Semana passada tive o grande prazer de gravar uma entrevista com Jeffrey Gitomer, no próprio estúdio dele em Charlotte, nos EUA. Foi uma conversa rápida, de uns 20 minutos (embora tenhamos passado quase 2 horas batendo papo), muito rica em conteúdo.

O vídeo ainda está sendo editado e traduzido – assim que estiver pronto, avisarei aqui mesmo na E-zine para que você possa assisti-lo.

Basicamente falamos sobre a participação dele na ExpoVendaMais 2012, que acontecerá em Curitiba (PR), em outubro (www.expovendamais.com.br). O tema do evento deste ano é Liderança em Vendas e, além de apresentações minhas e de Marcelo Caetano, meu sócio na consultoria da Solução Comercial, teremos também a palestra magna do Gitomer e o encerramento com o jogo SalesVille, o único jogo-treinamento em vendas, especializado em gestão de carteira de clientes, que existe no mundo. Ou seja, serão dois dias excepcionais para quem é apaixonado por liderança em vendas.

Fiz um resumo dos assuntos sobre os quais conversei com o Gitomer durante a entrevista, e que ele prometeu cobrir com profundidade durante a sua palestra na ExpoVendaMais:

• Diferenças entre gerência de vendas e liderança em vendas.
• Uma questão filosófica: é melhor vender ou descobrir os motivos de compra do cliente? Qual delas é mais poderosa?
• Você prefere clientes leais ou satisfeitos?
• Diferenciar-se da concorrência NÃO é comparar-se com ela (é ser único!).
• A diferença entre treinar vendedores e educar vendedores (educar é melhor… e todo mundo treina!).
• Novas estratégias de recrutamento, seleção e motivação de vendedores.
• As mídias sociais e o novo papel do vendedor.
• Mensagens e propostas de vendas baseadas em valor (e não em preço).

E mais algumas surpresas que ele prometeu trazer com exclusividade ao Brasil em outubro.

Se você quiser garantir sua inscrição, visite o site www.expovendamais.com.br ou ligue para 0300 789-2010. Serão dois dias fantásticos, baseados apenas em vendas. Espero encontrá-lo lá!

Para terminar, uma frase profundamente filosófica de Gitomer: “Quem sabe fazer algo muito bem sempre terá emprego. Quem sabe POR QUE aquilo precisa ser feito sempre será chefe de quem só sabe fazer muito bem”. Para pensarmos na importância dos líderes!

Abraço de mais um apaixonado por vendas (e por liderança e gestão de vendas também!),

Raúl Candeloro

P.S.: Meu novo livro, Desafios de vendas, escrito em parceria com o Marlus Jungton já está ficando pronto… saindo quentinho da gráfica! Na semana que vem vou propor um desafio – será que você vai topar? Quer ganhar um exemplar do livro? Aguarde!

 

ENTREVISTA

“Não permita que outras pessoas lhe digam o que você deve fazer de sua vida. Não permita que a opinião alheia e desagradável atrapalhe suas atitudes e a realização de seus objetivos e de suas metas. Muitas pessoas são bastante seletas no que se refere a marcas de produtos que usam (alimentos, xampu, gasolina, perfumes, pastas de dente, canetas, computadores, automóveis e até ração para seus cães), mas parecem deixar que qualquer pessoa influencie seus objetivos e sonhos com palavras negativas e destrutivas que podem arruinar sua jornada. Não dê ouvidos para as pessoas erradas.”

Confira entrevista com Jeremias Oberherr.

 

ARTIGO DA SEMANA

O que você deve saber antes de se tornar vendedor

Por Enio Klein

Há muitas teorias acerca da atividade de vendas. Uma delas diz que alguém só se torna vendedor por falta de opção. O que muitos não sabem é que milhares de pessoas fazem fortuna com vendas e sabiam exatamente o que queriam quando iniciaram na profissão. E não há muito mistério para o sucesso! Assim como em todas as carreiras, é preciso estudar muito e se atualizar sempre. Mesmo que acredite muito em si, em suas competências e em sua intuição, gerenciar e ganhar oportunidades de venda também tem relação com o uso constante de métodos e técnicas. Não as subestime. Use-as como fortes aliadas para ganhar vendas.

Métodos de venda bem construídos são baseados em experiências de vendas bem-sucedidas. Um método de venda não substitui a experiência, pelo contrário, auxilia o profissional de vendas a utilizá-la nos momentos adequados. Só assim o uso das habilidades em vendas será efetivo e o tempo, melhor aproveitado. Um bom vendedor tem experiência. Um ótimo vendedor associa a experiência à técnica. E isso o diferencia dos concorrentes.

