Na semana passada fiz uma pesquisa sobre vendas consultivas com os assinantes da VendaMais e assinantes aqui da e-zine. Mais de 300 pessoas responderam e participaram (você também ainda pode participar clicando aqui: http://bit.ly/desafios-vendas-consultiva)

Passei uma boa parte da manhã de ontem lendo os comentários sobre os principais desafios de quem trabalha vendas consultivas. Por enquanto, os principais desafios são claramente:

1) Prospecção

• Maior quantidade de leads/prospects.
• Qualificação de leads/prospects.

2) Abordagem

• Conseguir horário para falar, ser recebido.
• Conseguir falar com decisores.

3) Levantamento de necessidades

• Conseguir detectar corretamente as necessidades/desafios/situação atual do prospect.
• Conseguir conectar necessidades/desafios/situação atual do prospect com produtos/serviços/soluções da empresa.

4) Proposta de valor

• Diferenciar-se da concorrência.
• Demonstrar VALOR para o cliente.
• Tangibilizar benefícios para o cliente.

5) Fechamento

• Melhorar percentuais de aproveitamento de oportunidade (31% dos profissionais fecham menos de 10% das oportunidades; 22% fecham menos de 20% das oportunidades).

Em termos de atitudes o que mais apareceu foi persistência e paciência para lidar com os ciclos longos da venda complexa e também com o processo de planejamento necessário para administrar corretamente as etapas do funil de vendas.

Como grande reclamação temos três coisas aparecendo bem fortes na pesquisa:

a) Líderes com dificuldades de encontrar pessoas qualificadas para suas equipes.

b) Clientes focados em preço, leilões, em jogar concorrentes um contra o outro – mesmo que isso signifique um mau negócio para o próprio cliente (tivemos vários relatos de vendedores contando como alguns clientes com departamentos de compras tomaram decisões de curto prazo e míopes por causa de centavos e depois pagaram muito mais caro por causa disso).

c) O mercado em si, com menos atividade e concorrentes mais agressivos.

Pode ter certeza: todos esses problemas têm solução. Todos! Esse é o trabalho da coordenação e gestão comercial, aliás.

O item “b”, especificamente, é especialmente dolorido e algo que certamente precisamos trabalhar se realmente quisermos cumprir nossa missão como profissionais de vendas.

Como adendo e um comentário extra meu, ficou a constatação de que muitas empresas, no fundo:

a) Não parecem ter grandes diferenciais em relação à concorrência. Alguns até disseram “a concorrência também oferece esses diferenciais…”. Então, por definição, não são diferenciais, certo?

b) Se tem diferenciais, eles parecem não ser muito valorizados pelos clientes. Ou seja, a empresa e o vendedor até acham que é um diferencial, mas se o cliente não está disposto a pagar por isso, então claramente temos um problema. Diferencial que não é valorizado pelo cliente é CUSTO.

c) Se tem diferenciais e eles são valorizados pelos clientes, então muitas equipes de vendas estão com grandes dificuldades em transmitir isso para os clientes (tanto que temos clientes tomando decisões erradas de compra).

Como resultado de todas essas análises e revisão dos comentários da pesquisa, estou vendo algumas grandes tendências se formando, e até criei uma nova pesquisa para falar sobre isso (e corroborar o que estou vendo).

A principal delas é que temos mercados inteiros em que as empresas estão se polarizando entre quem tem diferenciação de verdade (aquela que o cliente está disposto a pagar) e as que não têm (ou não comunicam corretamente). Isso tem reflexos muito fortes na equipe comercial. Afeta diretamente:

• Recrutamento e seleção da equipe de vendas.
• Treinamento de equipe de vendas.
• Quais indicadores de performance são realmente prioritários.
• Feedback e acompanhamento da equipe.
• Remuneração (sobre quais atividades e resultados a equipe de vendas deve realmente ser remunerada?).

Em termos de trabalho do vendedor/consultor, afeta todos os passos da venda:

• Planejamento
• Prospecção
• Abordagem
• Levantamento de Necessidades
• Proposta de Valor
• Negociação
• Fechamento
• Pós-venda

Como disse, criei uma nova pesquisa para falar sobre essas tendências. Vamos fazer a matéria de capa da VendaMais de novembro, com as tendências e recomendações para o planejamento estratégico comercial de 2017, com base nessa pesquisa.

Já tenho várias tendências listadas aqui, já entrei em contato com vários consultores amigos meus (especializados em algumas áreas nas quais vejo os desafios – vários deles vão palestrar no www.circuitovm.com.br em novembro), mas quero ter 100% de certeza de ter coberto tudo e de que as recomendações são realmente práticas, factíveis e não apenas conceitos teóricos.

Caso queira participar, a pesquisa sobre desafios e tendências da área comercial em 2017 está aqui: http://bit.ly/desafios-tendencias-2017

Abraço, obrigado e boa$ venda$.

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
[email protected]

P.S. Só para confirmar, são duas pesquisas diferentes:

• Vendas consultivas: http://bit.ly/desafios-vendas-consultiva
• Desafios e tendências da área comercial em 2017: http://bit.ly/desafios-tendencias-2017

(E sim… você pode participar das duas se quiser! 🙂 )

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