Experiências na ExpoVendaMais

Experiências na ExpoVendaMais

Uma das coisas que sempre me incomodam quando participo de grandes eventos é que o público é sempre tratado como se fosse um bando de crianças que não tem nada a contribuir.

Basicamente, o processo é sempre o mesmo: você tem uma grande personalidade no palco (o “adulto”), falando sobre algo muito importante e toda a plateia (as “crianças”) quieta, escutando. Ou seja, é um monólogo – um fala e os outros escutam. Exatamente como se ensinava crianças 50 anos atrás.

Como participante isso me incomoda, porque eu também quero falar (que dúvida!), mas também porque quero ouvir a opinião dos outros. E como palestrante me incomoda mais ainda, porque o monólogo significa que não vou aprender nada. Posso dar 450 vezes a mesma palestra e continuar exatamente com o mesmo conhecimento que tinha antes. Isso é um absurdo, porque sempre há histórias interessantes, gente inteligente e bem-sucedida na plateia. Mas se apenas eu falo, e eles só escutam, como é que vou saber o que eles pensam ou sabem?

Por exemplo, outro dia ministrei uma palestra em uma cidade do interior e havia 1.200 pessoas no auditório. Antes mesmo de eu subir no palco, o organizador me deu os parabéns e disse: “Raúl, o evento é um sucesso!”. Aí eu perguntei: “Então não preciso nem fazer a palestra?”.

Essa definição de “sucesso” para um evento precisa sair da questão da quantidade de pessoas presentes e passar para o lado da qualidade. Sucesso, para mim, deixou de ser “número de aplausos” ou “fotos tiradas no final da palestra” há anos. Hoje prefiro milhões de vezes um e-mail de alguém dizendo: “Coloquei em prática o que você recomendou. E olha que legal os resultados positivos que consegui: x, y, z. Obrigado, Raúl!”. Isso sim é motivador.

Como também sou organizador de eventos (no caso, a ExpoVendaMais), criei um formato diferente: sentamos todos em mesas redondas, que são ótimas porque são democráticas e facilitam o debate. Assim, depois de toda apresentação, temos um debate em cada mesa, para que os participantes opinem sobre o que viram e ouviram – maiores lições, como aplicá-las nas empresas, se precisam de adaptação ou não, novas ideias que surgem, etc.

Este ano vou lançar mais uma novidade na ExpoVendaMais (foi uma experiência de sucesso que fiz no encontro mundial dos Small Giants, em São Francisco, Califórnia, no qual coordenei os trabalhos de apresentações): teremos mesas debatendo os dez assuntos da Roda da Liderança. Então, por exemplo, serão debates sobre:

  • Recrutamento e seleção de vendedores.
  • Treinamentos na área comercial.
  • Campanhas de motivação.
  • Reuniões produtivas com a equipe comercial.
  • Indicadores de performance.
  • Administração do tempo do gerente e do vendedor, etc.

Essa troca de experiências e o debate nas mesas é muito rico. Todos os participantes saem cheios de ideias e coisas práticas para fazer, trocando opiniões com colegas de outras empresas que passam pela mesma situação. Eu apenas sou o facilitador e coordeno todos os trabalhos.

As dicas e sugestões são depois coletadas pela minha equipe editorial e distribuídas para todos os participantes, assim todo mundo tem acesso ao que de melhor foi discutido em outras mesas.

Ou seja: construímos um verdadeiro diálogo, no qual os participantes também contribuem com experiências próprias.

Depois usamos a mesma lógica em todos os trabalhos – qualquer apresentação tem um debate para que seja possível assimilar melhor o conteúdo e adaptá-lo para sua realidade.

A ExpoVendaMais também terá:

  • Jeffrey Gitomer (autor de A bíblia de vendas).
  • Marcelo Caetano, meu sócio e autor de Chega de desconto, entrevistando dois empresários (surpresa) muito bem-sucedidos, contando como fizeram para chegar aonde chegaram.
  • Claudio Diogo em uma palestra nova e surpreendente.
  • Meu jogo de vendas Salesville (inédito no mundo), o qual todas as mesas vão jogar para descobrir quem vende mais e qual será o time campeão.
  • Um “Desafio dos consultores”, no qual a plateia desafiará equipes de consultores a darem suas melhores respostas a perguntas feitas pela própria plateia (e depois todos votarão para sabermos quem deu a melhor resposta).

Tenho orgulho de a ExpoVendaMais ser um evento diferente, porque os palestrantes e consultores, os experts, estarão sentados na plateia, debatendo e discutindo, ensinando e aprendendo com os participantes.

Enfim, a ExpoVendaMais é um superprograma para quem não quer melhorar apenas as vendas, mas tem, verdadeiramente, “tesão” de passar dois dias discutindo e ouvindo sobre vendas com outros colegas líderes e gestores de vendas.

