Começamos na semana passada o módulo Indicadores de Performance no GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais. Ainda temos algumas vagas, então se você quiser mais informações, peço que envie um e-mail para [email protected]

O assunto principal do curso é que a maneira atual de gerenciar equipes de vendas, baseando-se apenas nos resultados, é pouco eficiente (e de certa forma amadora). O correto hoje em dia seria gerenciar baseando-se em indicadores de performance, ou seja, você sinaliza para a equipe quais são as etapas do processo que devem ser cumpridas para chegar ao objetivo. E não apenas o objetivo.

Um exemplo, para facilitar: dois gerentes diferentes, um que gerencia com base em resultados, e outro com base em indicadores, terão uma reunião com um vendedor que bateu a meta.

Aquele que gerencia por resultados diz: “Parabéns, campeão! Bateu a meta de faturamento, muito bom, hein? Arrebentou. Vamos repetir essa performance no mês que vem? Será que você consegue?”.

E aquele que gerencia por indicadores, diz: “Parabéns, campeão! Bateu a meta de faturamento, muito bom, hein? Notei que você deu preferência aos clientes A da sua carteira e forçou nos produtos A, B e C. Também notei que deu descontos altos para esses clientes, por causa do volume. No mês que vem não vai dar para você repetir esse resultado porque esses clientes já compraram neste mês – qual será sua estratégia então? O que você pensa em fazer?”.

Veja que em um dos casos o gerente não tem a mínima ideia do que o vendedor fez para bater a meta. No outro, ele sabe exatamente o que o vendedor fez e pode ajudar a planejar o mês seguinte (além de usar a referência desse vendedor campeão para ajudar os outros vendedores da equipe).

O segundo gerente pode realmente dizer que lidera a equipe. O outro fica torcendo para que os vendedores batam a meta e gerencia apenas pelo retrovisor – ou seja, quando o mês acabar, ele se reunirá com a equipe para analisar o que aconteceu. Com o uso dos indicadores de performance isso não acontece, pois você sempre sabe o que os vendedores estão fazendo e os resultados ficam muito mais claros antecipadamente.

Neil Rackham, grande pensador de gestão em vendas, diz que essa é uma das grandes características da gestão moderna comercial: o uso de indicadores de performance para controlar e melhorar os processos dos vendedores.

Ou seja: gerente que não gosta de números, que não gosta (nem entende) de planilhas e que acha que campanha motivacional resolve problemas de vendas está sendo muito ineficiente e fadado ao fracasso. Não há como fugir: equipe profissional de vendas usa planilha para tudo. Como diz meu amigo Claudio Diogo, consultor de vendas, precisamos de mais planilhas e menos PowerPoint. 

E você, como tem usado seus relatórios de vendas para melhorar sua performance ou da sua equipe? Se tem dúvidas e quer aprender como utilizá-los melhor, convido você a se inscrever no módulo Indicadores de Performance do GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais. Ainda temos algumas vagas, então se você quiser mais informações, peço que envie um e-mail para [email protected]

Abraço e boas vendas (baseadas em indicadores de performance),

Raúl Candeloro

ENTREVISTA

“As palestras que ministro oferecem uma oportunidade de reflexão responsável, tendo em vista a vida cotidiana, o mundo do trabalho e os diferentes âmbitos da convivência humana. Tenho a preocupação de construir (com a interação do público) ideias com aplicabilidade concreta. Recorro à fundamentação da filosofia antiga e da contemporânea, da mitologia grega, da etimologia, da literatura, do cinema e da música e procuro tornar a palestra agradável, com um tom coloquial, lançando mão de breves narrativas que ao mesmo tempo divertem e provocam insights, tornam a apresentação amena e exigem um claro posicionamento por parte dos ouvintes.”

Confira entrevista com Gabriel Perissé.

ARTIGO DA SEMANA

A adversidade como aliada

Por Ivan Postigo

A adversidade, em muitos casos, tem sido fator gerador de grandes avanços na humanidade. 

