operação do CRM.
Oportunidade > Em Contato > Visita > Proposta
Oportunidade – Inclui todo possível negócio que esteja minimamente quente para entrar no processo de vendas e ser atendido por um consultor. Após a busca, entra em ação o vendedor para realizar a primeira abordagem, podendo ser via telefone, e-mail, etc.
A intensão desta etapa é levar a oportunidade para uma visita e realizar a apresentação “cara a cara”.
Em Contato – Caso o vendedor consiga estabelecer contato com o decisor, mas este peça para retornar em uma outra hora, esta é uma etapa para separar as oportunidades que ainda necessitam ser contatadas das que já estão sendo trabalhadas.
Visita – Momento em que o vendedor levanta as dores, cria o cenário e apresenta o produto ou o serviço ao futuro cliente. Se a oportunidade permitiu que chegasse até aqui, é muito provável que avance para o macroprocesso de fechamento.
Proposta – Após sair da visita de apresentação, são comuns as perguntas: “Tá, mas quanto custa?” ou “pode me passar uma proposta?” Este é o momento de retornar para a base e desenhar uma proposta de acordo com as dores apresentadas e enviar ao possível cliente.
O objetivo é saber quantas Oportunidades viraram visitas, quantas Visitas viraram Propostas e quantas Propostas foram convertidas em Negócios ganhos.
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Construa as taxas de conversões de baixo para cima
Com base nas etapas, inicie com perguntas simples como: a cada 10 propostas, quantos negócios são fechados? O objetivo desta pergunta é descobrir qual a taxa de conversão de uma etapa à outra, nesse caso de Propostas para Oportunidades ganhas.
Exemplo: 1 Fechamento para 10 propostas envias
1 ÷ 10 = 0,1 (esta é sua taxa de conversão | 0,1*100 = 10%)
Após descobrir a taxa de conversão entre as etapas, divida o número de baixo pela taxa de conversão:
Se preciso de 7 conversões para bater minha meta, com uma taxa de 35% de Propostas > Fechamento, devo passar 20 Propostas para atingir minha meta.
7 ÷ 0,35 = 20
Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre mais complicado de descobrir, pois ele geralmente não é medido pelos vendedores / gestores. Portanto, faça perguntas como: a cada 30 empresas que você entra em contato, quantas aceitam uma visita quente?
Descobrindo todas as taxas de conversões e números de oportunidades em cada etapa do Funil de Vendas, divida o número de transações necessárias para bater a meta pelo número de oportunidades na 1ª etapa do Funil. Assim você saberá a taxa de conversão total.
Exemplo: 7 ÷ 90 = 0,077 (Você terá 7,7% de taxa de conversão)
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Defina os canais de vendas
Os canais de vendas são fundamentais para a alimentação do Funil de Vendas. Se tratados com desprezo, eles podem literalmente lhe empobrecer ou enriquecer. Portanto, é necessário ter uma boa estratégia de atração de leads / oportunidades e medir constantemente os resultados que eles trazem.
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Faça simulações
As 3 simulações que são usadas para gerar melhores resultados no Funil de Vendas são:
- Aumente a boca do Funil
Construindo uma estratégia que atraia mais oportunidades ou que você busque, é possível aumentar significativamente suas prospecções.
Exemplo: Se o vendedor realiza trás para o Funil de Vendas 90 oportunidades por mês, são em média 4/dia. Imagine se ele prospectar 2 a mais por dia tendo uma taxa de conversão de 7,7%, quantas vendas ele conseguirá estatisticamente fechar?
90 + (2*22 dias trabalhados = 44) * 0,077% = 10
São 3 a mais! fazendo quase nada. - Melhore as taxas internas
Neste caso é preciso aplicar estratégia e conhecimento. Veja qual a menor taxa de conversão e inicie por ela.
Se você tem uma taxa de conversão baixa de Oportunidades > Visitas, provavelmente seu canal de vendas precisa ser redesenhado ou seu discurso de abordagem não está muito convincente.
Simule exemplificando 10% a mais de taxa de conversão entre essas etapas e desça até o final do Funil refazendo as contas. Você se surpreenderá! - Melhore o Ticket Médio
O Ticket médio pode ser melhorado com algumas estratégias:
- Cross Selling – Ofereça produtos / serviços complementares e some ao pedido.
- Up Selling – Ofereça o mesmo produto / serviço com um upgrade.
Conclusão:
A todo momento somos medidos pelos nossos resultados e não existe melhor forma em vendas de medir, do que usar a metodologia do Funil de Vendas. Claro, com apoio da tecnologia com o uso de um Software CRM, ficará muito mais simples você ter poder de ação para bater meta todos os dias!
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Thiago Pirinelli é formado em Design e pós-graduado em Marketing, sócio e fundador da Funil de Vendas, uma empresa inteligência comercial que ajuda equipes de vendas baterem as metas. Saiba mais em: funildevendas.com.br
