Fechamento: Se o cliente pede para pensar, ajude-o

1. Equipes: 7 lições aprendidas com o futebol
2. Decisões: Suas atitudes mostram quem você
3. Fechamento: Se o cliente pede para pensar, ajude-o
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Amauri Guimarães
6. Frase da semana: Prática – Frederico Fellini

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7º Encontro Paranaense de Vendas
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Com o tema “Venda valor, não venda preço”, um dos mais tradicionais encontros de vendas do Brasil traz para Curitiba Luis Paulo Luppa, autor de o “Vendedor Pit Bull”, e Claudio Diogo, além de uma mesa redonda mediada por Raúl Candeloro com José Damigo Neto da Nutrilatina – líder na América do sul em suplementos alimentares e José Cesaroni, que aos 68 anos conta seus segredos para vender um carro por dia. Faça já sua inscrição: 0800-70 300 76 ou envie uma mensagem para [email protected].
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Olá,

Existe um grande problema, hoje, na área de vendas: está ficando cada vez mais difícil achar (e manter) bons vendedores.

O mercado está cada vez mais complexo e competitivo, e bons vendedores custam caro. Logo, temos um impasse: por um lado, a empresa precisa pagar mais aos seus vendedores para mantê-los satisfeitos e produtivos – por outro, precisa baixar seus custos, para manter-se competitiva. O que fazer?

A resposta, é óbvio, depende de vários fatores. Porém, deve ficar bem claro que um plano de remuneração raramente atrai bons profissionais – o que ele realmente faz é motivá-los a produzirem mais e diminuir o turn over. Um supervendedor não é atraído pelo dinheiro, mas sim por acreditar nos produtos e serviços, no tamanho do mercado e em toda a empresa. Ele mesmo se entusiasmará com a possibilidade do sucesso e com os ganhos potenciais que essa oportunidade oferece. Um bom vendedor tem sempre esse instinto – e geralmente está certo.

Vamos lá: se ele acredita que os produtos e serviços oferecidos pela empresa realmente melhoram a vida do cliente e que têm demanda para isso, então sabe que vai ser fácil vender. Se é fácil vender, naturalmente será bem remunerado. Ou seja, o dinheiro é uma conseqüência natural.

Mas nem todas as empresas estão em mercados que crescem rapidamente. E nem todas as empresas precisam – ou podem – pagar um supervendedor. Em mercados saturados, em que vale o preço baixo, é importante manter seus custos baixos.

Além disso, existem situações nas quais o grau de exigência é maior ou menor sobre o vendedor. Tanto é que ainda existem os tiradores de pedidos (os vendedores “passivos”) que vão muito bem. Isso acontece em mercados em que a figura do vendedor não é determinante para realizar a venda, na verdade é o cliente que compra.

Nesses casos, outros fatores são mais valorizados: distribuição, marca, qualidade, localização, etc. E, se esse for o seu caso, seus vendedores devem ser remunerados de maneira diferenciada – provavelmente com salários fixos, sem comissão.

Por isso, vale a pena perguntar: de que tipo de vendedor você precisa exatamente? Pois é dessa resposta que depende o seu plano de remuneração.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://vendamais.com.br

P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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1) Equipes: 7 lições aprendidas com o futebol

A equipe da Medilart Produtos Médicos, do interior paulista, chegou a sete conclusões, depois da participação da Seleção Brasileira de Futebol na Copa de 2006.

1 – A seleção não tinha nenhum comandante dentro e fora das quatro linhas. (Faltou um líder)

2 – Nenhum empreendimento funciona apenas com envolvimento, é preciso comprometimento.(Recordes individuais não ganham jogo. “A vaidade é a roupa do mal.”)

3 – Sem ter um verdadeiro time não se chega a lugar algum. (Faltou espírito de equipe)

4 – Sem treino não é possível aprender nem se aprimorar. (É preciso se qualificar)

5 – A seleção não estudou os adversários. (É preciso conhecer a concorrência)

6 – A apatia foi priorizada. (Faltou motivação)

7 – Houve arrogância e desprezo com a capacidade do adversário, “não fazemos marcação homem a homem” (declaração de Carlos Alberto Parreira). Assim, deixaram o mestre Zidane jogar. (Viram e nada fizeram com um grave problema na equipe)

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2) Decisões: Suas atitudes mostram quem você é

Grace Cirocco, autora do livro “Dê o passo – A Ponte Estará Lá”, da editora Fundamento, defende a idéia de que as decisões das pessoas dizem quem elas são. “Para viver com autenticidade, é preciso assumir o processo de tomada de decisões. É melhor seguir o próprio caminho, cometer um erro e aprender através dele do que não tomar nenhuma decisão e se deixar levar ou, pior ainda, esperar que alguém decida seu destino.” Cirocco também explica que quando tomamos decisões, enfrentamos o medo cara a cara. “Não importa que o resultado seja positivo ou negativo, não importa que a decisão acabe se mostrando certa ou errada, quando tomamos uma decisão, nós crescemos.”

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3) Fechamento: Se o cliente pede para pensar, ajude-o

Ao tentar concluir a venda, é bastante comum o vendedor ouvir o cliente dizer que vai pensar e depois volta a ligar. Você pode obter uma resposta mais concreta dizendo ao cliente que fica satisfeito com isso, pois uma pessoa ocupada como ele não iria destinar tempo para pensar em uma proposta se não estivesse interessado. Pergunte se ele deseja pensar um pouco para ter certeza de que está fazendo a melhor opção. Se o cliente disser que sim, questione se pode ajudar a eliminar alguma dúvida. Faça com que o cliente aponte as objeções para que você possa esclarecer todos os pontos. Aproveite essa oportunidade e ressalte alguma característica que seja extremamente importante para o cliente, para que você possa fechar a venda positivamente.

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4) NÃO PERCA A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Conquiste a confiança do cliente – Por Fábio Acauhi
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40349

b) Carreira: Expectativa de vida útil – Por Oscar Schild *Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40352

c) Empreendedor: Arte, empreendedorismo e resultados – Por Sergio Dal Sasso
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40353

d) Liderança: A surdez corporativa – Por Alessandra Assad
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40355

e) Marketing: Eu não quero propaganda – Por Christopher Montenegro
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40356
f) Motivação: Como fortalecer sua auto-estima – Por Eunice Mendes
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40357

g) Varejo: Onde está a concorrência? – Por José Mello Jr.
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40358

h) Vendas: O mundo está usando. E você? – Por Gisela Kassoy
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40351

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Amauri Guimarães

Há dois anos, conheci esse trabalho maravilhoso que é a e-zine VendaMais. Eu era um vendedor desatento e sem grande visão de negócios. Tudo mudou quando o antigo gerente da filial em que eu trabalhava mostrou os e mails recebidos de vocês. Foi o que bastou para fazer meu cadastro no portal VendaMais e receber as e-zines.

Hoje, sou um próspero distribuidor de produtos para a indústria Offshore, no Rio de Janeiro, e treino uma equipe, mensalmente, com base nas matérias que coleciono. Só tenho palavras para agradecer esse trabalho que considero ímpar, na minha vida profissional. Desejo, sinceramente, que muitos outros profissionais de vendas possam receber a dica desse presente, assim como eu. Hoje, sou um verdadeiro propagandista de seus trabalhos.

PARA TERMINAR: Prática – Frederico Fellini

“Você existe apenas no que você faz.”

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