Estratégias para derrubar o fantasma do desconto

Por Genaína Queiroz

Desconto. A estratégia considerada a mais agressiva nas vendas, a mais utilizada e solicitada no Brasil, também é a que mais desvaloriza seu produto ou serviço, sem contar que deixa clientes mal acostumados e reduz o lucro da empresa e a comissão do vendedor. É ela que, sem perceber, muda o posicionamento estratégico da empresa em momentos de crise.

Isso explica, em parte, porque considero desconto um fantasma, afinal é uma ameaça invisível à lucratividade, e uma vez incorporada à cultura do negócio torna-se difícil de ser abolida. Dependendo da situação, é como colocar os vendedores para lutar na briga errada. Digladiam-se com seus gestores em busca de melhores e maiores descontos, tornando-se clientes tanto quanto seus próprios, em vez de investir energia para levantar e atender as necessidades do consumidor final.

Ao falar de estratégias para derrubar o fantasma do desconto, é preciso primeiro entender porque os vendedores dão desconto. Você pode engordar essa lista, mas eu vejo cinco motivos básicos, que se atacados, garantirão excelentes resultados.

1. Vendedores dão desconto porque podem.

As empresas já tem o hábito de oferecer uma margem de desconto, para que os vendedores negociem. Fato é que se eles não tivessem essa margem, venderiam do mesmo jeito. Tenho certeza que já esteve em alguma negociação em que o vendedor lhe disse que não poderia dar desconto algum e nem por isso você deixou de comprar.

2. Vendedores dão desconto porque têm medo de perder a venda.

Esse medo ocorre por diversos motivos: falta de conhecimento do produto e das técnicas de venda, desconhecimento dos processos da empresa, pouca ou nenhuma autoconfiança, falta de foco em si e em suas necessidades.

3. Vendedores dão desconto porque não acreditam no que estão vendendo.

A primeira coisa que todo vendedor deve fazer é esgotar todas as possibilidades de conhecimento, funcionamento, aplicação, utilização, benefícios, vantagens do seu produto ou serviço. Se você não acredita, me diga: o que você faz nessa empresa? Mais. O que está fazendo da sua vida? Investindo o que você possui de mais precioso (o tempo) em algo em que não acredita?

4. Vendedores dão desconto porque eles não pagariam de jeito algum o valor cobrado pelo produto ou serviço.

Essa é de doer. Demonstra que ele ainda não entendeu que o foco é no cliente e naquilo que o cliente valoriza e não nele mesmo.

5. Vendedores dão desconto porque são imediatistas.

Odeiam quando o cliente diz que vai pesquisar mais, que vai pensar, que quer analisar e ainda pede para anotar o orçamento. Na cabeça desses vendedores essa já é uma venda perdida, quando, na realidade, para um profissional de verdade, tudo isso é um não, ainda. Desesperados com essa possibilidade do cliente ir embora sem comprar, lançam mão do desconto, e é justamente nesse momento que instala-se o caos. O cliente acha que ele já poderia ter feito aquele preço antes e fica chato à beça… fora a credibilidade que some junto com o consumidor.

Agora ficou fácil entender que a prática do desconto está relacionada a comportamento e vender nada mais é que um conjunto formado por mentalidade, técnica e arte. A seguir, vou apresentar cinco estratégias para você derrubar esse fantasma. Algumas são técnicas, outras estão relacionadas à mentalidade. A arte eu vou deixar com você! Seu desafio é descobrir esse superpoder e potencializar essas dicas. Combinado?

#estratégia1 – Trabalhe o desconto que você possui.

Se você tem 5% de desconto, por que abrir mão logo de cara dos 5%? Trabalhe dentro dessa margem. Você pode, por exemplo, dar 0,5%, depois 1% e, assim, sucessivamente. Por vezes, os clientes querem apenas perceber que ganharam um desconto, nem todos avaliam isso a fundo. Pedem, porque isso é da nossa cultura. Se você lançar mão de tudo de uma única vez, perderá todo seu poder de negociação.

#estratégia2 – Ressalte o valor do desconto.

Essa estratégia cabe bem em produtos de valor agregado ou quando a lógica de vendas for muito agressiva em descontos. Tenho um cliente que faz a seguinte promoção: se o consumidor comprar duas peças, terá 50% de abatimento na peça de menor valor. Assim, uma venda de R$650,00 e outra de R$500,00 gera desconto de R$250,00. Em vez de dizer que, de R$1.150,00 o cliente pagará R$900,00, é mais assertivo falar do valor do desconto. Em agências de automóveis, essa prática é bem comum. Os vendedores dizem que vão retirar R$1.000,00 ou R$1.500,00 do valor final, por exemplo, porque, considerando o preço do carro, o cliente talvez não veria tanta vantagem em ouvir o valor final.

#estratégia3 – Acredite no que você vende.

Acredite antes de começar a vender. A verdade é uma das ferramentas mais poderosas do vendedor, e se ele acredita no que vende contagia seu cliente! Como faço para acreditar, Gena? É o que muitos me perguntam. A resposta é simples: conheça muito bem seu produto ou serviço e, de preferência, seja seu consumidor. Passe pela experiência que ele proporciona. Quando a gente vivencia, transmite muito mais a verdade, além de ser mais fácil explicar. Você nem vai pensar em dar desconto. Sabe por quê? Vai acontecer uma mágica! Quando você acredita, agrega valor ao produto. E gerar valor é uma das maiores dificuldades dos vendedores. Viu como é simples? Acredite.

#estratégia4 – Trabalhe com desconto só quando ele for solicitado.

Tem um monte de vendedores dando desconto sem o cliente pedir! Quando vejo isso, enlouqueço! Certa vez, em uma reunião inicial de consultoria com uma cliente, perguntei quais seriam as três coisas que ela não abriria mão de jeito algum. Rapidamente me respondeu: “Genaína, eu não abro mão de dar atenção ao cliente”. Não entendi bem a colocação e resolvi perguntar o que seria essa atenção, porque isso é óbvio. Ainda bem que perguntei. A “atenção” era o descontinho que ela dava a TODOS os seus clientes. No decorrer do processo de consultoria, mostrei a ela o quando custava aquela “atenção”. Assim que ela entendeu, começamos a implementar uma nova política de descontos. Outros fatores que fazem com que vendedores lancem mão do desconto sem que o cliente peça são o medo de perder a venda, o imediatismo, a pouca ou nenhuma autoconfiança, dentre outros, como já ressaltamos anteriormente.

#estratégia5 – Analise o indicador Desconto Médio.

Tem vendedor que não se preocupa com isso. Tem empresas também que não dão a devida importância a esse indicador. Entender o estado atual nesse quesito pode mudar as definições que você nutriu sobre vendas até hoje. O gestor tem que olhar com mais cuidado para essa prática, e se o vendedor começar a ser treinado para seguir nesta mesma linha entenderá que menos desconto significa mais comissão. Gestor comercial esperto atrela a média de desconto à política de comissionamento. Vendedor de verdade não gosta de dar desconto.

Portanto, de agora em diante, todas as vezes que pensar em oferecer desconto, saiba que está gerando prejuízo para seu bolso. Avalie que está aumentando o tempo de conquista dos seus sonhos, que está tirando de você muitas possibilidades. E para agir de outra forma, claro, você precisa ter metas. Metas de vida, viu? A meta que a empresa te dá é para o ponto de equílibrio dela. O seu não precisa ter limites. Como sempre digo, sempre #cabemais