Para você que é líder de vendas e também tem tesão por discutir, ensinar e aprender as melhores práticas de gestão de vendas, a ExpoVendaMais acontecerá em Curitiba (PR), nos dias 18 e 19 de outubro. Você pode encontrar mais informações no site www.expovendamais.com.br ou pelo e-mail [email protected]

Espero encontrá-lo lá!

Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro

ENTREVISTAS

“Combata a inércia. Não peça a Deus para guiar seus passos se você não está disposto a mover seus pés. Sonhar está ao alcance das mãos, mas a concretização exige o trabalho dos pés.”

Confira entrevista com Marcio Kühne.

ARTIGO DA SEMANA

Os 10 erros mais cometidos por vendedores
Com o método P.A.N.F.A, o professor André Ortiz capacita profissionais para estarem sempre prontos diante dos desafios no mundo das vendas

Manter-se motivado em vendas requer foco em simples atitudes capazes de criar benefícios e cenários para o cliente. A diferença entre um vendedor que não se preocupa em oferecer um atendimento excelente e um vendedor lapidado que busca novas técnicas de vendas está nas cinco fases da venda, que podem ser estudadas pelo método P.A.N.F.A, criado por André Ortiz, professor de marketing da Fundação Getulio Vargas (FGV).

O professor ressalta que, atualmente, os clientes estão insatisfeitos com vendedores que querem apenas vender, ou seja, profissionais que não se preocupam em atender o cliente de forma que ele se sinta especial. “Diante do mercado cada dia mais competitivo, o vendedor precisa buscar novos conhecimentos, novas técnicas, cursos de vendas e, principalmente, aprender a vender benefícios, pois é isso que o cliente busca; são os benefícios que lhe trarão a realização do dia a dia”, pontua Ortiz, que também é palestrante profissional de motivação, vendas e liderança.

Hoje, o método P.A.N.F.A tem apresentado resultados significantes em renomadas empresas que investem em treinamento empresarial. Ortiz relata os dez erros mais cometidos por vendedores, os quais precisam ser eliminados no dia a dia do profissional para que obtenha bons resultados nas vendas.

  1. Não fazer planejamento.
  2. Achar que o cliente já é fiel.
  3. Exagerar nas brincadeiras.
  4. Deixar de pedir indicações.
  5. Parar de buscar o autodesenvolvimento e se acomodar, ou seja, permanecer na zona de conforto.
  6. Não respeitar o tempo do cliente.
  7. Tentar empurrar produtos para cumprir metas.
  8. Trabalhar só por dinheiro, uma vez que, primeiro deve vir a paixão e depois o dinheiro.
  9. Não oferecer novidades para o cliente.
  10. Ter vaidade e orgulho exacerbados. O vendedor deve, em primeiro lugar, ser humilde. Deve entender de pessoas e dos produtos ou serviços que oferece.

André Ortiz é bacharel em administração pela Pontifícia Universidade Católica de Campinas (PUC), especialista em marketing pela Fundação Getulio Vargas (FGV), com MBA em gestão comercial também pela FGV e possui certificação em Programação Neurolonguística (PNL). Com 26 anos de experiência profissional, é mestre em administração pela Universidade Metodista de Piracicaba (Unimep), coautor do livro Gestão de marketing no varejo V, professor de MBA da FVG e palestrante profissional de motivação, vendas e liderança.

OPINIÃO DO LEITOR

Olá.

Acabei de receber a revista VendaMais. A matéria sobre o livro O cérebro consumista ficou excelente. Obrigada pela divulgação. Todos aqui da Editora adoraram! Vou digitalizar a matéria e encaminhar também ao autor. Agradeço também a jornalista Francine Brustolin pelo excelente trabalho!

Espero poder ajudá-los em outras pautas. Em breve encaminharei novas sugestões.

Um abraço!

Mayara Volpe
Assessora de Imprensa
Grupo Editorial Pensamento

PARA PENSAR

“Um profissional é uma pessoa que consegue dar o melhor de si em um momento no qual ele não se sente particularmente assim”
Alistair Cooke

Mande suas ideias ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

Conteúdos Relacionados

Todo bom vendedor é um Masterchef

Todo bom vendedor é um Masterchef

Recentemente, num cruzeiro que fizemos pelo Caribe, tivemos a chance de participar de um “mini programa” do MasterChef no navio.

Algumas pessoas da plateia são escolhidas, recebem uma lista de ingredientes e precisam criar pratos com os ingredientes, apresentando-os depois para serem avaliados pelo júri (no caso, o capitão do navio e dois de seus assistentes).

Continuar lendo

Pin It on Pinterest

Rolar para cima