Alimentos enlatados, carnes e peixes defumados e bolos vendidos em fatias são produtos das adversidades. As dificuldades fizeram que o homem desenvolvesse formas de garantir o sustento e criasse produtos que o mercado do mundo todo incorporou em seus hábitos. 

A adversidade cria a cultura da poupança como meio de assegurar o futuro, e também o interesse pelo investimento, forma de garantir maior produção, gerando, consequentemente, condições para maiores reservas. Esse é, de fato, um círculo virtuoso. 

A escassez e a possibilidade de outras adversidades têm levado a humanidade a desenvolver formas de multiplicação, como vemos, por exemplo, com a reprodução dos peixes em laboratório. Essa é a lição que temos de levar para nossas empresas. 

Lamentavelmente, o pensamento econômico em nosso país só consegue enxergar a elevação dos juros como meio de controlar a inflação, colocando o mercado em um estágio de dormência há décadas. O custo do dinheiro aliado à absurda tributação são as grandes adversidades dos nossos empreendedores. 

Para as empresas que precisam crescer, melhorar a produtividade e gerar empregos, investir muitas vezes parece pouco razoável frente a tantas incertezas. 

Neste país, mal o mercado começa a mostrar sinais positivos e o pavor de um aumento da inflação leva o governo a tomar medidas para contenção do consumo. O mercado sabe que decisões como essa inibem imediatamente os investimentos, com efeitos retardados do consumo. 

Caindo o consumo, as empresas fazem promoções para desova dos estoques, evitam novas compras, cortam despesas, postergam ainda mais os investimentos, entrando em uma fase de estagnação, recessão ou dormência. 

A busca por alianças, a substituição de materiais, a simplificação de produtos e processos, a montagem de turnos de produção ininterruptos, as negociações em grupo e as parcerias para desenvolvimento de tecnologia são fatores que o mercado precisa aprender a usar para driblar adversidades como insegurança e falta de recursos para investimento. 

Nossa cultura mercadológica é voltada ao mercantilismo pontual, no qual cada venda se torna uma negociação isolada. Isso custa demasiadamente caro para nossas empresas e o processo fica sem continuidade. 

Precisamos aprender a fazer alianças não só comerciais e de fornecimento de materiais, mas intelectuais. 

Não podemos esquecer, nunca, que os nossos concorrentes estão não só no prédio vizinho como do outro lado do mundo, trabalhando no conceito 24 x 7 x 365, em um mundo que não para. Hoje a tecnologia permite que se processem informações para a mesma empresa, no mesmo dia, em várias partes do mundo. 

Tenho insistido no seguinte ponto: a luta pelo futuro começa não como uma batalha pela participação de mercado, mas como uma batalha pela liderança intelectual. Essa é a liderança que as empresas não podem perder se quiserem perpetuar sucesso. 

As maiores adversidades já superadas pela humanidade foram possíveis devido à soma das capacidades individuais. O fato é que hoje o homem voa, e com segurança. 

Diferenciais para sua empresa podem ser obtidos tornando aliadas às adversidades. 

Pense: que barreiras vocês conseguem superar e seus concorrentes não? 

Não está claro, não é tão simples perceber? 

Lembre-se do capital intelectual que sua organização possui e faça-o trabalhar! 

Ivan Postigo é diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão.

OPINIÃO DO LEITOR

Olá.

Após uma leitura minuciosa do livro Como aumentar suas vendas fazendo gestão, escrito por Denilton José da Silva, aprimorei ainda mais a minha performance como gestor de vendas, aplicando diariamente a utilização dos indicadores de performance em vendas citados pelo autor em minha trajetória profissional, e consequentemente o resultado da minha equipe de vendas aumentou e obtive mais sucesso. Portanto, indico esse livro aos gestores de vendas de todos os segmentos que desejam aumentar suas vendas fazendo gestão.

Rubens Quirino – Gerente regional de vendas

PARA PENSAR

“O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário”
Albert Einstein

Mande suas ideias ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]