Minha inspiração para escrever este artigo foi uma reunião de que participei recentemente. O que ouvi nas horas em que passei com aquela equipe de vendas foi uma verdadeira máquina de desculpas.
E, infelizmente, isso não é “privilégio” daquela empresa em questão. Por vezes, essa máquina toma conta dos times de vendas. Em tempos mais difíceis, então, ela é ligada com toda força, uma verdadeira metralhadora giratória de desculpas para todos os lados.
Na tal reunião que nos trouxe a este debate, um dos participantes abriu uma planilha gigante, muito bem feita por sinal, para justificar o não atingimento dos resultados esperados.
Para mim, só demonstrou que ele não bate meta e que é bom de planilha. Nada mais. Se investisse tempo fazendo uma planilha com o planejamento do próximo mês, ganharia mais meu respeito e do diretor ali presente.
O fato é que justificar os erros cometidos ou objetivos não atingidos tornou-se algo muito importante nas reuniões de vendas. Mas eu me pergunto: o foco não deveria estar na solução do problema? Ou, então, no plano para que o mesmo erro não volte a acontecer?
O papel do líder
Muitos líderes são coniventes com esse processo de reclamação, pois ficam alimentando a fábrica de justificativas e gerando reuniões tediosas. Quando alguém vai fazer sua apresentação resultados, o líder questiona:”Por que não atingiu a meta no mês passado?”
Nesse momento, ele abre na cabeça da equipe uma procura pelas justificativas e, ao final da reunião, o profissional que apresentou as melhores justificativas sente-se bem, como se tivesse atingido a meta. Isso gera reuniões que se arrastam por horas e não chegam a lugar algum.
As reuniões existem para apresentar propostas e planos para o futuro. Se alguém tem que apresentar um retrospecto, é o líder. A equipe tem que apresentar propostas e projetos para atingir resultados.
Um bom exemplo, uma boa lição
Dia desses tive a oportunidade de conhecer um corretor de imóveis jovem, de 27 anos, que era um fenômeno de uma grande imobiliária nacional. Durante o workshop que ministrei, ele foi repetidamente citado pela equipe, mas não fazia parte do grupo que eu estava treinando.
Com a curiosidade aguçada, em um coffee break, pedi para que a gestora me apresentasse ao corretor assim que possível, pois queria conhecer o personagem tão citado.
Então, passei um tempo conversando com ele.
Ele me contou que fazia dez visitas para conseguir um fechamento. Dessa forma, tinha pouco tempo para fazer mais visitas, e precisava com urgência melhorar sua taxa de conversão. Ali já vi uma boa diferença, era um vendedor que se preocupava com sua taxa de conversão.
Para conseguir melhorar esse indicador, o jovem corretor ia conhecer pessoalmente os imóveis-alvo e tirava algumas fotos. Caso o apartamento tivesse uma janela muito próxima de outro prédio, ele fotografava esse problema – além de registrar tudo que o imóvel tinha de bom, claro.
Perguntei o motivo de fotografar o ponto franco. Ele disse que de nada adianta levar um cliente até um apartamento se ele não aceita ter outro prédio muito colado. “Ou seja, é melhor ver a foto e já eliminar a visita e levá-lo para outro imóvel. Todo mundo ganha tempo”, explicou.
Isso tende a aumentar sua taxa de conversão. Veja que ele poderia reclamar que não tem mais tempo para vender mais, ou que as visitas eram, em muitos casos, improdutivas, mas optou por tentar resolver o problema.
O jovem corretor também me contou que tem dezenas de contatos de porteiros de prédios, que o indicam quando algum imóvel fica vago. Assim, ele pode captar o imóvel e trazê-lo para a imobiliária. Para isso, utiliza grupos de WhatsApp e outras ferramentas de comunicação instantânea, como Facebook Messenger e SMS.
Ele quer ser visto como um excelente captador de imóveis, o melhor da imobiliária em questão, e isso rende, além da preferência, algum extra ao final do mês.
O corretor de destaque também disse que existe um tempo entre o imóvel ficar pronto e tudo ser atualizado no site da imobiliária. Ele notou uma demora de até 30 dias para mudar o status de “em construção” para “imóvel pronto”.
E os clientes, obviamente, preferem os imóveis prontos. Dessa forma, ele acompanha as obras de perto, tem engenheiros no seu celular que informam assim que os principais empreendimentos estão prontos e está sempre atento a qualquer novidade.
Ele também notou que os imóveis, muitas vezes, são comercializados para pessoas que, de alguma forma, têm uma relação. Ou são investidores (hoje mais escassos), ou pessoas de uma mesma família, ou são amigos. Como ele me explicou, já que, muitas vezes, diferentes compradores têm conexões entre si, é importante que ele se preocupe em se conectar com eles também.
Para isso, entra nos perfis das redes sociais desses possíveis clientes e segue suas conexões. O objetivo? Pedir indicações, “na cara dura”, como ele mesmo diz. “Quem compra imóvel conhece alguém que também está procurando, é uma questão de conexão“, revelou.
Veja que é uma procura constante pela oportunidade, pela melhor performance. E tem gente que não vende e reclama do mercado, do líder, da empresa, do site, de tudo! Mas não é raro encontrar bons vendedores e líderes que sempre acham alternativas. Aliás, os bons sempre encontram uma saída.
Outra história, outra lição
No fim do ano passado, um líder que admiro muito me disse: “Caetano, preciso falar direto com os meus distribuidores. Meus regionais não estão alinhados no discurso, estou sentindo a equipe apática com a queda dos resultados. Se os regionais estão assim, imagine os representantes e os distribuidores que são atendidos por essa cadeia. Preciso agir imediatamente, pois tenho apenas mais 40 dias de vendas, depois entraremos na metade de dezembro e a empresa vai parar em férias coletivas.”
Passamos um dia inteiro debatendo como isso poderia acontecer. Ao final do período, tínhamos um projeto de uma videoconferência coletiva com os dez principais distribuidores do Brasil. O combinado é que teríamos no máximo 30 minutos para apresentar os planos da empresa para o próximo ano.
O fato é que a apresentação do plano foi feita e, ao final, o líder disse que a empresa entraria em férias, mas que, antes disso, ele mesmo enviaria uma sugestão de pedido para que a distribuidora não tivesse problemas de ruptura no final do ano, nem no início do próximo.
O próprio gestor montou a proposta e passou para os regionais, que conversaram com os representantes para validá-la. Dessa forma, toda equipe estava alinhada.
O resultado foi excelente. Os pedidos entraram, contrariando todos que diziam que o final do ano seria muito complicado. E em vários casos, os distribuidores disseram que se as sugestões viessem sempre assim, facilitaria muito a vida deles.
O cliente gosta de ser orientado para fazer um bom pedido. Veja que esse gestor poderia esperar que os regionais fizessem isso, ou que os representantes agissem. Mas, dessa forma, ele encurtou o caminho com os maiores e deu uma lição de como trabalhar para sua equipe.
Após isso, ele cobrou que toda equipe fizesse uma proposta de pedido para os outros distribuidores e, antes de passar, enviasse para ele. Forçou o planejamento, ensinou como trabalhar e garantiu o final de ano.
Sei que sempre falo aqui que os líderes não devem fazer por sua equipe, mas dar exemplo é fundamental, e mais que isso: tomando essa atitude, o diretor evitou fazer parte da máquina de desculpas.
Afinal, em um momento, é preciso definir de que lado você está: dos que produzem desculpas ou dos que produzem resultados.
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Marcelo Caetano
Sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto! E-mail: [email protected]