No entanto, é preciso estar atento às armadilhas da profissão. Vendedores são autoconfiantes e otimistas. Sempre. São características importantes e necessárias a esses profissionais. É imperativo, contudo, que esse ímpeto seja dosado para evitar um erro bastante comum entre os vendedores: superestimar o posicionamento nas oportunidades. Ou seja, muitos vendedores acreditam estar em uma posição melhor do que realmente estão. As consequências são previsões de venda não consistentes.

Esse fato se agrava quando o valor da receita prevista para a oportunidade aumenta. Investe-se em oportunidades com baixas perspectivas de se ganhar por conta do valor que ela representaria se o negócio fosse fechado. As chances de ganhar não aumentam por conta do valor da oportunidade. Cabe notar que uma oportunidade de grande valor com baixas chances de ganhar não valem grande coisa (“liquidez” baixa).

Pode-se trabalhar com pelo menos duas sugestões para melhorar esse cenário. A primeira é utilizar métodos de venda que permitem aos vendedores enxergar com clareza situações desse tipo. Faz parte da natureza do trabalho de vendas gerenciar os riscos de perder negócios. Com métodos eficazes, esses riscos passam a ser dimensionados adequadamente e os vendedores têm mais instrumentos para avaliar se vale a pena ou não corrê-los.

A outra sugestão recai no comportamento das lideranças ou gestões de vendas. Já está na hora de pensar em trocar a pressão pelo coaching. Cabe às lideranças, mais do que a qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. É claro que para isso é essencial que exista em prática um método de vendas em que se confie plenamente.

O melhor conselho que já recebi ao longo da minha carreira não foi propriamente uma sugestão de ação, mas uma atitude. Em uma das empresas que trabalhei, durante reuniões de previsão de vendas, o VP de vendas analisava cada oportunidade com uma sequência de perguntas com uma determinada lógica, as quais permitiam a ele validar ou não minhas premissas e minha intuição. Essa prática, que me irritava muito no início, passou com o tempo a incorporar meu próprio processo de análise de tal forma que eu validava meus critérios antes mesmo das reuniões e com isso minha assertividade melhorou muito.

Não tenho dúvidas de que o conselho mais frequente que recebi e mais vi ser dado foi que o cliente compra por conta da intensidade de sua presença e de sua insistência. “Fique na sala do cliente até ele assinar o pedido”. “Você tem de convencê-lo a fechar”. Não é uma questão de criar necessidade, mas de identificar as necessidades e mostrar ao seu cliente que sua solução é a que melhor o atende. Vendas bem-sucedidas não se resumem a negociação e persuasão. Não em vendas de processo complexo.

Ações precisam ser tomadas com habilidades relativas ao momento do ciclo de vendas, de forma adequada. Quando não são, o cliente se afasta. Por isso não acredito que, em geral, ganhe-se negócios dessa forma. Ao contrário. Enquanto perdurarem dúvidas e desconfianças na cabeça do cliente, o negócio não será fechado de jeito nenhum. Cabe ao vendedor, com sabedoria e técnica, derrubar cada obstáculo, até que não reste mais nenhum. É assim que funciona o processo de fechamento.

Em suma, métodos de venda são construídos para serem aplicados na dimensão da execução. É onde a correta avaliação do vendedor, sobre sua situação no ciclo de venda, será fundamental para o sucesso. É na execução que a priorização é importante para que se dê o foco adequado às oportunidades com maiores chances. Finalmente, é nessa dimensão que a assertividade na previsão é caminho crítico. A automação de vendas aplicada com precisão leva o método de venda para o dia a dia, monitorando posições, apontando ações e ajudando o vendedor a fazer progressos na venda.

Poucos gestores se dão conta, porém, que a execução bem feita sinaliza a necessidade de aumentar as oportunidades na carteira. Um trabalho de previsão de vendas bem feito, mesmo apresentando valores baixos, é importante como gatilho para as atividades de prospecção e planejamento. Pior que a previsão de vendas abaixo do ideal é uma assertividade baixa. Se as previsões estiverem erradas, os resultados poderão estar irremediavelmente perdidos.

Enio Klein é gerente-geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor das disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo.

 

PARA PENSAR

“Que a inspiração chegue não depende de mim. A única coisa que posso fazer é garantir que ela me encontre trabalhando”
Pablo Picasso

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