Em uma praia, à beira mar, de chinelo Havainas e tomando água de coco com ele…

No escritório dele, esperando desde as 8h da manhã (observação: já são 12h!)…

Ou no café do centro da cidade, em que ele sugeriu….

Na sua empresa, agora é você quem comanda a situação….

Antes que você pense qualquer coisa – e eu tenho certeza de que você nem está imaginando nada, certo? –, calma. Eu explico sobre o que estou falando. Quantas vezes você já esteve prestes a fechar aquele negócio que iria valer o ano, mas acabou não fechando porque seu – quase – cliente resolveu entrar em férias?

Ou então, era a última reunião, o último encontro para assinar o contrato, e você foi até a empresa do cliente no horário que estava marcado (chegou um pouco antes para não ter perigo de algo dar errado), mas tomou um chá de cadeira, a secretária o enrolou por uma hora, pediu para que espera-se mais um pouco e, por fim, pediu que não esperasse mais porque o chefe teve um imprevisto e não iria poder atendê-lo.

Ou ainda, você marcou na sua empresa. O cliente iria até lá, vocês estariam na sua área, então estava tudo dominado! Mas ele se perdeu, não encontrava o endereço, sua equipe não atendeu bem esse cliente quando ele chegou e, com o atraso, ainda por cima, você estava atendendo outro cliente e ele teve que esperar.

Aposto que alguma dessas situações ou algo semelhante já aconteceu com você na hora de negociar, não é mesmo? E muitos vendedores, para tentar resolver, põem “chinelo e bermuda” e se adaptam ao lugar para negociar com seus clientes.

São muitos os fatores que influenciam para que uma negociação seja bem-sucedida e leve ao fechamento. E, pode ter certeza, um desses é o local escolhido para a reunião de negócios. Ele pode ajudar muito a fechar ou eliminar suas chances de ganhar aquele cliente.

Aí, nos perguntamos aqui na VendaMais: “Qual é o melhor lugar para se negociar? Locais inusitados, em momentos em que o cliente está mais relaxado, permitem que a negociação flua melhor?”. A discussão foi polêmica – e as opiniões muito diversas!

Então pergunto: e você, o que acha de tudo isso? Existem lugares melhores para se negociar? Qual foi o local mais diferente em que negociou e fechou uma venda? Conte sua história, dê sua opinião enviando um e-mail para: [email protected]

Estou curioso para saber o que os vendedores, na prática do dia a dia, acham – e/ou fazem!

Abraço!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

ARTIGO DA SEMANA

A arte de otimizar taxas de fechamento de vendas

Você é líder de vendas e não está satisfeito com o índice de fechamento da sua equipe? Você é  consultor de vendas e não entende a razão da sua taxa de conversão não ser melhor? Você é empresário e deseja otimizar a taxa de fechamento de vendas?

Caso tenha respondido “sim” para alguma das questões acima, recomendo que leia com atenção este artigo, pois ele poderá lhe trazer grandes benefícios. Muitos gestores não entendem como consultores de vendas experientes não conseguem ótimas taxas de fechamento. Muitos vendedores fogem deste assunto e, quando ele é inevitável, passam horas a fio pensando em uma explicação convincente.

O que muitos profissionais da área de vendas costumam esquecer é que fechar um negócio é como assar um bolo. Primeiro, você precisa de uma receita, depois, precisa saber que, se deixar de fora um único ingrediente, o bolo não vai sair como o esperado. Então, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que o processo de vendas (todas as fases dela) precisa ser cumprido com eficácia.

Portanto, domine os componentes-chave para fechar o negócio e você será capaz de vender qualquer coisa, a qualquer um, em qualquer lugar. Mas, para isso, o consultor de vendas terá que ficar atento a alguns fatores:

• Vender credibilidade antes do produto.
• Não ter pressa de fechar o negócio.
• Nunca fazer pressão.
• Não subestimar as emoções durante a fase que antecede ao fechamento.
• Acreditar muito no produto que está vendendo.
• Ficar atento à linguagem verbal e não verbal do cliente.
• Ser flexível.
• Ter um plano alternativo.
• Evitar objeções, mas, se forem necessárias, é preciso fazê-las com atenção.
• Ter um modelo de fechamento e treiná-lo com rigor.
• Vender valor, e não descontos.
• Após cada negociação, refletir sobre os pontos que precisam ser aprimorados. 

Seguir as dicas acima pode não garantir o seu sucesso no fechamento das vendas, mas ignorá-las será fracasso na certa. Pense nisso!

Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. É também escritor, consultor, conferencista e professor.
Visite o site: www.evaldocosta.com
E-mail: [email protected]

OPINIÃO DO LEITOR

“Sou vendedor e, a cada dia, tenho uma conquista para comemorar. Agora, como as coisas estão ficando um pouco mais complexas e eu preciso continuar a atender meus clientes com excelência, estou fazendo um plano de negócios. Tudo com o auxílio da revista VendaMais. E quero dividir com vocês uma coisa bem legal, acredito que em breve estarei fazendo minha primeira palestra sobre vendas, em que vou falar um pouco da minha experiência e de como eu consegui virar a mesa em um ano – e, lógico, a VendaMais vai estar comigo, pois muito do que aprendi e aplico em minha vida profissional descobri nas páginas dessa revista. Um grande abraço a todos da Equipe VendaMais!”

André Lopes
Vendedor

PARA PENSAR

“Para que os bons relacionamentos durem, é necessário que haja um esforço constante de manter vivo o prazer da conquista. Caso contrário, a chance de durar é mínima”
Paulo Ferreira